Wie sich Dell vom Direktvermarkter zur Channel-Company wandelt

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Kommentar: Der Hobel der Praxis

Mal ganz ketzerisch gefragt: Was ist ein Direktvermarkter in unserer Branche eigentlich? Ist das ein IT-Hersteller, der selbst an den Kunden ausliefert? Dafür gibt es nämlich auch für Hersteller mit klassischem Resellernetz im Einzelfall immer wieder viele gute ökonomische Gründe: Wenn ein Kunde beispielsweise mehrere Hundert PCs auf einen Schlag an einem Ort braucht, ist es häufig die beste Lösung, wenn die Hardware direkt vom Hersteller kommt und sich das Systemhaus auf die Dienstleistung beschränkt. Warum? Aus Bonitätsgründen und aus Gründen der finanziellen Vorleistung. Denn in so großen Projekten ist die Hardware-Marge mitunter minimal bis nicht vorhanden. Ansonsten wäre das Projekt häufig nicht zu gewinnen gewesen. Trotzdem müssen die Rechner vorfinanziert werden, bis der Kunde zahlt – und das kann mitunter dauern. Oft kommt es in der Praxis beispielsweise vor, dass nur Teilzahlungen geleistet werden, bis bestimmte Details geregelt sind.

Ein ähnliches Beispiel: In einem Projekt mit 700 Notebooks ist der Rollout für die erste Juniwoche geplant. Wenn an den Partner Mitte bis Ende Mai geliefert wird, hätte er den Gerätepreis – sagen wir etwa 500.000 Euro – für ein bis zwei Wochen in seinen Büchern stehen. Das ist schon viel gebundenes Kapital, das sich bei engen Kreditlinien manchmal einfach nicht binden lassen will.

Solche Deals gibt es im Vertrieb eines jeden Herstellers mit Partnervertrieb. Sie gab es aber auch bei Dell-Resellern vor Einführung des Partnerprogramms. Die Praxis setzt den Hobel an und hobelt alle gleich.

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