Interview mit Vertriebsleiter Jan Schneider Asus treibt das Reseller-Geschäft voran

Jan Schneider soll als Sales Director mehr Pferdestärken des Asus-Konzerns in den B2B-Vertrieb lenken. IT-BUSINESS sprach über seine Pläne und etwas „hemdsärmelige“, aber praxisbewährte Lösungen in der Zusammenarbeit mit Resellern.

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ITB: Sie sind als Vertriebsleiter bei Asus Deutschland für alle Vertriebskanäle zuständig. Wie groß ist denn das Asus-Team in Deutschland?

Schneider: Als Sales Director verantworte ich alle Vertriebskanäle und das Produktmanagement für Notebooks und unsere Eee Family. In der Zwischenzeit sind das in Summe 32 Mitarbeiter im Innen- und Außendienst, die Retailer, Webshops, Fachhändler und Telkos betreuen. Insgesamt haben wir inklusive aller Produktgruppen aus dem Komponentenbereich und dem Serviceteam ungefähr 90 Mitarbeiter am Standort Ratingen.

ITB: Die Größe des Teams hinter dem Brand „Asus“ täuscht aber ein wenig über die Marktbedeutung der Muttergesellschaft hinweg, nämlich dem Asustek-Konzern, der zu den wenigen großen Barebone-Herstellern im asiatischen Raum zählt. Wie ist der Asus-Brand mit Asustek wirtschaftlich verflochten?

Schneider: Bei Asustek arbeiten in Summe inklusive Forschung und Entwicklung ungefähr 18.000 Mitarbeiter. Etwas mehr als 10.000 davon sind verantwortlich für den Vertrieb der Eigenmarke Asus. Diese wird über Vertriebsgesellschaften wie hierzulande Asus Deutschland in den einzelnen Märkten platziert.

ITB: Als Auftragsfertiger stellt Asustek auch Produkte für ihre direkte Konkurrenz her, oder wurde das ausgelagert?

Schneider: Es gab zwei große Ausgliederungen, als im Jahr 2008 das ursprüngliche Unternehmen in die drei rechtlich eigenständigen Firmen Asustek, Pegatron und Unihan überführt wurde. Die Beteiligung an den zwei letztgenannten Firmen wurde sukzessive reduziert – bei Pegatron sind es jetzt nur noch etwa zehn Prozent.

ITB: Bei der in die Insolvenz geschlitterten Maxdata AG aus Marl und beim deutschen Toshiba-Ableger waren Sie im Desktop- und Notebook-Bereich hauptsächlich im Fachhandelsgeschäft unterwegs. Bei Asus ist dieses Segment nicht so stark ausgeprägt. Sollen Sie als langjähriger B2B-Profi hier neue Akzente setzen?

Schneider: Genau so ist es. Dieser Bereich soll gestärkt werden, indem wir uns gezielt stärker auf die Systemhäuser konzentrieren, und zwar mit allem, was dazu gehört. Unser Fachhandelsprogramm umfasst gegenwärtig 330 Prestige-Partner, wie wir unsere Reseller nennen. Wir sind dabei, den Bereich der Systemhäuser gezielt zu erweitern. Asus vertreibt zu 100 Prozent indirekt. Es sind auch überhaupt keine Strukturen für Direktvertrieb vorhanden oder geplant. Das heißt, dass ohne Partner aus dem Channel vertrieblich nichts läuft. Insbesondere das Projektgeschäft soll nun ausgebaut werden. Es liegt auf der Hand, dass wir vor diesem Hintergrund die Partnerschaften mit Fachhändlern und Systemhäusern vorantreiben wollen.

ITB: Welches Service-Konzept verfolgt Asus im Fachhandelsbereich?

Schneider: Es gibt keine spezialisierten Service-Partner, an die sich Unternehmenskunden für jegliche Reparaturdienstleistung wenden können. Erster Ansprechpartner ist immer der Händler. Garantieleistungen und Reparaturen werden generell zentral durch uns übernommen. Allerdings haben unsere Prestige Partner die Möglichkeit, unser Advanced-Replacement-Service-Konzept zu nutzen. Wir bieten hier eine recht praktikable und bewährte Lösung, bei der unsere Partner sechs zentrale Komponenten eines Notebooks, das sie verkauft haben, eigenständig austauschen können. In 80 Prozent der Fälle sind es nämlich diese Komponenten, die im Support-Fall einen Defekt aufweisen, darunter beispielsweise Tastatur, Speicher, Harddisk oder das Netzteil. Zusätzlich starten wir in Kürze einen Vor-Ort-Service mit der Reaktionszeit „Next-Business-Day“. Über eine Hotline können Partner und Kunden hier einen Vor-Ort-Service initiieren.

Lesen Sie auf der nächsten Seite Details zum Asus-Tagesgeschäft und zum Consumerization-Trend.

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