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Kommentar: Die Stimme des Channels

Der Mohr hat seine Schuldigkeit getan

| Autor / Redakteur: Achim Heisler / Klaus Länger

Microsoft beschreitet konsequent den Weg in die Cloud. Wenn Partner hier nicht mitgehen wollen, dann werden sie zurückgelassen. Das meint jedenfalls der langjährige Microsoft-Partner Achim Heisler, der von dem Softwarehersteller schwer enttäuscht ist.
Microsoft beschreitet konsequent den Weg in die Cloud. Wenn Partner hier nicht mitgehen wollen, dann werden sie zurückgelassen. Das meint jedenfalls der langjährige Microsoft-Partner Achim Heisler, der von dem Softwarehersteller schwer enttäuscht ist. (Bild: alexkich - stock.adobe.com)

Mit der geplanten Streichung der Internal Use Rights (IUR) aus dem Action Pack unternimmt Microsoft einen weiteren Schritt dazu, sich von Partnern zu verabschieden, die das Unternehmen auf dem Weg in Cloud nicht mehr braucht.

Es gibt Dinge, zu denen möchte ich nichts schreiben, wenn es so gar nichts Positives zu berichten gibt. Dabei fangen manche Geschichten ganz harmlos an. Wenn man vor zehn Jahren Microsoft nach seinem Partnermodell beurteilt hat, konnte man im Allgemeinen viele zufriedene Äußerungen wahrnehmen. Aber dann begann heimlich, still und leise ein anderer Wind zu wehen. Es war offiziell nicht wahrnehmbar, man brauchte schon ein feines Gespür für Nuancen, um den Wandel zu spüren. Aktionen und Veranstaltungen für Partner wurden weniger, der Inhalt und die Art des Action Packs haben sich verändert.

Auch ging die Konstanz in der deutschen Niederlassung verloren. Hatte man vorher über einen längeren Zeitraum feste Ansprechpartner, wurden nun in immer kürzerem Abstand die Köpfe getauscht. Und wir wissen ja alle, wie wichtig der persönliche Kontakt für eine erfolgreiche Partnerschaft ist (im Moment macht Fujitsu denselben Fehler). In dem Zeitraum merkte man auch, wie gewisse Freiräume in EMEA beziehungsweise Deutschland immer mehr verloren gingen und Microsoft Deutschland nur noch passiver Erfüllungsgehilfe der Zentrale wurde.

Microsoft setzt voll auf die Cloud

Doch dann hat die Zentrale die Maske fallen lassen und setzte voll auf die Cloudstrategie. Allerdings hörte man die Kreidefresser beruhigend auf die Partner einreden. Man müsse halt nur bereit sein für den Wandel. Doch wie blind hätte man sein müssen, wenn man die Gefahr für das eigene Geschäftsmodell nicht erkennen würde? Es gab erhebliche Einschnitte im Portfolio (ich erwähne nur den SBS) wo sich 80 Prozent der kleinen Partner ernsthafte Gedanken machen mussten.

Die weitere Verschiebung war strategischer Art und fokussiert am Ende auf Azure. Damit war der Weg frei zum Direktgeschäft. Office 365 oder Windows 10 waren nur konsequent weitere Schritte auf dem Weg in die Microsoft-Wolke. Aber immer noch gab es auf allen Veranstaltungen böse Blicke der Microsoft-Mitarbeiter, wenn man auf das Thema Direktgeschäft zu sprechen kam. Es sind für uns dann auch wieder die kleinen Dinge, die den Weg aufzeichnen. Verkürzte Supportzyklen, in Kombination mit Intel-Zwangsupgrade aus Windows 10, Fehler bei Updates, die einem das Supportleben schwer machen, oder lustige Begründungen, warum man unter Server 2019 kein Office in den Terminalservices mehr nutzen kann.

Schon jetzt bleibt unseren kleinen Kunden kaum noch eine Möglichkeit, nicht auf Azure (Cloudlösungen) zu setzten. Die Lizenzkosten steigen immer weiter und machen On Premises für die Kunden mehr als unattraktiv. Aber wieder lernen wir, dass wir alle ja tolle Zusatzleistungen verkaufen und damit die Verluste aus dem „normalen“ Kundengeschäft substituieren können. Nein, das können wir nicht, da hier Äpfel mit Birnen verglichen werden. Die Quote, mit der ich einen Servicevertrags-Kunden (Dienstleistung) gegen einen Cloud-Kunden tauschen kann, würde ich mit mindestens 1:10 beziffern. Dies ist aber Mengengeschäft und geht nur über den Preis. Alles in allem also eine Sackgasse für uns Partner.

Die Stimme des Channels: Achim Heisler, Geschäftsführer a-h-s
Die Stimme des Channels: Achim Heisler, Geschäftsführer a-h-s (Bild: Alex Schelbert)

Wo bleiben die Partner?

Nun aber scheint Microsoft für sich intern den Break Even erreicht zu haben, wo man einen großen Teil der Partner nicht mehr braucht. Hinter der unscheinbaren Meldung, dass Internal Use Rights bald nicht mehr zur Verfügung stehen werden, fabriziert Microsoft einen Doppelschlag. Auf der einen Seite müssen die Partner nun für Ihre Lizenzen sehr viel Geld ausgeben, wenn Sie Services für ihre Kunden erbringen wollen. Auf der anderen Seite werden die Partner, welche sich „Datacenter“ nicht leisten können, sofort in die Illegalität getrieben. Deren Kunden lassen sich dann leicht übernehmen.

In den letzten Jahren war ich gezwungen, immer mehr Systeme aufzubauen, um die Landschaften der Kunden abzubilden oder darauf aufbauende Services zu entwickeln. Das Action Pack war ein wichtiger Begleiter auf diesem Weg. Aber die Ansage von Microsoft ist klar, und dies wird in naher Zukunft allen Partnern (Action Pack, Silber und Gold) erhebliche Probleme bereiten. Diesen Schritt wagt nur ein Unternehmen, das sich seiner Sache sehr sicher ist. Ebenfalls muss allen, auch unseren Endkunden, klar sein, dass dies nur der interne Probeballon ist. Kommt Microsoft damit durch und die Konversionsrate ist hoch genug, dann wird der Weg zur kompletten Cloud-Mietsoftware ein sehr kurzer sein.

2. Update: Microsoft streicht Gratislizenzen für Partner – Microsoft rudert zurück

Microsoft ändert Lizenzbedingungen für Partner

2. Update: Microsoft streicht Gratislizenzen für Partner – Microsoft rudert zurück

13.07.19 - Eine für Juli 2020 angekündigte Änderung der im Action Pack für Partner enthaltenen Produktlizenzen schlägt Wellen im Partnernetzwerk des Softwareherstellers. Ab diesem Zeitpunkt sollten die die Internal Use Rights (IUR) wegfallen, mit denen Partner Microsoft-Software und Cloudservices für das eigene Business einsetzen können. lesen

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