Canon baut auf Loyalität und Vertrauen der Partner

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ITB: Worin unterscheidet sich dann ein Canon Business Center von einem normalen Fachhändler?

Frandsen: In Deutschland sind die meisten Fachhändler multi-branded. Sie verkaufen neben Canon-Produkten beispielsweise auch Maschinen von Konica Minolta, Ricoh oder Xerox. Das ist bei einem Canon Business Center eben nicht der Fall. Und das ist der Unterschied.

ITB: Braucht der etablierte Fachhandel die Konkurrenz nicht zu fürchten?

Frandsen: Nein, auf keinen Fall. Haben wir eine Region oder eine Stadt mit einem Partner, der hier ein gutes Geschäft macht, dann gibt es dort kein Canon Business Center. Das möchte ich als Deutschland-Chef von Canon unbedingt betonen. Die Koexistenz von Konzern und Partner soll erhalten bleiben, denn wir sind in Deutschland vom indirekten Vertrieb sehr abhängig. Ohne den sind wir nicht in der Lage, wettbewerbsfähig zu sein. Die Loyalität unserer Partner liegt uns besonders am Herzen. Deshalb wollen wir die Dinge ordentlich und ohne Wettbewerbssituation geregelt haben. Und deshalb müssen wir ebenfalls loyal sein. Aber um es noch einmal zu betonen: Die Canon Business Center bedeuten nicht explizit Direktvertrieb. Einem Fachhändler steht es frei, zu entscheiden, nur Canon-Produkte zu verkaufen. Er hat die Möglichkeit, einen entsprechenden Vertrag mit uns abzuschließen und erhält dann die gleichen Support-Möglichkeiten wie der Direktvertrieb. Er behält allerdings seine Selbstständigkeit. Er darf im multifunktionalen Business-Bereich eben nur Canon-Produkte verkaufen.

ITB: Das nimmt dem Thema Akquisitionen gleich den Schrecken.

Frandsen: Das ist ein weiterer, neuer Schritt, um Canon Business Center zu entwickeln. Ursprünglich wollten wir wirklich nur akquirieren, um ein paar Löcher zu schließen, beispielsweise in Düsseldorf, München oder Hamburg; Unternehmen kaufen, um diese dann zu hundert Prozent in unsere Struktur zu integrieren. Neu ist nun das Modell, das wir als »Canon Business Center unabhängig« bezeichnen. In den kommenden Jahren sollen etwa zehn der Canon Business Center selbstständig arbeiten. Und das Interesse im Fachhandel an diesem Modell ist groß. Viele haben erkannt, dass es künftig schwierig wird, mit drei oder vier verschiedenen Herstellern im Portfolio zu überleben. Der Aufwand, Techniker und Verkäufer auf viele verschiedene Hersteller und deren Produktreihen zu trainieren, wird immer größer. Sich auf eine Marke zu konzentrieren, garantiert besseren Support durch den Hersteller und mehr Unterstützung in Marketing, Trainings und Schulungen. Manche machen ja bereits rund 80 Prozent ihres Geschäfts mit Canon. Ausschließlich Canon zu verkaufen, das ist dann nur ein kleiner Schritt hin zu der Möglichkeit, sich genauso stark wie der Canon-Direktvertrieb zu entwickeln.

ITB: Ist das auch eine Option für solche Fachhändler, die bisher noch nie mit Canon Geschäfte machten?

Frandsen: TDM hat Canon beispielsweise überhaupt nicht verkauft. Trotzdem haben wir die übernommen. Es gibt in dieser Hinsicht also keine Vorgaben, wir sind hierin vollkommen offen. Ich bin überzeugt, dass viele anhand unserer guten Beispiele auch Vorteile für ihr eigenes Geschäft sehen werden. Alle Manager der Canon Business Center treffen sich jeden Monat in Krefeld und diskutieren über die Geschäftsentwicklungen, das Lösungsgeschäft und darüber, welche Anforderungen unsere Kunden haben. Da hat ein Fachhändler natürlich die Möglichkeit, sich stärker zu entwickeln, wenn er mit anderen Leuten diskutiert, die in der gleichen Situation sind wie er.

ITB: Eine interessante Konstellation: Es treffen sich Canon-Angestellte und selbstständige Unternehmer.

Frandsen: Das ist sehr interessant, weil viele unserer Fachhändler auch manche Dinge besser machen als wir. So können auch wir von den Fachhändlern lernen. Es ist vor allem interessant, die Eigentümer mit dabei zu haben in solchen Diskussionen, weil die besonders kostenorientiert denken. Die Mischung macht‘s.

Auf der nächsten Seite erfahren Sie, ob ein CBC als Stützpunkt für Fachhändler taugt.

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