Partner-News der re:Invent 2022 AWS stellt Programme und Tools für den Channel vor

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Partner werden für das Go-to-Market-Modell von AWS zunehmend wichtiger. Channel-Chefin Ruba Borno präsentierte auf der re:Invent neue Programme und Partner-Tools und zeigte Erfolge ihres ersten Jahres bei dem Cloud-Anbieter auf.

Auf der AWS-Konferenz re:Invent 2021 stellte der scheidende Channel-Chef Doug Yeum die so genannten Partnerpfade für die Sparten Software, Hardware, Services, Training und Distribution vor. „Wir haben damit gute Erfolge erzielt“, berichtete nun Yeums Nachfolgerin als Head of Worldwide Channels & Alliances, Ruba Borno, nach einem Jahr. Demnach verzeichnete AWS mehr als 100.000 Anmeldungen über alle Pfade hinweg. Mit den „Partner Paths“ löste der Cloud-Anbieter die traditionelle Aufteilung in Beratungs- und Technologiepartner ab. Das Programm soll Partner, ausgehend von ihrem Geschäftsmodell, gezielt unterstützen und ihnen so helfen, sich am Markt zu differenzieren.

„Wir wollen unsere Anstrengungen im Channel und in allen fünf Sparten weiter erhöhen“, kündigte Borno in ihrer Keynote auf der re:Invent 2022 an. Dabei wies die Managerin zugleich auf das Potenzial für Partner hin. So können sie mit jedem Dollar, den ihre Kunden in die AWS-Cloud investierten, laut dem britischen Marktforschungsinstitut Canalys bis zu 6,40 Dollar mit eigenen Services einnehmen. Ob Partner diesen Multiplikator tatsächlich erreichen, hängt unter anderem von der Breite ihres Leistungsportfolios sowie von ihrer Erfahrung und Reife als Cloud-Dienstleister ab.

Überhaupt gehe der Channel rosigen Zeiten entgegen, betonte die Managerin und verwies auf Zahlen der Unternehmensberatung McKinsey. „Bis 2030 wird der Markt für Cloud-Partnerlösungen ein Volumen von drei Billionen US-Dollar erreichen.“

Neue Tools

Neben solchen Erkenntnissen der Marktforschung präsentierte Borno konkrete Tools. So kündigte sie die „AWS Partner Solution Factory“ an, die Partner in die Lage versetzen soll, Industrielösungen schneller auf AWS zu entwickeln. Das gilt insbesondere für Konstellationen, in denen mehrere Unternehmen zusammenarbeiten. Ein Beispiel aus dem Bereich Predictive Maintenance stellten die General-Electric-Tochter GE Digital, das SAP-Beratungshaus Syntax und der Mannheimer Automatisierungsspezialist Pepperl & Fuchs vor. Kunden können solche Lösungen aus der AWS Solutions Library abrufen.

Nicht nur in der Industrie, auch im öffentlichen Sektor sieht Borno enormes Potenzial. Allerdings gebe es eine erhebliche Hürde beim Zugang zu diesem Marktsegment, und zwar die erforderlichen Zertifizierungen. Über das Programm „Authority to Operate” (ATO) sollen AWS-Partner schneller nachweisen können, dass ihre Produkte den Anforderungen von Behörden und öffentlichen Einrichtungen entsprechen.

Qualifizierung der Partner

Wichtige Kriterien für Kunden bei der Auswahl von Partnern sind Kompetenz und Qualität. Im Rahmen des „AWS Competency Program“ können Dienstleister ihre erfolgreichen Kundenprojekte und ihre spezifische Expertise validieren lassen. Ein ähnliches Ziel verfolgt das „AWS Foundational Technical Review“ (FTR) für den AWS Marketplace. Diese Qualifizierung, die Software-Partner jedes Jahr aufs Neue ablegen müssen, wird zunehmend strenger. Die Channel-Chefin zeigte keine Absicht, die Anforderungen zu lockern. Ganz im Gegenteil: Sie will Endkunden noch größere Zuversicht in die Qualität von Partnerlösungen geben.

