Distribution als Channel Development TIM macht das hybride Datacenter sicher

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Der Wiesbadener Distributor TIM wird inzwischen auch als Security-Spezialist wahrgenommen. Angesichts wachsender Bedrohungen durch Ransomware ist die Backup-Expertise der Hessen mehr denn je gefragt. Im Fokus steht für sie das Secure Hybrid Datacenter.

Beständigkeit zählt zu den Stärken des Distributors TIM: wenig Fluktuation in der Belegschaft, dauerhafte Beziehungen zu Herstellern und Systemhäusern sowie Kontinuität bei den fachlichen Schwerpunkten. Nur wenige Male hat das Wiesbadener Unternehmen in seiner 37-jährigen Historie die Positionierung angepasst. Als Spezialist für Backup-Software gestartet, erweiterte der VAD um das Jahr 2000 den Fokus auf Storage-Systeme und vor zehn Jahren auf Datacenter-Technologien.

Vor etwa fünf Jahren begann TIM damit, Kompetenz für ein weiteres Themenfeld aufzubauen: Mit Bitdefender nahmen die Hessen im November 2017 erstmals einen klassischen Security-Anbieter ins Portfolio auf, dem Virtual Solution (Februar 2018), Proofpoint (September 2019) und Sophos (August 2020) folgten. Diese Erweiterung des Kompetenzspektrums ergab sich logisch aus der Ausrichtung auf Rechenzentren. Im Zuge der Digitalisierung ist die Angriffsfläche in der Unternehmens-IT durch neue Konzepte wie Data Analytics und IoT, durch die damit einhergehende Vernetzung, durch hybride Szenarien derart gewachsen, dass Security-Konzepte immer häufiger schon bei der Planung von IT-Infrastrukturen berücksichtigt werden.

Dennoch, der Einstieg in die Security-Distribution war für den VAD ein Wagnis. Dort habe „niemand auf uns gewartet“, war sich Jörg Eilenstein, Vorstand bei TIM, damals bewusst. Die Anerkennung im Markt müsse sich das Unternehmen erarbeiten. Der Plan ist inzwischen aufgegangen. „Wir sind heute mit unserer Security-Expertise sichtbar“, sagt der Manager rückblickend.

Data Management ist sicherheitsrelevant

Freilich konkurriert TIM nicht in der Breite mit Security-Spezialisten wie Exclusive Networks, Infinigate oder Westcon, die Technologien von mehr als 30 Herstellern im Angebot haben. Der Fokus des Distributors bleibt auf dem Rechenzentrum, konkret auf dem Secure Hybrid Datacenter. Tatsächlich vertreibt das Unternehmen aktuell Produkte von nur drei reinrassigen Security-Anbietern: Proofpoint, Sophos und Virtual Solution. Die Zahl der Anbieter mit sicherheitsrelevanten Technologien im TIM-Portfolio ist aber größer. So hat sich Cybersecurity für Hersteller aus dem Segment Storage & Data Management, mit denen der VAD traditionell zusammenarbeitet, in den vergangenen Jahren zum essenziellen Thema entwickelt. Zu diesen Anbietern zählen etwa Arcserve, Cohesity, Commvault, NetApp oder Quantum.

„Jeder Anbieter, der sich in der Vergangenheit mit Backup befasst hat, verfügt heute über eine Security-Komponente oder bezeichnet sich sogar als Security-Anbieter“, bekräftigt Tim Henneveld, CEO bei TIM. So positioniert sich der Hersteller Rubrik, mit dem der Distributor seit Mai 2021 eine Partnerschaft unterhält, als „Zero Trust Data Security Company“. Ein Grund für diese Entwicklung ist die rasante Zunahme von Ransomware-Angriffen, die die meisten Anwender wie keine andere Cyber-Bedrohung fürchten. Wenn alle Sicherheitsmechanismen versagen, wird das Backup-System zur letzten Verteidigungslinie. Somit gehört es heute zu den Leistungen von TIM, Partnern zu zeigen, wie sie die Datensicherung ihrer Kunden gegen Bedrohungen härten oder wie sie kompromittierte Daten nach einem erfolgreichen Angriff wiederherstellen.

Channel Development Partner

Im Security-Geschäft verfolgen die Hessen den gleichen Ansatz, mit dem sie ihre Partner seit Jahren begleiten. Sie bezeichnen ihre Rolle selbst als Channel Development Partner. Das bedeutet, dass sie Systemhäusern und MSPs helfen, Geschäft mit neuen, innovativen Technologien zu machen. Die Leistungen beginnen bei der Schulung, gehen über technische und vertriebliche Unterstützung und reichen bis zu Services bei der Integration. Ziel ist es, den Partnern möglichst schnell das Wissen und die Fähigkeiten zu vermitteln, die sie brauchen, um die neuen Technologien eigenständig zu vermarkten und bei Kunden zu implementieren. „Je schneller ein Partner dazu in der Lage, desto mehr Projekte kann er umsetzen und unser Umsatz steigt“, erläutert Eilenstein. Der VAD betrachtet die Services als Costcenter. Immerhin beschäftigt er rund 50 Consultants, die einen großen Teil der Leistungen kostenlos erbringen. „Wir verdienen unser Geld mit der Handelsware.“

„Weil das IT-Geschäft perspektivisch immer komplexer wird, wird der Channel unseren Ansatz künftig noch stärker brauchen“, ist Henneveld überzeugt. Dabei vermitteln die Infrastruktur-Experten aus Wiesbaden ihren Partnern nicht nur Wissen zu Produkten und Technologien, sondern auch zu umfassenden Konzepten wie etwa Zero Trust oder Hybrid Datacenter. Auch damit hilft TIM den Partnern im Tagesgeschäft. Mit diesem Ansatz hat sich das Unternehmen erfolgreich im Markt behauptet und ist über die vergangenen Jahre stetig gewachsen. Im zuletzt abgeschlossenen Fiskaljahr, das am 31. April 2022 endete, erzielte es einen Umsatz von 648 Millionen Euro. Im laufenden Geschäftsjahr ist der Distributor, der aktuell rund etwa 250 Mitarbeiter beschäftigt, erneut stark gewachsen und peilt einen Umsatz in der Größenordnung von 800 Millionen Euro an.

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