Asus treibt das Reseller-Geschäft voran

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ITB: Wie wird der Austausch der Komponenten in der Praxis umgesetzt?

Schneider: Wir haben da eine recht simple, aber sehr bewährte und unkomplizierte Lösung gefunden: Der Fachhändler meldet zunächst den Defekt, dann wird ein entsprechender Service-Case aufgemacht und dem Händler die Ersatzkomponente vorab zugeschickt, zusammen mit einem frankierten Rückumschlag, mit dem er die defekte Komponente an uns senden kann.

ITB: Asus lässt seine Reseller schon mal Ferrari fahren, wenn der Umsatz stimmt. Welche Incentive- und Rückvergütungsprogramme laufen bei Ihnen?

Schneider: Für unsere Prämien-Aktionen werden die Sell-out-Reports aus der Distribution ausgewertet – natürlich nur bei Partnern, die sich für die Aktion registriert und dem zugestimmt haben. Der Rest ist ganz einfach: Zirka zehn Prozent der B2B-Umsätze werden in Form von Prämien rückvergütet. Das kann auf eine Ferrari-Fahrt hinaus laufen, muss aber nicht. Der Fachhändler hat die Wahl und kann sich beispielsweise auch für ein Golf-Set oder Air-Berlin-Fluggutscheine entscheiden. Daneben gibt es die regulären Back-Ends im Rahmen individueller Zielvereinbarungen, wie Sie es aus den meisten Partnerprogrammen in der Branche kennen und zusätzlich dazu das Dealers-Choice-Programm. Hier geht es um in der Regel fünf bis sechs fokussierte Konfigurationen, die für den Händler mit einem entsprechenden Logo gekennzeichnet sind. Die Umsätze sind hier unabhängig vom Zielerreichungsgrad mit fixen Back-Ends verbunden.

ITB: Sie kennen bestimmt das Buzzword „Consumerization“, das ausdrücken soll, dass Geschäftskunden bei ihren Notebooks im Grunde dieselben Wünsche haben wie als Privatperson. Dieser Trend sorgt also tendenziell dafür, dass produktseitig immer weniger zwischen B2B- und B2C-Produkten unterschieden wird. Wie stehen Sie dazu?

Schneider: Dass es diesen Trend gibt, ist eine unbestrittene Tatsache. Allerdings muss man das etwas differenzierter betrachten. Für Selbstständige oder in Kleinstunternehmen trifft das in einem inzwischen relevanten Maße zu. Wir profitieren hier von dem umfassenden Portfolio, das wir anbieten. Im Projektgeschäft, insbesondere bei Ausschreibungen in größeren Stückzahlen, stellen Firmen dann etliche geschäftskundenspezifische Anforderungen. Deutschland ist in diesem Umfeld im Vergleich zu unseren europäischen Nachbarn noch sehr strikt und konservativ.

Lesen Sie auf der nächsten Seite mehr zur Verteilung des Asus-Umsatzes und der Retailer-Problematik.

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