Darüber hinaus benötigen Kunden bei der Auswahl von Software zunehmend Nachweise über die Sicherheit der Produkte. Dabei soll ihnen das neue Feature „AWS Marketplace Vendor Insights“ helfen. Möchte ein Kunde eine ISV-Lösung aus dem AWS Marketplace beziehen, gibt ihm ein Vendor-Insights-Datenblatt eine Reihe von Informationen zur schnelleren Risikobewertung der Software an die Hand. Dazu gehören Angaben zu Compliance, Security, Datenschutz und Zugriffskontrolle. Diese Informationen lassen sich mithilfe des „AWS Audit Managers“ vergleichsweise schnell zusammentragen. Die Zielgruppe sind Security Engineers. Mit dem Tool AWS Artifact können Kunden entsprechende Drittanbieter-Reports herunterladen. Wie Adam Selipsky, CEO bei AWS, betonte, sollen solche Tools dazu beitragen, das Vertrauen in die Cloud zu stärken.

Damit Partner auf dem Marketplace mehr Einsicht in relevante Geschäftsdaten haben, steht ihnen nun das Tool „AWS Marketplace Data Visualization Dashboards“ bereit. Damit können sie Marketplace-Finanzdaten einsehen und organisieren.

„SaaSification“

Dass viele Applikationen noch nicht ready für die Cloud sind, soll sich durch die „AWS SaaS Factory“ ändern. Channel-Chefin Borno nannte den Vorgang „SaaSification“. Schon im Mai 2022 kündigte sie an, dem IT-Konzern IBM zu helfen, seine traditionelle Software als Service in der AWS-Cloud anzubieten. Der zuständige IBM-Manager Tom Rosamilia kündigte auf der re:Invent an, neben der bereits verfügbaren Software 2023 eine Reihe weiterer Produkte auf AWS als Service bereitzustellen. Grundlagen dafür sind die IBM-Politik des „right to run anywhere“ und die Verfügbarkeit von Red Hat OpenShift auf AWS seit März 2021.

Eine weitere Erfolgsmeldung, die Borno präsentierte, ist die enge Kooperation mit Atos. Nourdine Bihmane, Groupe CEO des französischen Konzerns, erklärte, AWS werde zum „Preferred Cloud Partner“ seines Unternehmens. Ein Ziel sei der Erwerb von Fachkenntnissen. Dabei sollen 20.000 Atos-Mitarbeiter auf AWS geschult und zertifiziert werden. Diese Expertise soll sowohl bei der eigenen Transformation des Dienstleisters als auch bei der Digitalen Transformation seiner Kunden helfen.

Cybersecurity

Nicht zuletzt zeichnete Borno in ihrer Keynote das bedrohliche Bild einer IT-Landschaft, in der Malware- und Ransomware-Attacken an der Tagesordnung sind. „Lasst uns diese Herausforderung gemeinsam meistern!“, appellierte sie an ihr Publikum. Partner sollten entsprechende Lösungen erstellen, mit denen sie ihre Kunden vor den Bedrohungen schützten. „Um den Kunden eine holistische Sicht auf alle relevanten Daten zu verschaffen, bietet AWS den neuen Service ‚Amazon Security Lake‘ an.“ Dieser Service werde es erlauben, Signale aus verschiedenen Security-Plattformen zusammenzuführen. Somit könnten Kunden, die mehrere Security-Tools nutzen, in ihrem Security Operations Center (SOC) mehr Alarmsignale empfangen und korrelieren.

Der Service befinde sich noch im Preview-Stadium, werde aber dem neuen Standard Open Cybersecurity Schema Framework (OCSF) folgen. Das Projekt OCSF ist kürzlich von AWS mit ins Leben gerufen worden, wie Selipsky in seiner Keynote erläuterte. Dem Konsortium gehören 16 Mitglieder an, darunter so bekannte Anbieter wie Crowdstrike, Okta, Palo Alto Networks, SentinelOne, Splunk, Trend Micro und Zscaler. Borno und Selipsky stellten den Amazon Security Lake als Marktchance für Partner dar.

AWS Channel Guide 2022

Die Cloud ist ein Business-Modell

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