„Tim entwickelt sich zum Datacenter-Spezialisten weiter“

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ITB: Wie oft kommt es vor, dass Sie aufgrund der persönlichen Kreditwürdigkeit eines Partners entscheiden, ein Projekt gemeinsam mit ihm anzugehen?

Eilenstein. Das ist tagtägliches Business. Über unser Finanzwesen haben wir verschiedene Möglichkeiten, wie wir Partner bei Projekten, die einen bestimmten Rahmen übersteigen, unterstützen können. Zum Beispiel nutzen wir Instrumente wie Leasing, verlängerte Zahlungsziele, Projektkonten oder Abtretungen. All diese Dinge klären wir frühzeitig, nicht erst, wenn ein Geschäft unmittelbar vor dem Abschluss steht.

Henneveld: Und wir beantworten Anfragen zu Projektfinanzierungen blitzschnell. Das ist uns wichtig. Im Übrigen gilt das für alle Anfragen. Unsere Mitarbeiter sind darauf sensibilisiert, dass eine Kundenanfrage das Beste ist, was uns passieren kann.

ITB: Tim beschäftigt ein relativ großes Professional-Services-Team. Worin liegen dessen Aufgaben?

Eilenstein: Als Value Added Distributor müssen wir den Herstellern einen Mehrwert bieten, indem wir Partner für sie zu einem Sales-Arm entwickeln. Die Professional Services verstehen wir dabei als Proof of Concept. Wir zeigen dem Partner damit auf, dass sich das, was wir ihm theoretisch beschrieben haben, auch in der Praxis umsetzen lässt. Deshalb begleiten ihn unsere Experten zum Kunden und unterstützen ihn im Presales sowie bei der Installation von Systemen. Auf diese Weise wollen wir die Hürden für Partner senken und ihnen die Entscheidung, ob sie in die Zusammenarbeit mit einen bestimmten Hersteller investieren sollen, einfacher machen. Manche Systemhäuser benötigen ein, zwei Projekte, andere vielleicht fünf, bis sie soweit sind.

ITB: Mit den Referenzarchitekturen soll das Lösungsgeschäft für Partner einfacher werden, wie Sie sagen. Geht damit womöglich der Bedarf an den Professional Services von Tim im Channel zurück?

Henneveld: Nein. Das war schon immer so, dass wir bestimmte Aufgaben an Partner abgegeben haben, wenn sie Commodity wurden. Das ist auch gut so. Denn es kommen immer wieder genügend komplexe Themen nach, in die wir als VAD eintauchen müssen, um unsere Partner darin auszubilden und sie, unterstützt durch unsere Professional Services, zu entwickeln. Es gibt genug zu tun. Im Übrigen haben wir nur einen bestimmten Stamm an Service-Mitarbeitern, den wir im Verhältnis zum Vertriebsteam auch nicht vergrößern möchten.

Lesen Sie weiter, wie der Distributor sein Service-Angebot finanziert.

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