Durabook: Partnerstrategie für den deutschen Markt Auf Partnersuche für robuste Notebooks

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Durabook soll auf dem deutschen Markt weiter wachsen. Dafür sucht der Hersteller robuster Notebooks und Windows-Tablets neue Partner. Fred Kao, CEO der Durabook-Mutterfirma Twinhead, erläutert seine „Sell-with-Philosophie“ und das Partnerprogramm der Marke.

Bereits vor mehr als 20 Jahren hat der taiwanische Hersteller Twinhead seinen ersten robusten Laptop nach militärischem Standard gefertigt. Heute ist Durabook die Kernmarke von Twinhead. Die robusten Notebooks und Windows-­Tablets wurden dafür entwickelt, auch unter harten Umweltbedingungen einwandfrei zu funktionieren. Neben den extrem robusten Fully-rugged-Geräten bietet Durabook auch Semi-rugged-Rechner an, die zwar nicht ganz so robust, dafür aber dünner und leichter sind. Ganz neu ist, dass die Modelle S15 und U11 nun auch mit Secured-Core für eine erweiterte Windows-11-Sicherheit verfügbar sind, um sensible Daten besser zu schützen.

Der Vertrieb läuft derzeit über den auf robuste Geräte spezialisierten Distributor A Ruggserv in Seligenstadt, der zudem auch als zertifiziertes Service-Center für Durabook fungiert. Fred Kao, als General Manager von Twinhead, verantwortlich für Durabook, erläutert seine Strategie für den deutschen Markt: „Unser derzeitiges Ziel ist es, unsere Reseller-Basis im deutschen Markt strategisch auszubauen, damit unsere robusten Lösungen noch mehr deutschen Endkunden leichter zugänglich werden. Die Strategie, wie wir unser Partnernetzwerk aus Wiederverkäufern, Value Added Resellern, Systemintegratoren und ISVs/IHVs erweitern, basiert auf der Konsolidierung unserer Beziehungen. Durabook ist zu 100 Prozent auf den Channel fokussiert und verfolgt eine ‚Sell-with-Philosophie‘. Das bedeutet, dass die Vertriebsteams persönlich enge Beziehungen zu Partnern aufbauen, sodass sie in einer starken Position sind, um die Entwicklung von Value Propositions, kundenspezifischen Anpassungen und besseren Preisen zu unterstützen.“

Laut Kao soll sich so ein gesundes Partner-Ökosystem entwickeln, in dem alle Partner wachsen können und Durabook Leads für alle Partner generiert. Dabei sucht der Hersteller Reseller-Partner, die zu den eigenen Zielsektoren passen. Durabook konzentriert sich dabei auf „die Sektoren Automobil, industrielle Fertigung, Versorgungs- und Außendienst, Öl und Gas, öffentliche Sicherheit, Transport und Logistik sowie Verteidigung“.

Wie der Twinhead-CEO betont, müssen die Partner in der Lage sein, die Stärken von Durabook zu nutzen und an die Kunden weiterzugeben. So werden die Geräte oft sehr schnell benötigt. Daher hat Durabook die Lieferkette optimiert, um eine Vorlaufzeit von vier bis sechs Wochen möglich zu machen. Das ist deutlich kürzer als bei manchen Mitbewerbern, wie Kao betont.

Die umfangreichen Anpassungsmöglichkeiten der Geräte bringen für die Reseller die Möglichkeit, „ein lösungsorientiertes Angebot zu entwickeln, das auf bestimmte Branchen- oder Endbenutzeranforderungen abgestimmt ist“, so der Twinhead-CEO weiter. Weiterer Vorteil für Partner und deren Kunden seien schließlich die niedrigen Ausfallraten und die Verwendung aktueller Technologien sowie der Fokus auf Sicherheit.

Dreistufiges Partnerprogramm für lösungsorientierte Angebote

Für die Unterstützung der Reseller hat Durabook ein dreistufiges Partnerprogramm aufgelegt. Vorteile wie der Zugang zu Marketing-Material, Deal-Registrierung, technischer Support und Online-Sales-­Training stehen dabei für alle Stufen ab den registrierten Partnern zur Verfügung. Ab dem Elite-Status kommen der Kauf von Demo-Geräten und die Nennung auf der Durabook-Website hinzu. Platin-Partner bekommen schließlich noch Zugang zu Leads, zur Pre-Sales-Unterstützung, zu Channel-Events sowie einen MDF-Zugriff.

„Wir glauben, dass es wichtig ist, unseren Vertriebspartnern Marketing- und Vertriebsunterstützung zu bieten. Sie profitieren unweigerlich von Vendor-Partnern, die mehr Zeit, Mühe und Support investieren und so dazu beitragen, mehr Verkäufe zu erzielen und bessere Beziehungen aufzubauen“, fasst Kao zusammen.

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