Das Zyxel-Ziel: Marke stärken, Umsatz verdoppeln

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Die Ziele im Channel

ITB: Wie sieht es im Channel aus? Welche Ziele haben Sie hier?

Doelker: Das Channel-Geschäft hat sich in den vergangenen Jahren sehr positiv entwickelt. Unser Plan ist es, in den nächsten drei Jahren den Umsatz im Channel zu verdoppeln.

ITB: Wie wollen Sie das erreichen?

Doelker: Im Augenblick wachsen wir etwa 20 Prozent im Jahr. Das wird nicht reichen. Wir wachsen vor allem in den Bereichen, wo eine Verquickung von unseren Value-Produkten mit vertikalen Märkten gegeben ist. Im Vergleich zum vergangenen Jahr haben wir die Marktanteile bei Gigabyte Managed-Switches verdoppelt. Im PoE-Bereich konnten wir sie sogar verdreifachen. Deshalb sondieren wir, in welche vertikalen Märkte wir noch zusätzlich gehen können. Außerdem bieten wir enorm viele Schulungen für Systemhäuser, um sie in die Lage zu versetzen, Lösungsanbieter zu werden. Unser Potenzial liegt darin, dass sich der Channel vom Retail abhebt, indem er komplette Lösungen anbietet.

ITB: Welche weiteren vertikalen Märkte könnten Sie sich vorstellen?

Volkhardt: Mit unserer umfassenden Produktpalette können wir alle Segmente bedienen. Momentan denken wir über Planungsbüros und Architekten nach. Ideal wäre es, direkt bei Bauvorhaben schon mit planen zu können. Ein anderes Thema wäre das Public Internet: Hier könnten Autohäuser oder Tankstellen-Ketten mögliche Kunden sein.

ITB: Wie unterstützen Sie, neben den Schulungen, den Partner auf dem Weg zum Lösungsanbieter?

Doelker: Thema WLAN – hier haben wir ein Vermessungs-Tool geschaffen, mit dem der Partner eine Ausleuchtung vornehmen kann. Dabei bieten wir aktiv unsere Unterstützung an. Mit diesen Dingen bringe ich ein Systemhaus dazu, sich zum Lösungsanbieter weiter zu entwickeln. Und nur so erreichen wir die Umsatzziele.

ITB: Wird Zyxel im Markt denn schon als Lösungsanbieter wahrgenommen?

Doelker: Dort haben wir noch Hausaufgaben zu machen. Viele reduzieren uns noch auf ein Produktsegment. Wir müssen uns deshalb in der nächsten Zeit in Sachen Markenbekanntheit noch stärken und bei Kunden und Partnern eine hohe Wahrnehmung für unser breites Produkt- und Lösungsspektrum schaffen.

Volkhardt: Hier gilt es, unsere Stärken zu betonen. Denn wir können unsere Lösungen modular aufbauen. Wir können sowohl den kleinen Hotspot in Gaststätten abbilden als auch IPTV in großen Hotelkomplexen. Wir haben alle Geräte, die miteinander kompatibel und kombinierbar sind. Da muss kein anderer Hersteller oder Partner mit ins Boot genommen werden.

ITB: Und auf welche neuen Produkte setzen sie noch konkret in diesem Jahr?

Volkhardt: Es wird eine neue Firewall und eine weitere Smart-managed-Switch-Serie geben. Dann haben wir soeben einen neuen WLAN-Controller gelauncht, von dem wir uns sehr viel versprechen. Dazu ist ein Reseller-­Incentive geplant. Auch Powerline-Adapter mit 600 Megabit pro Sekunde Datendurchsatz stehen auf der Agenda. Damit sind wir mit die Ersten auf dem Markt.

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