Ratgeber Business Intelligence erfolgreich verkaufen

Drei von vier Unternehmen planen Ihre Ausgaben für IT-Projekte zu erhöhen. Business Intelligence und Business Analytics bilden dabei zwei Investitionsschwerpunkte.

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Die Projektnachfrage nach Business Intelligence (BI) kommt neben dem Finanzwesen hauptsächlich aus Fachbereichen wie Marketing, Produktion, Vertrieb und Personal, die mit Hilfe analytischer Software ihre Prozesse noch transparenter und effizienter gestalten und die Kundenansprache optimieren möchten (siehe Artikel vom 23.06.2014).

Herbert Heupke ist seit mehr als 30 Jahren im Vertrieb von Hightech-Investitionsgütern für mittlere und große Unternehmen tätig. Er hat alle Stationen des Vertriebs durchlaufen, war Sales Manager, Key-Account-Manager, Vertriebsleiter und Geschäftsführer. Er hat nationale und internationale Vertriebsorganisationen aufgebaut und geführt. Heute arbeitet er als selbstständiger Vertriebsberater. Herbert Heupke ist Autor des Buches „Wertorientiert verkaufen. Wie Sie den Entscheidungszyklus Ihres Kunden optimal steuern“.

Für Anbieter und Verkäufer von BI-Software-Lösungen ergeben sich daraus kurz- und mittelfristig interessante Chancen. Um diese Chancen wahrnehmen und nutzen zu können, müssen Verkäufer über bestimmte Fähigkeiten verfügen.

BI ist ein kritischer Erfolgsfaktor im Wettbewerb. Wesentliche und weitreichende Entscheidungen hängen von BI-Lösungen ab. BI muss Geschäftsprozesse effektiv und effizient unterstützen und zur Wertsteigerung der Unternehmen beitragen. BI-Software und -Applikationen werden meist fachbereichsübergreifend eingesetzt, Nutzen und Wertbeiträge werden auf vielen Hierarchie-Ebenen erzielt. Adressaten dafür sind daher Mitarbeiter aller Management-Ebenen.

Hohes Investitionsvolumen

In den meisten Fällen repräsentieren BI-Lösungen ein hohes Investitionsvolumen. Dabei spielt nicht nur der Anschaffungspreis der Software eine Rolle, dazu kommen Ausgaben für die Implementierung, Schulungen, Einsatz externer Berater, möglicherweise Kosten für die Modifizierung von Prozessen und Investitionen in zusätzliche Hardware.

BI-Lösungen müssen auf Datenbestände der im Unternehmen implementierten operativen Anwendungssysteme zugreifen, die die Wertschöpfungskette der Unternehmen unterstützen, wie ERP-, SCM-, CRM-, und DAM-Lösungen. BI-Lösungen und deren Integration mit anderen Software-Applikationen sind von hoher Komplexität. Dazu kommt die Vielschichtigkeit der Implementierung, da viele Unternehmensprozesse betroffen sind, die eine BI-Lösung unterstützen muss.

Wie Sie Entscheidungsträger von einer BI-Lösung überzeugen können, lesen Sie auf der nächsten Seite.

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