Wie sich Dell vom Direktvermarkter zur Channel-Company wandelt

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Der große Trend

Im Grunde forcierte das Gros der großen IT-Hersteller in den vergangenen Jahren dieselbe übergeordnete Go-to-Market-Strategie. Alle umsatzträchtigen Vertriebskanäle sollen demnach ausgereizt werden, denn der Konkurrenzdruck ist groß und der Quartalsumsatz muss stimmen. Einige Hersteller, die lange Zeit vorrangig auf Fachhändler setzten, beschritten Wege, die zuvor den Reseller-Partnern zuliebe tabu waren. Auf einmal landete Hardware doch neben Ringsalami im Supermarkt, neben Schleifpapier im Baumarkt und immer häufiger im preisdrückenden Online-Handel. „Multi-Channel“ lautete das Allheilmittel der vergangenen Jahre. Es zielte darauf ab, das Stück vom Kuchen einzelner Hersteller zu vergrößern, während die ganze Bäckerei immer unrentabler wurde, weil Hardware preislich nur die Richtung gen Süden kannte.

Entgegen langjähriger Beteuerungen hat sich so mancher Player im Zuge dieser „Kanalarbeiten“ letztlich doch auf Super- oder Baumärkte zubewegt, während auf der anderen Seite Dell stärker Systemhäuser adressierte (siehe Kommentar auf Seite vier). Vor diesem Hintergrund wurde es immer unplausibler, wenn herstellerseitig, beispielsweise auf Partnerveranstaltungen, vor dem „Erzfeind des Channels“ gewarnt wurde. Diese Unkenrufe wurden auch immer leiser. Inzwischen gilt Dell auch als „Channel-Company“, wenn auch mit starkem Direktgeschäft.

Und das Provisionsproblem? – Wurde schon im vergangenen Herbst gelöst, findet Channel-Chef Thomas Bleeker. Im Gespräch mit IT-BUSINESS bestätigt er, dass es für die Provisionen der Vertriebsmitarbeiter bei Dell inzwischen keinen Unterschied mehr mache, ob ein Kunde aus ihrem Verantwortungsbereich direkt oder indirekt betreut wird. Dell-Vertriebler, die Kunden aus der Partnerbetreuung abziehen, hätten provisionsmäßig also keinen Vorteil davon.

Lesen Sie auf der nächsten Seite mehr zu den aktuellen Entwicklungen bei Dell.

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