Upselling-Potenziale Checkmk: Voller Support-Umsatz für die Partner

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Systemhäuser sind für den Monitoring-Spezialisten Checkmk eine strategische Säule im Vertrieb. Das Unternehmen, das ehemals als Tribe29 firmierte, kündigt Neuerungen im Channel an – sowie besondere Benefits, die neue Partner erwarten dürfen.

Checkmk, ehemals bekannt als Tribe29, ist auf das Monitoring von Cloud-, Hybrid- und Datacenter-Infrastrukturen inklusive Container und Netzwerke spezialisiert. Die Lösung Checkmk ist Open Source und lässt sich in offene Observability-Ökosysteme und andere Applikationen integrieren. Nachdem man zu Beginn überwiegend auf den Direktvertrieb gesetzt hat, werden Partner nun immer bedeutender.

„Unsere Support-Partner sind für uns eine wichtige strategische Säule im Vertrieb. Sie integrieren Checkmk häufig in ihr eigenes Angebot und bringen das Monitoring von Checkmk so in größere IT-Infrastruktur-Projekte ein“, definiert Oliver Dreier, Global Partner Manager bei Checkmk, die Bedeutung des Channels für den Monitoring-Spezialisten. Mittlerweile mache das Geschäft über Partner knapp ein Drittel des Umsatzes aus.

Reseller oder Support-Partner?

Um das noch weiter auszubauen, unterscheidet Checkmk seit diesem Jahr „strikt“ zwischen Resellern und Support-Partnern. „Das haben wir bis dahin nicht so klar voneinander getrennt, obwohl das Vertriebsmodell unterschiedlich ist“, so Dreier. Die Reseller verkaufen die Checkmk-Komplettleistung inklusive des Supports. Dagegen handle es sich bei den Support-Partnern in der Regel um Systemhäuser, Systemintegratoren oder andere IT-Dienstleister, die das Monitoring mit Checkmk in ihr Angebot integrieren und darüber hinaus einen eigenen Support anbieten. „Dieser muss gar nicht Checkmk-spezifisch sein“, erläutert der Partner Manager. Häufig sei der Support für Checkmk in einem allgemeinen Support-Paket enthalten.

„In der Praxis heißt das, dass unsere Support-Partner ihre Checkmk-Lizenz von uns kaufen und ihre Kunden selbstständig betreuen. Hat der Kunde Fragen oder technische Probleme zu Checkmk, wendet er sich direkt an den Partner“, führt Dreier weiter aus. Erst wenn der Partner mit dem Rat am Ende sei, schalte sich der Hersteller selbst ein.

Prinzipiell lege man großen Wert auf eine enge Zusammenarbeit mit den Partnern: „Unsere Partner sind gleichzeitig ein Teil unserer Community. Viele entwickeln zum Beispiel Erweiterungen für Checkmk oder stellen Bugfixes bereit, wodurch alle Nutzer von Checkmk etwas haben.“ Im Gegenzug profitierten die Partner von der Arbeit anderer Community-Mitglieder.

Gold-Partner auf Augenhöhe

„Darüber hinaus sind vor allem unsere Gold-Partner mit ihrer Expertise und ihrem Engagement für uns ein wichtiger Ansprechpartner, etwa wenn es um die Roadmap von Checkmk geht“, berichtet Dreier. „Ihr Wort hat bei uns Gewicht. Wir bewerten unsere Partner ja immer am Jahresende und stufen sie in die drei Kategorien Gold, Silber und Bronze ein. Dabei spielen drei Faktoren eine Rolle: Der generierte Umsatz, die Checkmk-Expertise, die der Partner mitbringt, und auch das Engagement in unserer Community. Wir wollen es belohnen, wenn unsere Partner sich in unsere Community einbringen und ihnen so etwas zurückgeben.“

Eine generelle Form der Belohnung bestehe darin, dass der komplette Support-Umsatz bei den Partnern bleibt. „Sie kaufen von uns lediglich die Checkmk-Subskription und gewährleisten – im Gegensatz zu unseren Resellern – zudem den Support.“ Auf diese Weise habe ein Partner die Möglichkeit, sein komplettes Dienstleistungsportfolio zur Verfügung zu stellen. Er könne alles selbstständig anbieten und monetarisieren - angefangen bei Pre-Sales, über den Roll-Out bis hin zum After-Sales-Support. „Wir haben zum Beispiel auch Partner, die ihren Kunden einen 24/7-Support anbieten. So ermöglichen wir unseren Partnern ein enormes Upselling-Potential.“

IT-Monitoring im Fokus

Wie aber wird man Partner? Für Interessenten müsse „natürlich“ das Thema IT-Monitoring eine Rolle spielen. „Und um Support-Partner zu werden, muss darüber hinaus eine entsprechende Checkmk-Expertise vorhanden sein, damit eine entsprechende Support-Qualität auch gewährleistet ist“, so Dreier. „Da unsere Support-Partner ihren Kunden eine sehr gute Produktberatung und Support bieten müssen, erwarten wir, dass unsere Partner ein entsprechendes technisches Verständnis von Checkmk haben. Dazu können Sie auch entsprechende Trainings und Schulungen absolvieren.“

Partner haben zudem die Möglichkeit, Vorträge auf der jährlichen Checkmk Konferenz zu halten oder am Partner-Tag teilzunehmen. Darüber hinaus bietet die Firma Marketingmaterial und -hilfen an. „Außerdem besteht die Möglichkeit, dass wir Kunden bei technischen oder kommerziellen Fragen gemeinsam beraten“, so der Partner-Manager. „In manchen Fällen geben wir Kunden auch direkt an einen Partner weiter.“

Checkmk baut auf seine Open-Source-Community

Wie es sich für eine Open-Source-Company gehört, verfügt Checkmk über eine eigene Community, die Richard Rinkenburger, VP Sales EMEA bei dem Monitoring-Anbieter, als „einmalig“ bezeichnet. Sie setze sich aus Usern, Veteranen, Entwicklern und Mitarbeitern aber auch aus Partnern zusammen. „Was unsere Community ausmacht, ist die Hilfsbereitschaft und das freundliche Miteinander. Der zentrale Treffpunkt ist unser Community-Forum. Dort tauschen sich unsere Community-Mitglieder untereinander aus und helfen sich gegenseitig bei Problemen“, so Rinkenburger.

Man lege großen Wert darauf, dass sich Partner auch in der Community engagierten, erläutert Dreier. Das sei aber meistens sowieso der Fall, berichtet Rinkenburger. „Das sieht man daran, dass viele Partner bereits Community-Heroes oder zumindest mit der Community eng verwoben sind. Im Gegenzug honorieren wir das Engagement, etwa das Uploaden von Erweiterungen auf dem Checkmk Exchange oder die Veröffentlichung von Code auf GitHub, indem wir es bei der Einordnung in der Partnerstufe berücksichtigen“, so der Vice President.

Ein Partner profitiere grund- und zusätzlich davon, wenn er im Community-Forum anderen Community-Mitgliedern Hilfestellung gibt oder Erweiterungen oder Code für andere veröffentlicht. „Er kann sich auf diese Weise nach außen als absoluter Checkmk-Experte präsentieren“, so Rinkenburger. Das Engagement in der Community diene also auch der Außendarstellung und Eigenwerbung für Partner.

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