Definition Was ist der IT-Channel?

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sysob IT-Distribution GmbH & Co. KG

WatchGuard Technologies GmbH

Als Channel werden üblicherweise die indirekten Vertriebspartner von IT-Herstellern bezeichnet. Der Begriff wird auch für die Gesamtheit der Distributoren und Reseller im ITK-Markt verwendet.

Channel heißt zu deutsch Kanal. In der IT-Branche wird mit dem Begriff der indirekte Vertriebskanal von Herstellern bezeichnet, über den sie ihre Produkte an private, gewerbliche oder öffentliche Kunden absetzen. Zum IT-Channel gehören unterschiedliche Händlertypen wie Systemhäuser, Computerhändler mit Ladengeschäft, Handelsketten mit Flächenmärkten (Retailer), Online-Händler (Etailer) und Discounter. Neben dem Produktverkauf erbringen diese Vertriebspartner auch Dienstleistungen, deren Art (beispielsweise Beratung, Implementierung, Wartung) und Umfang je nach Handelsmodell variieren. Die Zusammenarbeit mit den Händlern, ihren Status, ihre Vergütung und die Qualifikation, die sie gegebenenfalls für den Vertrieb der Produkte besitzen müssen (Zertifizierungen), regeln Hersteller in ihren Partnerprogrammen.

Abhängig von der Art der Produkte, die ein Anbieter vermarktet, sind für ihn außer Wiederverkäufern auch andere Partnertypen als Absatzkanal relevant. So gelangen Hardware- und Software-Komponenten (wie Prozessoren, Festplatten, Betriebssysteme, Virtualisierungsplattformen) häufig über Hardware-Hersteller oder Assemblierer, die sie in ihre Endprodukte integrieren, an den Markt. In diesem Kontext wird auch der Begriff Original Equipment Manufacturer (OEM) verwendet. Für Hersteller von Standard-Software sind oft kleinere Software-Anbieter, die Spezial- oder Branchenlösungen auf Basis der Standardprodukte entwickeln und vertreiben, ein wichtiger Kanal. Dieser Partnertyp wird als Independent Software Vendor (ISV) bezeichnet.

Distribution

Ein zentrales Element des IT-Channels ist die Distribution. Denn ein großer Teil der IT-Produkte wird in einem zweistufigen Modell vertrieben. Dabei treten Distributoren als Mittler zwischen Herstellern und dem Fachhandel auf. Neben Logistik- und Vertriebsleistungen (Lagerhaltung, Bestellannahme, Warenversand, Abrechnung, Abwicklung von Retouren) erbringt die Distribution für ihre Industrie- und Handelspartner weitere Services. Dazu gehören Finanzierung, Marketingunterstützung, Produkt- und Technologieberatung, Training, technischer Support, Telesales oder Projektunterstützung. Auch wenn sich Art und Umfang der Dienstleistungen, die IT-Großhändler erbringen, nach wie vor unterscheiden, wird in dieser Hinsicht die Abgrenzung zwischen Broadlinern und Value Added Distributoren zunehmend schwieriger.

Mit wechselnden Technologietrends und dem sich verändernden Einkaufsverhalten der Kunden ist der Channel zwangsläufig einem Wandel unterworfen. So sind etwa PC-Läden, wie sie in den 90er Jahren verbreitet waren, vielerorts verschwunden. Privatkunden kaufen IT mittlerweile bevorzugt online oder bei großen Retail-Ketten ein. Ein anderes Beispiel ist die gewachsene Bedeutung von Hosting- und As-a-Service-Modellen, durch die für Hersteller heute auch Service Provider als Vermarktungspartner von Belang sind. Sie setzen Infrastruktur-, Backup- oder Security-Produkte ein, um IT-Dienste für ihre Endkunden bereitzustellen. Viele Hersteller solcher Produkte haben daher spezifische Service-Provider-Programme entwickelt.

Vom Systemhaus zum MSP

Historisch betrachtet entstand der IT-Channel mit dem aufkommenden PC-Zeitalter in den 80er Jahren. Durch die erschwinglichen Kleincomputer öffneten sich für die IT-Industrie neue Zielmärkte, für die die Hersteller indirekte Handelsstrukturen aufbauten. Da seitdem auch kleine und mittelständische Unternehmen vermehrt IT nutzten, kam vor allem in den 90er Jahren ein neuer Händlertyp auf: die Systemhäuser, die ihren Kunden dabei halfen, aus dem wachsenden Angebot an PCs, Servern, Software und Peripherie geeignete Produkte auszuwählen und zu Lösungen zu kombinieren. Seit einigen Jahren wandelt sich ihre Rolle im Zuge der Digitalisierung und mit der zunehmenden Verbreitung alternativer Bereitstellungs- und Nutzungsmodelle erneut. Viele Systemhäuser positionieren sich mittlerweile auch als Managed Service Provider (MSP).

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