Umfrage unter den Partnerverantwortlichen von Sicherheitsexperten Trotz Krise: Im Security-Channel klingelt die Kasse

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„Hat die aktuelle Krise mit Inflation, Preisexplosion und Rezession Auswirkungen auf das Partnergeschäft? Und wenn ja, wie?“ Die Anbieter von Sicherheitsprodukten wollen von einer Krise nichts wissen – Security sei stets aktuell und praktisch unbezahlbar.

„Cybersecurity ist ein essenzieller Bestandteil jeder Unternehmens-IT und nichts Optionales“, bringt es Peter Neumeier, Director of Channel Sales DACH bei Eset Deutschland, auf den Punkt. Ohne Security geht es nicht, daran darf nicht gespart werden, auch jetzt nicht, da Deutschland im perfekten Krisensturm steht. „Gerade in diesen geopolitisch schwierigen Zeiten ist das Thema wichtiger denn je und muss Teil der Unternehmensstrategie sein – und damit Chefsache. Viele Organisationen haben dies auch erkannt, weshalb wir derzeit eine erhöhte Nachfrage nach umfassenden Sicherheitslösungen haben“, so Neumeier weiter.

„Was die Partnerlandschaft betrifft, so haben wir aber nicht nur Partner, die sich ausschließlich mit Security-Themen beschäftigen. Gerade diese Partner sehen sich aktuell mit einer sinkenden Investitionsbereitschaft in anderen IT-Bereichen konfrontiert, was sich auf ihr Geschäft oder sogar ihre Strategie auswirkt. Auf die Strategie insofern, als dass Fachhändler oder Systemhäuser teilweise ihre Tätigkeitsschwerpunkte und Ressourcen in Richtung nachgefragterer Themen verschieben. Wozu eben auch Security zählt. Die Nachfrage und der Bedarf sind hier ungebremst.“

Cloud, Cloud, Cloud

Wie in praktisch jedem Bereich der IT spielt auch für die Sicherheitsspezialisten die Cloud eine immer größere Rolle: „Ein mögliches Einsparungspotenzial für viele Kunden ist auch das Thema ‚eigene Infrastruktur versus cloudbasierte Lösungen‘“, so Neumeier. „Wir sehen gerade in den letzten Monaten eine verstärkte Nachfrage nach Cloud-Lösungen. Diese ermöglichen den Unternehmen eigene Hardwareressourcen und damit Kosten für deren Anschaffung, Wartung und Betrieb einzusparen. In diesem Zusammenhang steigt auch die Nachfrage nach Managed Services. Durch die Auslagerung von komplexen Themen wie die IT-Sicherheit lassen sich ebenfalls Ressourcen sparen beziehungsweise mit weniger finanziellem Aufwand ein höheres Schutzniveau erreichen.“

Christina Langfus, Area Vice President DACH bei SailPoint, einem Experten für das Identitätsmanagement, bestätigt den Trend hin zu Lösungen aus der Cloud. Dieser sei durch die Krise nochmals befeuert worden – den Sicherheitsexperten und ihren Partnern könne das nur recht sein: „Weltweit haben Unternehmen in den letzten Jahren ein steigendes (IT-)Sicherheitsbedürfnis entwickelt – auch wenn die Rekordjahre für Cyberkriminelle vorbei zu sein scheinen, die Zahl der Angriffe scheint ungebremst. Gleichzeitig verändern sich die IT-Infrastrukturen in Unternehmen durch Cloud-Technologien zunehmend, was das Thema Identitätsmanagement in den Fokus rücken lässt.“

Langfus zeigt Empathie für Ihre Kunden, die IT-Abteilungen stünden zunehmend unter Druck – zum einen wegen der Ressourcen- und Personalknappheit, zum anderen durch Kostensenkungen. Die Folge: „Unternehmen sind durch die aktuelle wirtschaftliche Lage ganz klar preissensitiver geworden. Dennoch fehlt vielen das Knowhow oder die Manpower, um Themen wie Identity Management intern voranzutreiben. Deshalb suchen Unternehmen dort nach standardisierten Lösungen sowie nach Angeboten von Partnern, die nicht nur eine technische Plattform anbieten, sondern sie auch beratend begleiten können.“

Der Channel profitiere von dieser Entwicklung, wenn es ihm gelinge, das eigene Portfolio auf diese neue Wertschöpfungskette auszurichten. SailPoint unterstütze seine Partner hierbei durch Trainings.

