Was tun, wenn der Kunde den Preis drückt oder sich beschwert Verkaufstrainer gibt Tipps, wie Systemhäuser ihren Vertrieb verbessern können

Die richtige Mischung aus Bestands- und Neukunden hält ein IT-Unternehmen am Leben. Oftmals scheuen jedoch gerade kleine Systemhäuser vor der Kaltaquise zurück. Thomas Ebrahim, CEO des Trainingsunternehmens Raycon International, ist jedoch überzeugt, dass sich Verkaufstechniken trainieren lassen.

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ITB: In Boom-Zeiten hat es für Fachhändler mit Know-how gereicht, wenn zufriedene Kunden sie weiterempfohlen haben. Heutzutage braucht es mehr als positive Mundpropaganda. Doch aktiv auf potenzielle Kunden zuzugehen, davor scheuen vor allem kleinere Systemhäuser zurück. Was empfehlen Sie diesen?

Ebrahim: Meiner Erfahrung nach sind Systemhäuser stark mit ihren Produkten und der IT verwachsen. Zunächst muss sich ein Systemhaus allerdings erst einmal darüber klar werden, dass es möglicherweise ein Vertriebsproblem hat. Dann müssen folgende Punkte überlegt werden: Welche Vertriebsstrategie soll eingeschlagen werden, wer ist für den Vertrieb zuständig und welche Skills sind notwendig? Die nötigen Verkaufsfähigkeiten können definitiv trainiert werden.

ITB: Wie kann ich Mitarbeiter motivieren, pro-aktiv auf Kunden zuzugehen und ihnen die Angst davor nehmen?

ITB: Wie kann ich Mitarbeiter motivieren, pro-aktiv auf Kunden zuzugehen und ihnen die Angst davor nehmen?

Ebrahim: Da gibt es mehrere Hebel. Provisionen sind natürlich die augenscheinlichsten. Aber auch das Selbstverständnis des Verkäufers muss in Betracht gezogen werden. Diese wollen ja verkaufen, nur scheuen sie häufig davor zurück, weil ihnen möglicherweise bestimmte Qualifikationen, beispielsweise bei der Neukundenakquisition, fehlen. Hier kann mit Trainings Abhilfe geschaffen werden. Außerdem hat der Chef eine Vorbildfunktion.

ITB: Bei Systemhäusern gibt es zumeist Techniker und Vertriebsmitarbeiter. Der Techniker ist zwar beim Kunden und sieht möglicherweise, was dieser braucht, tut sich aber schwer bei einem Verkaufsgespräch. Wie sollte man hier herangehen?

Ebrahim: Hier geht es auch um die jeweilige Vertriebskultur. Häufig wird der Techniker beim Kunden sogar positiver wahrgenommen als der Vertriebsmitarbeiter. Der Techniker bedeutet Hilfe und der Kunde geht davon aus, dass er einem nichts andrehen will. Der Vertriebsmitarbeiter hat es in dieser Hinsicht schwerer. Es gilt also, den Techniker in den Verkauf zu integrieren und ihn zu animieren, potenzielle Vertriebsleads an den Vertriebsmitarbeiter weiterzuleiten. Ein Anreiz kann eine Provision für diese Leads sein. Die Integration der verschiedenen Mitarbeiter kann beispielsweise in Teambuilding-Workshops eingeübt werden.

ITB: Was sehen Sie als größtes Problem zwischen den verschiedenen Mitarbeitern oder Abteilungen?

Ebrahim: Oftmals liegt ein Kommunikationsproblem vor. Das Wissen wird einfach nicht weitergegeben. Wenn man einen Anstoß von Außen bekommt, werden festgefahrene Situationen leichter erkannt und können objektiver gelöst werden.

ITB: Ein Auto kann über Emotionen verkauft werden, doch die IT ist eine recht trockene Angelegenheit. Wie mache ich diese dem Kunden trotzdem schmackhaft?

Ebrahim: Der Nutzen bedingt die Emotionalität bei der Kaufentscheidung. Oder haben Sie schon einmal einen Administrator gesehen, der ruhig geblieben ist, wenn die gesamte IT zusammenbricht? Aber ernsthaft, wenn beispielsweise ein Verkäufer selbstbewusst und mit Leidenschaft einem IT-Entscheider den Return of Investment auf ein Flipchart zeichnet, ist das auch emotional.

Lesen Sie auf der nächsten Seite, wie man am besten mit Kunden umgeht, die den Preis drücken oder sich beschweren.

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