Definition Was ist Go-to-Market?

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Mit einer Go-to-Market-Strategie bereiten Unternehmen die Markteinführung von Produkten oder Dienstleistungen gezielt vor. Sie definieren zum Beispiel die Zielgruppe und entwickeln eine Marketingstrategie.

Go-to-Market beschreibt eine Strategie, mit der Firmen neue Produkte und Dienstleistungen am Markt etablieren. Sie bezieht sich explizit auf die Einführung einzelner Angebote und unterscheidet sich damit von einem Businessplan für Unternehmensgründungen. Zugleich umfasst die Go-to-Market-Strategie vielfältige Aspekte und geht deshalb deutlich über Marketingstrategien und ähnliches hinaus. Teilbereiche wie das Marketing sind integraler Bestandteil einer umfassenden Go-to-Market-Konzeption.

Go-to-Market im Überblick

Bei der systematisch vorbereiteten Markteinführung beschäftigen sich Verantwortliche mit allen relevanten Herausforderungen: Die Bandbreite reicht von der Konkurrenzanalyse bis zu den Vertriebskanälen.

Im ersten Schritt prüfen Unternehmen, ob es für ihr Produkt oder ihre Dienstleistung eine ausreichend große Nachfrage gibt. Das erfordert eine detaillierte Analyse des Zielmarkts und der bestehenden Wettbewerbssituation. Zugleich definieren Firmen ihre Zielgruppe, hierbei spielen Faktoren wie Wohnort, Alter und Kaufkraft eine Rolle. Zudem setzen sie sich mit den Alleinstellungsmerkmalen auseinander. Die Frage lautet: Wie unterscheidet sich das eigene Angebot von Konkurrenzangeboten?

Die Preispolitik hängt eng damit zusammen. Manche Betriebe entscheiden sich für eine Niedrigpreis-Strategie. Sie locken Kunden mit einem Preisvorteil. Andere setzen auf das gehobene Preissegment. Das beeinflusst auch die Art des Marketings, dem beim Go-to-Market ebenfalls eine große Bedeutung zukommt.

Weitere Aspekte sind:

• Vertriebskanäle: Verkaufen Unternehmen die Produkte selbst? Nutzen sie hierfür Filialen oder einen Onlineshop? Ziehen sie andere Vertriebskanäle vor?

• Kundenservice: Organisieren sie Aufgaben wie Beratung und Beschwerdemanagement selbst oder lagern sie diese aus?

• Evaluierung: Wie messen Firmen den Erfolg der Go-to-Market-Strategie?

Beispiele für Go-to-Market

Bei Go-to-Market handelt es sich um ein Konzept, das sich auf vielfältige Produkte und Dienstleistungen anwenden lässt. Die Methoden gleichen sich - bei der Umsetzung gibt es große Unterschiede.

So agiert eine lokale Kfz-Werkstatt anders als ein überregional aktiver Onlineshop. Eine Autowerkstatt will zum Beispiel die Möglichkeit der Reifeneinlagerung etablieren. Mit ihrem Marketing spricht sie gezielt Autobesitzer in der Umgebung an. Zugleich richtet sie sich vornehmlich an Bestandskunden, weil sie bei diesen ein großes Potenzial vermutet.

Eine stationäre Apotheke will ihre Tätigkeit dagegen mit einem bundesweiten Webshop ergänzen. Sie zielt insbesondere auf Internet-affine Neukunden, die jenseits des bisherigen Zielmarkts wohnen. Das erfordert eine grundlegend andere Go-to-Market-Strategie.

Vorteile der systematischen Markteinführung

Mit Go-to-Market erhöhen Unternehmen die Wahrscheinlichkeit, dass sie neue Produkte und Dienstleistungen erfolgreich etablieren. Durch Maßnahmen wie die Nachfrage- und Wettbewerbsanalyse verhindern sie vorhersehbare Misserfolge. Zudem stellen sie mit einer optimalen Preis- und Vertriebspolitik und einem zielgerichteten Marketing sicher, dass sie ihre Umsatzziele erreichen.

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