Canon baut auf Loyalität und Vertrauen der Partner

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ITB: Dienen die Canon Business Center auch dazu, zum Stützpunkt für Fachhändler zu werden?

Frandsen: Das wäre mein Traum, dass in allen Regionen, wo wir ein Canon Business Center haben, der dortige Manager versucht, eine positive Zusammenarbeit mit den Partnern zu entwickeln. In einigen Regionen funktioniert das auch schon. Beispielsweise können Händler vor Ort in einem Canon Business Center Demonstrationen für ihre Kunden machen. Alle Fachhändler vor Ort sind herzlich willkommen, unsere CBC-Struktur zu nutzen. Einige Fachhändler benutzen das oft, andere weniger. Einige haben aber Angst, dass ihre Kunden dann vom Direktvertrieb übernommen würden. Diese Befürchtungen sind aber unbegründet. Schließlich bauen wir nicht nur auf das CBC-Direktvertriebsystem. Wir haben ein Partnerprogramm für unsere Fachhändler und veranstalten im September in Deutschland eine riesige Partnerkonvention. Im November planen wir ähnliches auf europäischer Ebene, wo zehn oder fünfzehn unserer deutschen Top-händler teilnehmen werden.

ITB: Wie sieht es im Moment aus?

Frandsen: Unsere Fachhändler haben heute mit unseren Partnerprogrammen die Möglichkeit, sich in verschiedenen Geschäftsfeldern zu entwickeln. Es gibt Programme für den Lösungsverkauf, für den Professional Print oder auch das Output- und Dokumenten-Management. Insgesamt sind es fünf unterschiedliche Partnerprogramme, die den Partner in seiner Entwicklung so gut wie möglich unterstützen. Wir fokussieren uns also nicht nur auf den Direktvertrieb, das möchte ich noch einmal betonen. Um in allen Regionen der Republik gut positioniert zu sein, brauchen wir eine gute Balance zwischen indirektem und direktem Vertrieb.

ITB: Wie soll die Gewichtung sein?

Frandsen: Ziel ist es, die Geschäfte je zur Hälfte indirekt und direkt zu tätigen. Dann sind wir gut unterwegs. Der indirekte Vertrieb ist heute und auch in Zukunft für uns sehr wichtig.

ITB: Besteht die Möglichkeit, dass Fachhändler von einem Canon Business Center profitieren?

Frandsen: Durchaus, ja. In Deutschland haben wir im Multifunktionsbereich einen Anteil von lediglich 15 Prozent in einem sehr stark fragmentierten Markt. Somit haben wir noch große Expansionsmöglichkeiten. Und wenn Canon stärker in den Regionen expandiert und seine Produkte besser positioniert, profitieren davon auch viele Fachhändler. Es kann deshalb nur in aller Interesse sein, weiter eng zusammen zu arbeiten. Das ist auch unsere Policy.

ITB: Wird es Canon Business Center auch im Large Format Printing geben?

Frandsen: In diesem Bereich braucht man besondere Kompetenzen. Seit zwei Jahren gibt es daher in Deutschland eine eigene Organisation mit ungefähr zehn Mitarbeitern, die nur Large Format Printing verkaufen. So sind wir im ersten Halbjahr dieses Jahres und rund 40 Prozent in diesem Segment gewachsen. Und es gibt noch genug Potenzial für weiteres Wachstum. Daher wollen wir hier ein Partnernetzwerk aufbauen, das uns bisher gefehlt hat. Unsere Strategie ist, eine gewisse Zahl Large-Format-Printing-Professionals-Partner direkt zu betreuen und insbesondere mit entsprechenden Marketing-Aktivitäten unterstützen. Angesichts hervorragender Kerntechnologien im Ink-, Drucker- und Print-Kopf-Bereich und unserem großen Marktpotenzial muss ich zugegeben, dass Canon im Large Format Printing noch schlecht positioniert ist. Das liegt vor allem daran, dass wir in Europa nie gezielt versucht haben, Large Format Printing zu verkaufen. Daher haben wir auch vor zwei Jahren diese Organisation gegründet, wo wir die entsprechenden Ressourcen bündeln, um die Partner hier zu betreuen. Large Format Printing ist für uns ein Indirekt-Vertriebs-Business.

Auf der nächsten Seite geht es weiter mit dem Consumer-Segment und der Frage nach Business Inkjet.

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