Dell baut sich mit Partnern zum Lösungsanbieter um

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ITB: Direktvertrieb und Channel-Partner sollen bei Dell allein schon deswegen Hand in Hand arbeiten, weil es bei den Boni der Vertriebsverantwortlichen keinen Unterschied macht, ob ein Kunde aus ihrem Verantwortungsbereich direkt oder indirekt betreut wird, hieß es in einem früheren Interview im Herbst 2010. Ging die Rechnung auf?

Bleeker: Absolut. Im Hause Dell herrscht eine sehr gute Stimmung, was die Zusammenarbeit zwischen Partner Account Managern und Account Managern betrifft. Dass die Verprovisionierung so gestaltet wurde, wie Sie das beschrieben haben, hat hier sicherlich eine wichtige Rolle gespielt.

ITB: Die Provisionen sind eine Sache; die Themen Projekt- und Kundenschutz eine andere. Wie sieht es bei diesen Steuerungselementen aus?

Bleeker: Wir haben auf Projektebene ein Deal-Registrierungsprogramm. Hier kann der Partner aktuelle Projekte anmelden, bei denen er mit vertrieblichem Aufwand in Vorleistung gegangen ist. Wir prüfen Dell-intern, ob schon ein anderer Kunde oder Dell direkt an dem Projekt dran ist. Wenn nicht, erhält nur der anmeldende Partner entsprechende Projektkonditionen. Gegenwärtig – so viel kann ich verraten – arbeiten wir darüber hinaus daran, diesen Projektschutz auch noch auf partiellen Kundenschutz zu erweitern. Details hierzu sind aber noch nicht spruchreif.

ITB: Bislang berechnen Dell-Partner ihre Dienstleistungspreise eigenständig, ausgenommen ein paar Subunternehmer, die Dell-Services nach Dell-Preisliste verkaufen. Angekündigt war jedoch, dass ein Konzept entwickelt werden soll, bei dem Dell-Partner in eigenem Namen und auf eigene Rechnung IT-Services aus dem Dell-Service-Portfolio anbieten können. Heutzutage liegt der größte Verdienst im IT-Geschäft in der Dienstleistung, nicht mehr in der Hardware-Marge. So gesehen ist das ein sehr wichtiger Schritt. Wie ist es um dieses Konzept bestellt?

Bleeker: Hier lassen wir unseren Partnern die Wahl: Auf der einen Seite haben sie die Möglichkeit, unsere Dell-Services zu nutzen und ihren Kunden anzubieten. Auf der anderen Seite können sie auch eigene Dienstleistungen verkaufen. Im Rahmen unserer Dell-Services können Reseller in Projekten beispielsweise unsere Infrastruktur für die Image-Betankung nutzen. Die gewünschten Applikationen und Erweiterungen werden dann gleich vor der Auslieferung in unserem Werk aufgespielt, was ihnen im Tagesgeschäft viel Installationsaufwand einspart.

Lesen Sie auf der nächsten Seite über die künftige Rolle der Dell-Partner.

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