Beschleunigtes Partner-Geschäft Wie sich Dell vom Direktvermarkter zur Channel-Company wandelt

Zu einer Channel-Company wird man nicht von heute auf morgen. Dell agierte allerdings schon vor der Einführung des Partnerprogramms im indirekten Geschäft und baute lediglich aus. Nun dreht der „Erzfeind des Channels“ an Stellschrauben, wie den internen Provisionen. Ein Überblick.

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Als Direktvermarkter Dell im Jahr 2007 ein Partnerprogramm für den indirekten Vertrieb aus dem Boden stampfte, schaute die Konkurrenz ganz genau hin, was da gerade passiert. Der IT-Konzern fiel damals wie heute durch besonders aggressives Pricing im Projektgeschäft auf.

Regionale Systemhäuser galten im Dell-Wettbewerb als Trumpfkarte indirekt vertreibender IT-Hersteller, quasi als Fuß in der Tür zum Mittelstand. Insbesondere in Deutschland mit seinen starken mittelständischen Strukturen und gewachsenen Beziehungen zu ortsansässigen Systemhäusern ist ein guter Draht zum Channel ein Ass im Ärmel. Diesen Vorteil gegenüber Dell zu verlieren, war keine schöne Aussicht.

„Off the Record“

Hinter vorgehaltener Hand und „off the record“ bezweifelten damals viele Vertreter der Konkurrenz jedoch, dass sich aus dem Nichts überhaupt ein indirektes Vertriebsmodell zaubern lässt. Langjährig gewachsene Strukturen, insbesondere die internen Bonusregelungen, ließen viele vermuten, dass sich beim „Erzfeind des Channels“ zu viele Reibungspunkte mit seinen eigenen Resellern ergeben werden. Das Hauptargument lautete konkret: Solange Mitarbeiter von Dell ihre Provisionen aus dem Direktvertrieb erhalten, werden stets tendenziell Kunden von Partnern in die direkte Betreuung überführt werden. Die Begründung, dass dies der Kundenwunsch sei, zähle in der Reseller-Gemeinde nicht. Verwerfungen mit den Partnern seien also vorprogrammiert, lautete die Prognose einiger Marktakteure.

Was seither passiert ist

Die Analyse der Zweifler mag sich schlüssig anhören. Allerdings musste Dell seine Partnerstrukturen nicht aus dem Zauberhut hervorholen. Eigenen Angaben zufolge hatte Dell zum Start des Programms „Partner Direkt“ bereits weltweit etwa 30.000 Reseller, die für den US-Konzern Hardware verkauften und Services leisteten.

Auch in Deutschland kooperierte Dell bereits mit einigen Systemhäusern in Sachen Hardware-Auslieferung und Support-Dienstleistungen. Die Basis dafür bildeten aber nicht wie branchenüblich gängige Partnerverträge, sondern Abkommen, die wohl eher als »Gentleman‘s Agreements« bezeichnet werden könnten. Durch diese „Partnerverträge“ sollte die Zusammenarbeit vor vier Jahren einfach mehr Hand und Fuß bekommen.

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