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Entscheidungsträger

Die vergleichsweise hohen Kosten, die Bedeutung als kritischer Erfolgsfaktor, eine typischerweise hohe Komplexität der Lösung und deren Implementierung, führt zu erhöhter Risikosensibilität der Entscheidungsträger. Dies lässt tendenziell die Zahl der an der Entscheidung über die Anschaffung einer BI-Lösung beteiligten Personen steigen. Da die Adressaten Mitarbeiter aller Management-Ebenen sind, ist die Zahl der im BI-Verkaufsprojekt beteiligten Mitglieder des Managements recht hoch.

Software-Lösungen sind Lösungen mit Bezug zur IT, nicht primär IT-Lösungen. Gleichwohl ist die IT im Buying Center an den Entscheidungen beteiligt. Zu den formellen Entscheidungsträgern kommen damit weitere informelle hinzu. Zunehmend ist als weitere Einheit bei der Beschaffung einer BI-Lösung ein BICC (Business Intelligence Competence Center) beteiligt.

Entscheider-Gremien, auch Buying Center genannt, sind fachbereichs-übergreifend zusammengesetzt. Sie sind größer, die Zahl der Mitglieder des Managements ist höher und die Zusammensetzung ist heterogener als bei Investitions-Entscheidungen durchschnittlich zu erwarten ist. Die Erwartungen und Ziele der Teilnehmer sind oft divergierend, teilweise auch konträr.

Verkaufsprojekte steuern

Verkäufer müssen in der Lage sein, Verkaufsprojekte zu steuern und ein Entscheider-Gremium durch dessen Entscheidungsprozess zu führen. Ein Projekt kann nicht allein dadurch geführt werden, dass der Verkäufer dem Modell des Verkaufszyklus folgt, den Fortschritt im Verkaufstrichter abbildet und entsprechende Informationen im CRM-System hinterlegt. Im Verkaufsprojekt werden Ablauf und Zeitbedarf durch den Entscheidungs-Zyklus des potentiellen Kunden vorgegeben. Der Verkaufszyklus muss dem Entscheidungszyklus nachfolgen, er kann nur nachvollziehen was im Entscheidungszyklus erfolgt ist. Das Modell des Verkaufszyklus dient dem Anbieter primär zur Ressourcen-Planung.

Um das Entscheider-Gremium führen zu können, muss der Verkäufer als adäquater Gesprächspartner wahrgenommen werden. Führen kann nur derjenige, der vom Buying Center, insbesondere von den verantwortlichen Entscheidungsträgern, auch als Führungsfigur anerkannt wird. Er muss die unterschiedlichen „Sprachen“ der Mitglieder des Entscheider-Gremiums sprechen können. Er muss die Ziele der einzelnen Entscheidungsträger in Erfahrung bringen und darstellen können, in welcher Weise ihre jeweiligen Ziele mit Hilfe der angebotenen Lösung erreicht werden.

Die Mitglieder des Buying Centers, die für eine Investitionsentscheidung Verantwortung tragen und diese rechtfertigen müssen, gehören dem Management an. Für diese Entscheidungsverantwortlichen ist die Steigerung der Wertbeiträge ein unabdingbares Ziel. Verkäufer, die sich auf die Beschreibung ihres Produktes durch Nennung der Funktionen und Merkmale beschränken, sprechen die Sprache der technischen Spezialisten, der IT-Mitarbeiter. Sie werden nicht als kompetente Gesprächspartner der Mitglieder des Managements wahrgenommen, sie werden an die IT-Spezialisten verwiesen und haben nur sehr eingeschränkte Möglichkeiten am Entscheidungszyklus teilzunehmen und kaum eine Chance diesen steuern zu können.

Weitere Tipps zum Verkauf von BI-Lösungen, finden Sie auf der nächsten Seite.

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