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Scheinprojekte

Wer nicht in den Entscheidungsprozess eingebunden ist, der führt keinesfalls ein Projekt sondern hat bestenfalls ein Sales Lead, eine Verkaufschance, die er nicht nutzt. Wer dennoch im Verkaufstrichter oder CRM-System ein Projekt „führt“, der beschäftigt sich mit einem Scheinprojekt. Solche nicht existenten Projekte binden unnötig Zeit und Kapazität des Verkäufers. Scheinprojekte entstehen beispielsweise dann, wenn der potentielle Kunde einen anderen Anbieter favorisiert, ohne dass er dies kommuniziert, oder die Aktivitäten am Projekt beendet und dieses irgendwann „im Sande verläuft“. Um die Zahl der erfolgreich abgeschlossenen Projekte im Geschäftsjahr optimieren zu können, muss der Verkäufer Scheinprojekte sicher erkennen und frühzeitig beenden.

Aktionsplan

Wird der Verkäufer als Gesprächspartner der Entscheidungsträger akzeptiert, hat er die größte Hürde genommen. Um die Führung im Entscheidungsprozess übernehmen zu können, muss er die geeigneten Hilfsmittel anwenden. Empfehlenswert ist ein Aktionsplan, der allen Beteiligten die notwendigen Schritte bis zur Implementierung einer Lösung aufzeigt. Ein Aktionsplan ist ein wesentliches Hilfsmittel, um bei langlaufenden Projekten den Überblick zu wahren. Er dient demjenigen, der das Projekt steuert, dazu, proaktiv agieren und führen zu können. Er gibt den Entscheidungsträgern die Möglichkeit, den Aufwand abschätzen zu können und er gibt den jeweiligen Stand der Arbeit am Projekt wieder. Wenn er an den Zielen, den zu erreichenden Wertbeiträgen, orientiert ist, hilft er, die Befürchtungen zu hoher Risiken zu reduzieren und zu vermeiden. Aus einem Aktionsplan wird ein Zeitplan, wenn das Datum der Implementierung der Lösung feststeht.

Evaluierungsplan

Ein weiteres geeignetes Hilfsmittel ist ein Evaluierungsplan, der sich an den Geschäftswertbeiträgen orientiert, die mit der BI-Lösung erzielt werden sollen. Ein Evaluierungsplan nennt die Ziele, die mit der Implementierung der Lösung erreicht werden sollen, und wie der Nachweis, dass diese Ziele erreicht werden, geführt werden soll.

Dieser Nachweis beschränkt sich keinesfalls darauf zu zeigen, dass die in der Produktbeschreibung genannten Funktionen und Merkmale vorhanden sind und die Software bedienbar ist. Auch eine reine Duplizierung vorhandener Methoden (zum Beispiel Auswertungen mit Excel und SQL-Abfragen mit Access) legt nicht die Möglichkeiten offen, die sich mit der Einführung von BI-Lösungen erzielen lassen. Anwender erwarten von den Lösungen, dass sie mehr bieten als beispielsweise einen schnelleren Zugriff auf die Analysen und eine Auswertung größerer Datenmengen. Mit einer BI-Lösung wollen Anwender Geschäftswertbeiträge erzielen und verbessern. Schnellerer Zugriff auf die Berichte oder die Möglichkeit große Datenmengen schnell zu analysieren sind die Mittel, mit denen das Ziel erreicht werden kann und kein Selbstzweck.

Projektdokumentation

Eine Projektdokumentation anzulegen und fortzuschreiben sollte in Projekten, die über eine längere Zeitspanne und unter Beteiligung größerer Entscheider-Gremien geführt werden, selbstverständlich sein. Die genannten Pläne ergänzen diese Projektdokumentation.

Zu den Dokumenten gehört auch eine „Qualifizierungs-Checkliste“, mit der der Verkäufer sicherstellen kann, dass er seine Zeit auf ein qualifiziertes Projekt nutzbringend verwendet und nicht für ein Schein-Projekt verschwendet.

Wann immer es möglich ist sollte eine Absichtserklärung (auch als Memorandum of Understanding oder Letter of Intend bekannt) geschlossen werden. Sie ist zwar nicht rechtlich bindend, entfaltet aber eine moralische Wirkung. Da im Rahmen einer Lösungs-Evaluierung möglicherweise Daten des potentiellen Kunden verwendet werden, sollte sie eine Geheimhaltungsklausel enthalten. Nicht zuletzt ist eine Absichtserklärung ein nützliches Mittel um herauszufinden, wer im Rahmen eines Projektes im Namen des Unternehmens verantwortlich entscheiden kann.

Der Verkauf von BI-Lösungen an mittlere und große Unternehmen stellt erhöhte Anforderungen an Verkäufer, ein Verkaufsprojekt vom Erstgespräch bis zur Implementierung der Lösung zu steuern und das Entscheider-Gremiums durch den Entscheidungsprozess zu führen. Der Erfolg des Verkäufers hängt davon ab, wie gut es ihm gelingt die Ziele des Kunden, sein Geschäftsmodell und die implementierten Prozesse zu verstehen sowie die Auswirkungen einer BI-Lösung auf die Geschäftswertbeiträge zu erfassen und darzustellen. Eine methodische und effiziente Vorgehensweise stellen sicher, dass Verkäufer von Entscheider-Gremien als kompetent wahrgenommen und als Führungsfigur akzeptiert werden.

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