Partner müssen auf verändertes Nutzerverhalten reagieren

Auch wenn das Geschäft mit Sicherheitslösungen boomt, die Krise will auch Neumeier von Eset nicht leugnen: „Auch wir spüren die Inflation deutlich, denn unsere Kosten für Personal, Energie etc. sind in den vergangenen Monaten ebenfalls stark gestiegen. Dennoch ist die Geschäftsentwicklung in Bezug auf die Nachfrage nach IT-Security als positiv zu bewerten. Ich sehe auch keine Trendwende, da die Anforderungen an IT-Sicherheitslösungen in den nächsten Jahren weiter steigen werden.“

Das ist schön, festzuhalten ist aber, dass auch die Firmen der Sicherheitsbranche mit steigenden Kosten zu kämpfen haben. Wie uns André Thelen, Country Manager Deutschland bei Vectra AI, berichtet, hat das verschiedene Folgen: „Die Auswirkungen der aktuellen Krise auf das Geschäft mit Vertriebspartnern sind zweifach. Erstens führt die wirtschaftliche Unsicherheit zu Veränderungen im Nutzerverhalten durch vorsichtigere Ausgaben und die Priorisierung wesentlicher Artikel gegenüber diskretionären Einkäufen. Dies könnte die Nachfrage nach den von Vertriebspartnern angebotenen Produkten und Dienstleistungen verringern, was zu Umsatzeinbußen führen könnte.“

Zweitens könnten die durch die Inflation gestiegenen Kosten für Waren und Dienstleistungen Margen und Gewinne gefährden, „wenn Vertriebspartner diese Kosten nicht an ihre Kunden weitergeben können“, so Thelen. „Dies könnte ihre Fähigkeit beeinträchtigen, in ihr Geschäft zu investieren oder wettbewerbsfähige Preise anzubieten.“

Neben der „ohnehin schwierigen politischen und wirtschaftlichen Lage“ habe die Zahl der Sicherheitsvorfälle drastisch zugenommen, was die Anwender weiter belaste. „Wir bieten in diesem Zusammenhang konkrete Lösungsansätze zur Prävention an, die für viele Unternehmen in der aktuellen Wirtschaftslage sehr wertvoll und notwendig sind. Auch für das Partnernetzwerk könnten hieraus neue Impulse für Geschäftsabschlüsse entstehen. Daher ist es für die Vertriebspartnerunternehmen von entscheidender Bedeutung, die aktuelle Wirtschaftslage genau zu beobachten und ihre Strategien entsprechend anzupassen, um negative Auswirkungen abzumildern.“

Pay-as-you-go immer beliebter

Auch Christina Decker, Head of Channel & Alliances Germany bei Trend Micro, macht bei den Anwendern eine immer größere Angriffsfläche aus, geschuldet der zunehmenden Digitalisierung und der Vernetzung von Geschäftsprozessen und -daten. Der Bedarf an effektiven Sicherheitsmaßnahmen sei dadurch weiterhin hoch.

„Darüber hinaus werden Unternehmen durch eine Vielzahl von Compliance-Regelungen und Datenschutzgesetzen dazu verpflichtet, angemessene Schutzmaßnahmen zu ergreifen. Aus diesen Gründen sind Unternehmen gezwungen, in Cybersecurity zu investieren, um sich vor den ständig wachsenden Bedrohungen zu schützen und um den rechtlichen Anforderungen gerecht zu werden“, so Decker. „Mit Hilfe unserer Partner und deren Managed Security Services, unterstützen wir zudem bei der Bewältigung des Fachkräftemangels, vor allem auch im Bereich kleiner und mittelständischer Betriebe.“

Diesen böte man flexible Pay-as-you-go-Modelle, „auch bei größeren Projekten und in Zusammenarbeit mit unseren Partnern. Mit unseren Angeboten auf monatlicher Basis können Unternehmen ihre Sicherheitsausgaben entsprechend ihren individuellen Bedürfnissen anpassen und so jederzeit auf die neuesten Entwicklungen im Bereich der Cybersicherheit reagieren.“

Aus Partnern werden Berater

„Bedrohungsszenarien in der IT nehmen schnell ein geschäftskritisches Ausmaß an, deshalb können Unternehmen ihre Investitionen in diesem Bereich nicht kürzen“, begründet Christian Geilen, Manager Channels Central Europe bei Rubrik, seine stetig wachsenden Umsätze, trotz Krise. „Gleichzeitig gehen die Diskussionen über Datensicherheit auch in den Vorstandsetagen weiter: Wie schnell können wir den Geschäftsbetrieb nach einem Vorfall in der Cybersicherheit wiederherstellen? Wie hoch ist der Datenverlust? Inwieweit sind sensible Daten betroffen? Da eine starke Sicherheitsstrategie für Unternehmen entscheidend ist, werden 2023 die Budgets für Cybersicherheit erneut ansteigen. Partner, die diesen Bereich mit modernen und innovativen Lösungen bedienen, können davon profitieren.“

Aus Partnern werden somit Berater. Ein gerade frisch gestartetes „Transform-Partnerprogramm“ soll Partner zu „Trusted Advisors“ für Datensicherheit qualifizieren. Die Basis dafür bilden ein Bewertungssystem und ein flexibler Bonusplan. Leistungsstarke Partner erhalten Incentives und Ressourcen, die sie bei der Verteidigung gegen moderne Cyberbedrohungen unterstützen.

„Unser Einsatz dafür, mit unserem Partner-Ökosystem zusammenzuarbeiten, war noch nie so stark wie heute“, erklärte Ghazal Asif, Vice President of Global Partners and Alliances bei Rubrik. „Wir verpflichten uns dazu, unseren Partnern die Möglichkeit bereitzustellen, ihr Umsatzpotenzial und ihr Angebot durch das Rubrik-Transform-Partnerprogramm zu erweitern. Gemeinsam wollen wir Organisationen auf der ganzen Welt zu einer besseren Business Resilience verhelfen.“

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