„Tim entwickelt sich zum Datacenter-Spezialisten weiter“

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ITB: Verändert der Trend zu ganzheitlichen Infrastrukturkonzepten nicht auch Ihr Geschäft? Man kennt den Distributor Tim als Storage-Spezialisten. Inzwischen vertreiben Sie aber auch Server von Dell und Fujitsu. Und mit einem der jüngsten Verträge hat Tim zusätzlich die Netzwerk-Produkte von Dell ins Portfolio aufgenommen.

Eilenstein: Intern sprechen wir von der dritten Stufe. Tim ist zunächst als Backup- und Recovery-Spezialist in den Markt gestartet. Ende der 90er Jahre haben wir uns zum Distributor für Storage Solutions weiterentwickelt. In der nächsten Evolutionsstufe wandeln wir uns zu einem Spezialisten für Datacenter Solutions. Eine Schlüsseltechnologie ist dabei Virtualisierung, wo wir eine unserer Kernkompetenzen sehen. Seit die Server-Virtualisierung in den 90er Jahren aufkam, haben wir uns mit Storage-Virtualisierung befasst. Im Markt kündigen sich bereits einige neue Themen wie Software Defined Storage, Software Defined Networking und Software Defined Datacenter an. Wenn wir künftig über Cloud Computing und Effizienz im Rechenzentrum sprechen, werden diese Themen zunehmend eine Rolle spielen.

Henneveld: Wir werden unser Portfolio, wie es Herr Eilenstein beschrieben hat, konsequent in Richtung Datacenter weiterentwickeln und sukzessive erweitern. Vor etwa anderthalb Jahren ist Tim mit Dell ins Server-Geschäft gestartet und hat in diesem Mai mit Fujitsu einen weiteren Hersteller hinzugenommen. Bis man sich in der Zusammenarbeit mit so großen Anbietern aufeinander eingestellt hat, dauert das eine Weile. Auf der nächsten Stufe werden wir uns künftig stärker als bisher mit Netzwerken befassen. Wir führen bereits Gespräche mit einem weiteren Hersteller aus diesem Technologiebereich.

ITB: Im Storage- und Datacenter-Markt steht Tim als lokaler Player im Wettbewerb mit globalen Value Added Distributoren und mit Broadlinern. Nichtsdestotrotz sind Sie für Hersteller wie EMC und Netapp hierzulande der umsatzstärkste Grossist. Worin liegt der Vorteil eines Local Players?

Henneveld: Es ist per se kein Vorteil, dass wir lange Zeit nur in Deutschland aktiv waren. Wir sehen uns als einen deutschen Distributor, der sich auf Storage konzentriert. Und in dieser Fokussierung auf Storage beziehungsweise in Zukunft auf Datacenter liegt unsere Stärke. Bei diesen Themen kennen wir uns exzellent aus und können in die Tiefe gehen. Wir befassen uns jeden Tag damit, wie wir unsere Kunden noch besser in ihrem Storage-Geschäft unterstützen können. Zwei weitere Erfolgsfaktoren sind die Kontinuität in der Zusammenarbeit und dass wir unseren Partnern auf Augenhöhe begegnen: Wir bewegen uns seit 1985 als inhabergeführter Distributor am Markt und haben es bei den meisten Systemhauspartnern ebenfalls mit inhabergeführten Unternehmen zu tun.

ITB: Hersteller sehen einen Vorteil lokaler Distributoren wie Tim darin, dass sie bei der Finanzierung flexibler agieren können. Wenn ein Partner ein Projekt stemmen muss, das seinen Kreditrahmen übersteigt, dürfen ihm globale, börsennotierte Distributoren wegen ihrer strengen Compliance-Regeln die Ware nicht liefern.

Eilenstein: Da wir inhabergeführt sind, müssen wir nur für uns entscheiden. Wir tragen selbst das Risiko, weil es allein um unser Geld geht. Trotzdem haben auch wir unsere Compliance-Regeln. Das ist die eine Seite. Auf der anderen Seite leben wir die Partnerschaft mit vielen unserer Kunden schon seit Jahren, und das schafft gegenseitiges Vertrauen. Was ein Versicherer zu einem Kreditvolumen sagt, ist ein Gesichtspunkt. Ein anderer ist, dass wir viele Systemhäuser schon sehr lange und sehr gut kennen. Deshalb wickeln wir Geschäfte häufig auch dann ab, wenn sie den Kreditrahmen eines Partners übersteigen.

Henneveld: Entscheidend ist, wie gut ich den Menschen kenne, den Inhaber: Schildert er mir seine Situation genauso ehrlich, wie ich ihm als Kaufmann begegne? Hinzu kommt, dass ich früher selbst ein Systemhaus geführt habe, das zu den größten Resellern von Compaq, HP und IBM in der Rhein-Main-Region gehörte. Daher kenne ich das Systemhausgeschäft auch aus eigener Erfahrung.

Welchen Stellenwert die Professional Services bei Tim besitzen, erfahren Sie auf der nächsten Seite.

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