Channel-Chefin Silvia Kaske: „Das SMB-Geschäft gehört den Partnern“ Welche Rolle der Channel bei Oracle künftig spielen wird

Redakteur: Regina Böckle

Worauf Partner bei Oracle bauen können, und was umgekehrt der Hersteller von Resellern erwartet, erläutern Silvia Kaske, Senior Director Channel Sales & Alliances, und Christian Werner, Director Hardware Partner, im Interview mit IT-BUSINESS.

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ITB: Larry Ellison hat kurz nach der Übernahme von Sun gesagt: „Wenn Partner nur als Reseller tätig sind, geht Oracle lieber direkt zum Kunden. Partner müssen dem Kunden einen Mehrwert bieten, um ihre Daseinsberechtigung zu behalten.“ Außerdem erklärte er, der interne Vertrieb solle bei Direktgeschäften höhere Provisionen erhalten, um das Interesse am Channel-Vertrieb zu verringern. Wie wichtig ist Oracle das Partner-Geschäft, gerade im SMB-Bereich?

Kaske: Oracle steht hinter dem Partnermodell, und wir werden weiterhin Kunden, die nicht zu den weltweit fest definierten 5.000 Top-Accounts zählen, über den Channel betreuen. Es gibt insgesamt 3.500 Sun- und Oracle-Partner in EMEA. Das ist ein Riesen-Value. Oracle generiert über 40 Prozent des Umsatzes über Partner, im Mittelstandsbereich erheblich mehr. In der EMEA-Region erwirtschaftet der Oracle-Channel einen Umsatz von insgesamt 1,3 Milliarden US-Dollar, umgerechnet knapp 930 Millionen Euro. 80 Prozent unserer Transaktionen werden von unseren Partnern generiert. Das heißt: Für Oracle ist es überhaupt nicht möglich, ohne Unterstützung durch die Vertriebspartner dieses Wachstum mitzunehmen.

ITB: Sie hatten erwähnt, Oracle wolle mit Hilfe der Value-Distributoren seinen SMB-Resellern neue Märkte eröffnen. Welche Märkte sind das konkret?

Kaske: Es gibt viele Partner, die ihren Kunden bislang vor allem Infrastruktur-Systeme angeboten haben. Diese Partner möchten wir ermuntern, über den Integrated Stack auch ins Software- und Lösungsgeschäft mit höheren Margen einzusteigen. Oracle stellt dafür ein umfassendes Framework zur Verfügung, aus dem jeder Reseller sich die für ihn passenden Themen auswählen, hier sein Profil schärfen und sich tieferes Expertenwissen aneignen kann. Deshalb lautet unser Credo: Spezialisierung, Spezialisierung, Spezialisierung. Die Geschäftsmodelle werden sich ändern, darauf müssen sich die Partner einstellen. Und es gilt, die neuen Trends aufzugreifen.

ITB: Welche Trends sehen Sie hier?

Kaske: Der Trend geht ganz klar in Richtung Virtualisierung und Cloud Computing. Oracle bietet Partnern hier eine echte Chance, dieses Geschäft aufzugreifen – unter einem Dach, mit Komplettlösungen und mit einem einheitlichen Partnerprogramm.

Werner: Aktuell gibt es zehn Mal mehr Software- als Hardware-Kunden. Die Integration von Sun eröffnet gerade den SMB-Partnern die Chance, dieses riesige Potenzial zu heben. Zumal ein Großteil der Sun-Partner bereits Oracle-Software verkauft und mit dem Oracle-Partner-Network-Programm OPN vertraut ist. Hinzu kommt, dass sich inzwischen Software- und Hardware-Partner untereinander sehr rege austauschen und Allianzen bilden. Wir fördern diese Kooperationen unter anderem durch gezielte Online-Communities.

Wie es um die Verlängerung von Wartungs-Verträgen bestellt ist, erläutern Siliva Kaske und Christian Werner auf der folgenden Seite.

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