Neue Channel-Chefin in EMEA halbes Jahr im Amt Cisco: Breite Partner sind gute Partner

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Seit rund einem halben Jahr verantwortet José Van Dijk das Channel-Business von Cisco in der EMEA-Region. Im Gespräch berichtet sie, was ihr Partner in dieser Zeit verraten haben und in welchen Bereichen sie besondere Wachstumschancen sieht.

Der Channel ist von entscheidener Bedeutung für Cicso, generiert der Netzwerker etwa 90 Prozent des Umsatzes durch seine Partner. In Deutschland gibt es jede Menge davon, darunter rund 900 Systemintegratoren,Value-Added-Reseller, Distributoren, Service Provider und unabhängige Softwareanbieter.

Verantwortlich für die Zusammenarbeit mit ihnen allen ist seit Oktober vergangenen Jahres José Van Dijk. Die Channel-Chefin der EMEA-Region hat nach Angaben im Interview mit IT-Business den größten Teil der letzten sechs Monate damit verbracht, sich mit hiesigen Partnern zu treffen und von ihnen zu hören, welche Abläufe gut funktionieren, als auch was verbessert werden könnte und vor allem, was sie von unseren Kunden hören. Dies habe ihr wichtige neue Einblicke beschert und sie verstehen lassen, was für das weitere Wachstum von Cisco wichtig ist. An erster Stelle nennt sie Aussagen einiger Partner, wonach das Portfolio des Netzwerkers zu breit und komplex aufgestellt sei. Van Dijk zieht demnach die Schlussfolgerung, dass diese Thematik für Partner vereinfacht werden müsse.

Darüber hinaus hat Van Dijk durch ihre Gespräche herausgefunden, dass sich das Kaufverhalten der Kunden verändert hat. Partnerunternehmen hätten ihr demzufolge berichtet, dass diese verstärkt das Ergebnis einer Investition im Fokus haben, weniger deren Höhe. „Anwender sind heutzutage weniger preissensibel und konzentrieren sich stärker darauf, wie sie Daten und Ressourcen gewinnbringend nutzen können. Und sie erwarten von ihren Technologieanbietern, dass sie ihnen dabei helfen, den Stack zu orchestrieren und miteinander zusammenzuarbeiten.“

Das bedeute nicht, dass das Budget keine Rolle mehr spiele, jedoch stehe das Erreichen von Zielen insgesamt im Vordergrund. Außerdem sind die Partner „sehr an einem Ökosystem-Ansatz interessiert, der dies unterstützt“, so Van Dijk.

Partner mit breiter Expertise gewünscht

Grundsätzlich sei das Partnerprogramm in Deutschland darauf ausgerichtet, dass Kunden einen Mehrwert erhielten. Dafür könnten Partner eine oder auch mehrere Rollen einnehmen, als da wären Integrator, Anbieter, Entwickler oder Berater. Entsprechend ihrer Expertise werden die Partner zudem in Level eingeordnet, sprich in Select, Premier oder Gold. Entsprechend ihrer Qualifikation erhalten sie Vorteile wie Kaufrabatte oder dedizierten Support von Cisco.

Als Alleinstellungsmerkmal im Partnergeschäft macht laut Van Dijk jedoch die „Tiefe und Breite des Portfolios, das Enterprise Networking, End-to-End Security, Collaboration, Observability und Managed Services umfasst“ aus, gewürzt mit der unvermeidlichen Prise künstlicher Intelligenz (KI).

„Wir sehen, dass Partner, die in mehrere Lösungen inklusive Services aus unserem Portfolio investieren, viel schneller wachsen als diejenigen, die sich auf einen einzigen Bereich konzentrieren.“ Entsprechend plant sie eine Weiterentwicklung des Partnerprogramms, um speziell Partner mit einer breiten Cisco-Expertise noch besser zu unterstützen.

Wachstumschancen in vier Bereichen

Zu ihrem Amtsantritt im vergangenen Herbst identifizierte die Channel-Chefin die Bereiche Collaboration, IT-Security und Managed Services als besonders lukrativ. Dies sind für sie auch weiterhin Schlüsselthemen mit großem Potenzial: „Mit der Einführung von Co-Selling haben wir den Verkaufszyklus beschleunigt. Zudem haben wir an verschiedenen Beispielen gesehen, dass sich so mehr Umsatz generieren und ein größerer Prozentsatz an wiederkehrenden Einnahmen erzielen lässt.“

Im Gegensatz zum Partner-Reselling handelt es sich beim Co-Selling um ein kollaboratives Vertriebsmodell, bei dem eine Vereinbarung mit mehreren Partnern eines Anbieters geschlossen wird. Damit steigere man nicht nur die Wettbewerbsfähigkeit, sondern erweitere auch Beziehungen untereinander sowie den Zugriff auf Geschäfts- und Technologie-Stacks der Kunden. Kurz: Wenn Anbieter gemeinsam mit ihren Ökosystemen verkaufen, dürften sie überdurchschnittlich große Geschäftsabschlüsse und wiederkehrende Umsätze erwarten.

„Security ist ein weiterer Bereich mit hohem Wachstumspotential, eigentlich sogar der profitabelste Bereich für Partner überhaupt. Diese müssen aber unsere enormen Innovationssprünge voll verstehen und mitmachen, was nicht immer der Fall ist“, so Van Dijk. Und auch im dritten Bereich, den Managed Services, nimmt das Wachstumstempo ihrer Beobachtung nach nicht ab. Sie erwartet dafür im Channel ein weiterhin zweistelliges Umsatzwachstum.

„Diese drei Themen bieten nach wie vor große Chancen, aber was in den letzten Monaten bei den Kunden ganz oben auf der Agenda stand, das ist die KI“, berichtet sie gegenüber IT-Business. Das sei ein Glücksfall für Cisco und seine Partner, verfüge man doch über die drei nötigen Standbeine dafür:

Erstens eine entsprechende Infrastruktur, zweitens dank der gerade abgeschlossenen Übernahme von Splunk umfassendes Know-how im Umgang mit Daten sowie drittens die Fähigkeit, KI sicher zu trainieren und auszuführen:

„Wir setzen die KI schon seit Jahren in großem Umfang sowohl in unserem Unternehmen als auch in unserem gesamten Portfolio ein. Wir können hierbei eine große Erfolgsbilanz vorweisen.“

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