Cisco signalisiert dem Channel: Wir greifen wieder an

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Ehrgeizige Ziele im Channel

Diese Notwendigkeit unterstrich auch Carsten Heidbrink, der seit August das Partnergeschäft von Cisco in Deutschland leitet. Immerhin sind die Ziele im Channel ehrgeizig: Innerhalb von vier Jahren möchte der Manager das Volumen des von Partnern angestoßenen Geschäfts („Partner-led“) verdoppeln.

Heidbrink zeigte Verständnis dafür, dass Partner die Zusammenarbeit mit Cisco mitunter als zu komplex empfinden. Das Unternehmen werde überlegen, wie es schlankere und effizientere Strukturen schaffen könne. Anfragen zu Projektkonditionen oder Co-Marketing-Geldern sollen künftig schneller bearbeitet werden. „Wir wollen uns Ihre Loyalität verdienen“, sprach der Director Partner Organisation sein Auditorium direkt an.

Große Erwartungen knüpft Cisco an das Thema Cloud Computing: „Keine Cloud ohne Netzwerk“. Basierend auf Analystenprognosen rechnet der Hersteller in den kommenden vier Jahren mit zusätzlichen Umsätzen von 400 Millionen Euro aus dem Cloud-Geschäft. Der Dienstleistungsanteil der Partner ist darin noch nicht eingerechnet.

Nach Heidbrinks Worten wird Cloud Computing die Partnerlandschaft allerdings verändern. Der Manager spannte einen Bogen zurück zur Hanse, dem Städtebund des späten Mittelalters: „Ähnlich wie damals zwischen den Kaufleuten, so werden neue Allianzen zwischen Partnern entstehen.“

Drei Arten von Cloud-Partnern

Cisco rechnet mit drei Arten von Cloud-Partnern: Einige wenige, große Partner werden selbst Services hosten, während andere Services, ergänzt um Beratungs- und Implementierungsleistungen, an ihre Kunden vertreiben. Eine dritte Gruppe werde Infrastrukturen für die Cloud aufbauen.

Der Netzwerk-Riese spricht von Cloud-Providern, Cloud-Resellern und Cloud-Buildern, für die es im Partnerprogramm bereits entsprechende Zertifizierungen gibt. In jedem Fall sollen alle für ihre Leistungen angemessen vergütet werden: „Wer einen Service verkauft, erhält genauso eine Provision, als wenn er ein Produkt vertreiben würde.“ Unterstützung im Cloud-Geschäft verspricht der Hersteller durch seine Top-Consultants, die er als Beratungspartner in komplexe Projekte einbinden will.

Heidbrink sieht das Cloud-Geschäft primär als Verdrängungswettbewerb an. Denn Kunden investierten in der Regel kein zusätzliches Geld in die Cloud. Vielmehr würden Budgets von „On-Premise zu On-Demand“ verschoben. „Für Cisco entsteht dadurch aber neues Geschäft“, betonte der Channel-Chef. Denn der Netzwerkspezialist werde in Märkte vordringen, die bislang andere Anbieter besetzten. Heidbrink nannte den Aufbau von Cloud-Rechenzentren, aber auch Themenfelder wie Virtual DesktopInfrastructure und Workplace of the Future, wo sich Cisco gemeinsam mit Partnern verstärkt engagieren werde.

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