Interview mit den Vorständen Gerd Henneveld und Jörg Eilenstein „Tim entwickelt sich zum Datacenter-Spezialisten weiter“

Mit dem Trend zu ganzheitlichen Lösungskonzepten erweitert der Storage-Distributor Tim seinen Themenfokus auf Server- und Netzwerktechnologien. Die beiden Vorstände Gerd Henneveld und Jörg Eilenstein geben Auskunft darüber, wie sie auf die aktuellen Herausforderungen des Infrastrukturgeschäfts reagieren.

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ITB: Tim arbeitet seit rund eineinhalb Jahren als Distributor mit Dell zusammen, also mit einem Hersteller, der lange Zeit ausschließlich direkt vertrieben hat. Der IT-Riese etabliert gerade ein zweistufiges Vertriebsmodell und vollzieht damit einen deutlichen Schwenk in Richtung Channel. Aber auch andere Hersteller wie IBM oder EMC bauen seit einigen Jahren das Partnergeschäft aus. Wie schätzen Sie die Entwicklung ein?

Henneveld: Auf den ersten Blick widerspricht sich das, Direktvertrieb und Distribution. Wenn man aber ein paar Jahre zurückgeht, dann waren fast alle Hersteller einmal Direktvermarkter: ob HP, IBM, Netapp oder EMC. Aktuell beobachten wir die gleiche Entwicklung wie Sie: Alle Hersteller, mit denen wir zusammenarbeiten, sagen uns, dass sie den Channel-Anteil am Gesamtgeschäft erhöhen wollen und innerhalb des Channels den Distributionsanteil. Wenn die Zahlen, die diese Hersteller uns nennen, stimmen, dann ist das auch tatsächlich so.

ITB: Warum verkaufen diese Unternehmen verstärkt über den Channel?

Eilenstein: Wir sehen zwei Gruppen von Herstellern, die sich aus entgegengesetzter Richtung auf den Channel zubewegen. Die einen, wie etwa EMC, kommen ursprünglich aus dem Enterprise-Geschäft. In diesem Segment verläuft die Wachstumskurve seit einigen Jahren eher flach. Die Musik spielt in Midmarket und SMB. Daher hat EMC das Portfolio um Produkte für diese Segmente erweitert. Um dort sein Geschäft multiplizieren zu können, muss man aber viel mehr Projekte abwickeln als im Enterprise. Dazu muss man wiederum im Vertrieb mehr Füße auf die Straße bringen, und das geht nur über Partner. Die andere Gruppe, zu der Dell gehört, kommt dagegen aus dem Consumer-Umfeld. Der Hersteller hat über die vergangenen Jahre durch mehrere Zukäufe ein komplexes Lösungsportfolio aufgebaut. Ein solches Portfolio kann man nicht mehr so einfach direkt über einen Webshop verkaufen. Dazu braucht man Fachleute, die Lösungen am Markt platzieren können. Und diese Fachleute findet Dell bei Systemhäusern und in der Distribution.

ITB: Dell hat Spezialanbieter aus verschiedenen Technologiefeldern wie Storage, Netzwerke und Security zusammengekauft. Braucht der Hersteller nicht vor allem Experten, die einzelne Produkte zu Lösungen verbinden können?

Eilenstein: So ist es. Dell beschäftigt zwar solche Experten, aber nicht in der notwendigen Anzahl, um die Lösungen am Markt zu multiplizieren. Um das Lösungsgeschäft voranzutreiben, bieten alle großen Hersteller wie HP, IBM, Fujitsu und auch Dell inzwischen Referenzarchitekturen an, auf deren Basis sich Einzelkomponenten schneller und einfacher miteinander verbinden lassen. Reine Storage-Hersteller wie EMC und Netapp bilden dazu Allianzen mit Server-, Netzwerk- und Virtualisierungsanbietern. Diese Hersteller erkennen, dass sie mit ihren Storage-Produkten nur Teil einer Gesamtlösung sind. Ebensowenig können sie die Gesamtlösung allein am Markt platzieren. Im Vertrieb sind diese Anbieter auf Partner angewiesen, die in der Lage sind, Einzelkomponenten zu Lösungsszenarien zusammenzufügen.

Lesen Sie mehr darüber, wie sich der Trend zu ganzheitlichen Konzepten auf das Infrastrukturgeschäft auswirkt.

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