Channel-Chef Karl Heinz Warum zur Marschroute Dell beschreitet den Distributionsweg

Der ehemalige Direktvermarkter Dell ist zu einem IT-Lösungsanbieter geworden. Vertriebliche PS bekommt man hier nur mit der Hilfe von Systemhäusern und IT-Resellern auf die Straße. IT-BUSINESS sprach mit Karl Heinz Warum, Director Channel Germany bei Dell, über die Marschroute, die der Konzern nun eingeschlagen hat.

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Dell wird künftig hierzulande eng mit Distributoren zusammen arbeiten. Mit dem Value-Add-Distributor Tim arbeitet der ehemalige Direktvermarkter bereits seit geraumer Zeit zusammen. Nun seien aber weitere Distributionsverträge auf dem Weg, wie Karl Heinz Warum, Director Channel Germany bei Dell, im Gespräch mit IT-BUSINESS durchblicken ließ. Und zwar „mit einem weiteren VAD und mindestens einem Broadliner." Details können erst genannt werden, wenn die Verträge unter Dach und Fach sind. Aller Voraussicht nach wird Dell aber bald zwei VADs und einen bis zwei Broadliner an der Seite haben.

Channel-Company?

Als Ex-Direktvermarkter mit eigener Produktlogistik wurde Dell früher schon einmal mehr oder weniger ernst gemeint als „Erzfeind des Channels“ bezeichnet.

Doch wird Dell nun zu einer Channel-Company?

„Dell wird keine reine Channel-Company werden, sondern bleibt bei einem hybriden Modell“, so Warum dazu.

Das Unternehmen braucht aber inzwischen Systemhäuser und Distributoren wie andere IT-Konzerne auch, denn vom Geschäftsmodell werden nun nicht mehr billig und schnell PCs über das Internet verkauft, sondern es geht verstärkt um das Lösungsgeschäft.

Wahrnehmungssache

Die verstärkte Zusammenarbeit mit der Distribution schlägt genau in diese Kerbe. Es zeige den Dell-Partnern, dass man es ernst meine mit dem indirekten Geschäft, so der Channel-Chef: „Man muss sich dazu nur mal überlegen, welche Investitionen hier seitens der Distribution dahinter stehen, in den Bereichen Logistik, Lagerwirtschaft, Mitarbeiter, Schulungen et cetera.“

Ein klares Commitment zum Channel sei zudem die Tatsache, dass Dell inzwischen das Storage-Portfolio, also die Compellent-Produkte von Dell jetzt ausschließlich über Partner vertreibt.

Kanalarbeiten

In EMEA liegt der Channel-Anteil am Umsatz bei etwa 50 Prozent, in Deutschland bei etwa 36 Prozent. Nach den Gründen gefragt, warum in Deutschland der Anteil vergleichsweise niedrig liegt, sagte Warum: „Dafür gibt es mehrere Einflussfaktoren. Die Märkte sind zum Einen sehr unterschiedlich und zum Anderen wurden diese auch aus der Unternehmenshistorie heraus unterschiedlich angegangen. Sie haben in Frankreich die Situation, dass sich 70 bis 80 Prozent des Geschäfts im Großraum Paris abspielt und in Großbritannien gibt es eine ähnliche Situation mit London. Russland und Italien sind hingegen Märkte, die weitgehend über die Distribution angegangen wurden.“

Partner-Schulungen

„Der Schulungs-Bereich wurde massiv ausgebaut“, so Warum. 2012 habe Dell weltweit rund 100.000 kostenfreie Trainings-Sessions mit Partnern durchgeführt, im ersten Quartal 2013 waren es schon 51.000.

Was das Know-how der Partner angeht, spielt das Thema Kompetenzen eine immer wichtigere Rolle. Grundsätzlich gilt, dass ein Preferred Partner zusätzlich zu den Umsatzvorgaben mindestens eine Kompetenz haben muss. Premier Partner brauchen zwei oder mehr Kompetenzen. „Die gibt es in den klassischen Bereichen Server, Storage, Networking and Security und Systems Management . Relativ neu hinzugekommen - teilweise vor dem Hintergrund von Firmenübernahmen durch Dell - sind die Kompetenzen Cloud Services, Desktop Virtualisierung, Data Protection, Information Management.“, so der Channel-Manager.

Alles aus einer Hand

Dell profitiere davon, alles aus einer Hand anbieten zu können. Dafür gebe es auch ganz pragmatische Gründe aus dem Tagesgeschäft der Partner: „Wenn Sie Server, Storage, Security, Netzwerkinfrastruktur et cetera von einem Hersteller beziehen, dann gibt es auch einen klaren Ansprechpartner bei Fragen. Es ist dann schlichtweg nicht so, dass Hersteller A bei Problemen auf Hersteller B verweisen kann“, begründet Warum.

Channel-Konflikte

Bei Dell setze man auf Kommunikation und Transparenz, um Channel-Konflikte zu vermeiden. Es sei beispielsweise schon vorgekommen, dass Partner bestimmte Projekte als Erstanmelder in die Projektdatenbank geben, den Kunden damit blockieren, einen Projektpreis erhalten – das Geschäft dann aber mit einem Konkurrenten durchziehen, verriet der Channel-Chef. Dann gilt: „Kommt das öfters vor, gibt es Gesprächsbedarf.“

Klassische Channel-Konflikte will man bei Dell durch mehrere Maßnahmen vermeiden, lässt Warum durchblicken. Ein wichtiger Schritt sei gewesen, „dass seit etwa zwei Jahren Vertriebsmitarbeiter dieselbe Provision bekommen, unabhängig davon, ob das Projekt direkt oder indirekt angegangen wird“. Die Entscheidung direkt oder indirekt liege grundsätzlich in der Hand des Kunden. In Bezug auf Channel-Konflikte stellen sich bei konkreten Projekten Fragen: Hat der Kunde bereits einen Systemhaus-Partner? Bevorzugt er einen bestimmten? Besteht er auf Direktgeschäft mit Dell? „Dann stellt sich jeweils im Einzelfall die Frage, welchen Mehrwert Channel-Partner in einem Projekt leisten. Ist der gegeben, geben wir Leads an diese Partner weiter“, so der Dell-Manager. □

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