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Die Cloud kommt

„Nur vereinzelte, spezialisierte Systemhäuser sind in der Lage, Security überhaupt an KMUs zu verkaufen", so Micheal Neumayr von PingIdentity. Noack denkt darüber anders: „Es gibt eine Vielzahl von Systemhäusern, wie Cancom, Bechtle oder SSP-Europe, die das Thema Sicherheit abdecken. Letztendlich muss der Endanwender entscheiden, was er braucht: Für einen kleinen Bäckerbetrieb mag esgünstiger sein, alles in die Cloud auszulagern, statt eine umfangreiche Sicherheitslösung anzuschaffen." Nern jedoch schlägt sich auf die Seite von Neumayr: „Wir haben zwar einige hochspezialisierte Dienstleister, doch die meisten Reseller bieten keine Gesamtkonzepte sondern sichern einzelne Geräte. Die größte Herausforderung für uns alle in diesem Raum wird deshalb die Umstellung des Geschäftsmodells des Händlers sein." Ziel des Fachhändlers sollte sein, Services zu verkaufen, die er mit dem Produkt kombiniert und weniger der reine Produktvertrieb – denn Security sei kein Produkt.

Die Gefahr, dass die Hersteller den Fachhändlern das Geschäft wegnehmen, indem sie die Endkunden direkt angehen, sehen die Teilnehmer weniger. Allerdings drängen nun die ehemals klassischen TK-Provider auf den Markt. Beispielsweise bietet die Deutsche Telekom Mittelständlern Cyber Threat Detector und Cyber Defense an. Wobei Plathen bezüglich der Security-Angebote aus der Cloud in Deutschland eher Zurückhaltung sieht. Die deutsche Zurückhaltung findet sich nicht nur beim Kunden, sondern auch beim Händler: „Die Cloud stellt den Reseller vor neue Herausforderungen. Nicht nur, dass er sein Geschäftsmodell ändern muss, sondern auch das Thema Abrechnung kommt zum Tragen", beschreibt Silberhorn das Dilemma. „Der TK-Provider tut sich bei der Abrechnung leichter, da er solche Tarifmodell von Anfang im Portfolio hatte."

Im Gegensatz dazu, ist Lanhoff überzeugt, dass die Cloud nicht die Gefahr für den Channel ist: „Die eigentliche Gefahr besteht darin, sich auf den Produktverkauf zu beschränken und keine Services anzubieten. Wir werden nicht dauerhaft an der Cloud vorbeikommen. Hersteller, Distributoren und Reseller müssen Cloud-Dienste in den verschiedenen Abrechnungsmodellen anbieten können."

Doch letzten Endes muss der Reseller mehrere Produkte kennen, um daraus eine Security-Lösung für seinen Kunden konzipieren zu können.

Die Teilnehmer

8Soft GmbH: Ann-Kathrin Jacobs, Marketing

Eset: Ildikó Bruhns, Marketing

F-Secure GmbH: Rüdiger Trost, Senior Sales Engineer

G Data: Julia Molzen; Global Marketing Director B2B

G Data, Christian Lueg, Presserefernt DACH

Infinigate: Kai Langhoff, Business Development Manager, Absatzmanager für Ipswitch File Transfer, HID, Barracuda, Aruba

ITConcepts Professional GmbH: Marcus Westen, Business Development, CISSP & Solution Architect

McAfee GmbH: Sascha Plathen, Director Channel Sales CE

PingIdentity: Michael Neumayr, Regional Sales Manager, Central Europe

Silberhorn Consulting: Peter Silberhorn

Symantec: Christian Nern, Director Channel & Cloud

NCP Engineering GmbH: Axel Noack, Channel Director

IT-BUSINESS-Redaktion: Dr. Andreas Bergler (Moderator)

IT-BUSINESS-Redaktion: Sarah Gandorfer

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Security Roundtable 2015

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