Kommunikation beugt Kreditklemme vor Wann Reseller auf Distributoren und Kreditversicherer zählen können

Gerade bei größeren Projekten sind Fachhandelspartner darauf angewiesen, dass ihnen Kreditversicherer entsprechende Limits einräumen. Die Vergabepraxis ist für Reseller jedoch restriktiver und teurer geworden – echte Engpässe aber lassen sich dennoch vermeiden.

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Auf Fachhandelspartner werde sich die Finanzkrise im Hinblick auf die Kreditfinanzierung nicht negativ auswirken, zeigte sich B.Com-Chef Horst-Peter Beck im Herbst 2008 überzeugt. »Für eine Bank ist es rentabler, mittelständischen Resellern 360 Mal je eine Million Euro Kredit zu gewähren, als einmal 360 Millionen Euro mit Lehman Brothers zu riskieren.« Vorausgesetzt, die Kennzahlen des Resellers stimmen. Allerdings sah auch Beck die Gefahr, dass Kredite generell teurer werden

Heute zeigt sich: Die Einschätzung des Distributions-Geschäftsführer stimmt – größtenteils. Denn während kleine und mittelständische Reseller weniger über Engpässe bei der Kreditvergabe klagen, sieht es bei Systemhäusern, die vorrangig Großprojekte abwickeln, anders aus. Entweder verweigern die Banken dem Endkunden die nötigen Kredite, oder aber das Systemhaus selbst kann die Vorfinanzierung nicht stemmen.

Mittelstand im Vorteil

»Gerade jene Fachhandelspartner, die Mittelstandskunden betreuen, verfügen noch über genügend Aufträge«, so Stefan Wisst, Leiter Finanzen bei Actebis Peacock. Ähnliches berichten kleinere Systemhäuser, die mehrheitlich von der Dienstleistung leben. »Wir arbeiten eng mit Grenke Leasing zusammen, das klappt sehr gut. Was die Zwischenfinanzierung durch Distributoren anbelangt, so haben weder ich noch meine Kollegen bislang Streichungen oder Kürzungen erfahren«, erläutert Achim Heisler, Geschäftsführer A-H-S, der mit anderen Systemhäusern kooperiert. Alle Partner dieses losen Verbundes sind seit mindestens zehn Jahren im Geschäft und haben sich einen breiten Kundenstamm aufgebaut.

Die KfW-Bankengruppe attestiert mittelständischen Unternehmen in einer Studie vom November 2008 ohnehin gute Noten: »Die kleinen und mittleren Unternehmen in Deutschland haben sich in den vergangenen Jahren auf veränderte Finanzierungsbedingungen eingestellt, ihre Eigenkapitalquote gestärkt und dadurch ihren Zugang zu Kreditfinanzierungen verbessert. Zudem sind sie in höherem Maße auf internationalen Märkten tätig als bislang angenommen.«

Schwer getroffen dagegen hat die Finanzkrise bislang eher börsennotierte Unternehmen und damit auch große Systemhäuser mit dieser Kundenklientel. »Unter den Actebis-Peacock-Partnern sind Systemhäuser insofern von der Krise betroffen, als deren Kunden komplexe Projekte verschieben«, berichtet Actebis-Peacock-Geschäftsführerin Bärbel Schmidt. Die Erklärung liefert die KfW-Bankengruppe: »Größere Unternehmen sind derzeit häufiger von Kreditablehnungen betroffen«.

Schwierige Zwischenfinanzierung

Bei allen Vorteilen, die der Mittelstand derzeit für sich verbuchen kann – auch er muss sich infolge der Finanzkrise darauf einstellen, dass die Bedingungen für die Finanzierung durch Banken schlechter werden, wie Euler-Hermes-Vorstandsvorsitzender Dr. Gerd-Uwe Baden anmerkt. Ähnliche Entwicklungen beobachten auch die Distributoren: »Anzeichen für die Schwierigkeiten bei der Finanzierung des Geschäftes sehen wir in den teilweise stark reduzierten Kreditlimits der Versicherer. In Deutschland spüren wir erst den Beginn dieser Entwicklung«, erklärte Also-Konzernleitungsmitglied Michael Dressen zum Jahresende 2008. »In Nordeuropa wurden die Limits für zehn Prozent der Also-Kunden bereits total aufgehoben und für einen großen Teil erheblich eingeschränkt. Das wird uns in Deutschland in wenigen Monaten auch erreichen«, schätzt Dressen.

»Cash ist Trumpf, das war nie wahrer als jetzt«, konstatiert Actebis-Vorstand Klaus Hellmich angesichts dessen. Nach seiner Einschätzung hat Euler Hermes mit Blick auf die sich abzeichnende Finanzkrise bislang sehr besonnen gehandelt, während bei anderen Versicherern teilweise Kreditlinien um 50 Prozent gekürzt wurden.

Worauf es vor allem ankommt, wenn es mit den eigenen Kreditlinien eng wird, erfahren Sie auf der nächsten Seite.

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