Security-Einheit unterstützt Systemhäuser Tech Data vermarktet Security Services in eigener Unit

In den vergangenen beiden Jahren hat der Distributor Tech Data eine Security-Einheit aufgebaut. Der Leiter dieser Business Unit, Ralf Stadler, versteht IT-Sicherheit als Beratungsthema, mit dem man sich zunächst losgelöst von einzelnen Herstellern befassen sollte.

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TD SYNNEX GmbH & Co. OHG

G DATA CyberDefense AG

sysob IT-Distribution GmbH & Co. KG

Wann ist ein VAD ein VAD? Darüber gehen die Meinungen weit auseinander. Die einen behaupten, Mehrwertgeschäft erfordere ­eine konsequente Fokussierung, weshalb es bei einem Broadliner nicht funktioniere. Andere dagegen, wie etwa Ralf Stadler, Director Security bei Tech Data, bezweifeln solch pauschale Aussagen. Der Manager ist Ende 2016 angetreten, innerhalb der Strukturen eines großen, breit aufgestellten Distributors eine Einheit für IT-Sicherheit aufzubauen, die mit spezialisierten VADs auf Augenhöhe agieren kann.

Bei Tech Data rief man 2016 eine dedizierte Business Unit für das Thema ins Leben. Nicht dass der Münchner Distributor bis dahin keine Security-Produkte vertrieben hätte. Sie waren aber verteilt auf verschiedene Einheiten, die sich mit Herstellern wie Cisco, Dell EMC, IBM, Oracle oder VMware beschäftigen. Was aber fehlte, war ein Team von Experten, die umfassendes Wissen zu Security-Konzepten besitzen und die Systemhäuser losgelöst von einzelnen Anbietern zu Sicherheitsfragen beraten können. Gut zwei Jahre später hat Stadler eine Business Unit geformt, zu deren Portfolio etwa ein Dutzend Hersteller gehören, bei denen es sich überwiegend um Neuzugänge handelt – wie etwa bei Blueliv, Dedrone, Fidelis, Radar Services und Siemplify.

Beratungsthema

Bei der Auswahl der Anbieter schaut der BU-Leiter nicht primär auf Produkte und Lösungen, sondern geht von einem übergeordneten Ansatz aus, wie er im Gespräch mit IT-BUSINESS erläutert. „Uns ist daran gelegen, die richtigen Hersteller zu finden, die sich in unser Gesamtkonzept einfügen lassen.“ Nach seiner Überzeugung hat sich IT-Sicherheit zu einem Beratungsthema entwickelt, dem man sich im ersten Schritt unabhängig von einzelnen Herstellern widmen sollte. Als Leitfaden dafür hat Stadler mit seinem Team ein so genanntes Whiteboard entwickelt, das Disziplinen wie Endpoint, Network oder Mobile Security ebenso wie Identity & Access Management (IAM), Threat Intelligence oder Security Information & Event Management (SIEM) in einen logischen Zusammenhang stellt. Dieser Entwurf soll möglichst praxisnah abbilden, wie Organisationen sinnvollerweise beim Schutz ihrer IT-Systeme und Daten vorgehen.

Erst im nächsten Schritt kommen Hersteller ins Spiel. Das Portfolio der Security-Einheit ist mittlerweile so aufgebaut, dass die verfügbaren Produkte sich sinnvoll ergänzen und dass sich damit alle wesentlichen Disziplinen abdecken lassen, wie Stadler ausführt. Dabei bezieht das Security-Team auch Produkte von Anbietern wie Cisco, IBM oder Juniper ein, die anderen Business Units zugeordnet sind. Im Tagesgeschäft arbeiten die Einheiten eng zusammen. Somit profitieren die Hersteller-Units wiederum von dem konzeptionellen Wissen der Security-Spezialisten, das es vor dem Aufbau der BU bei Tech Data in der Form nicht gab. Mittlerweile sind in dem Team mehr als 20 Mitarbeiter beschäftigt.

Neuer Ausbildungsgang

Der Wissenserwerb ist bei dem Distributor aber noch nicht abgeschlossen. „Gemessen daran, dass wir es im Security-Markt mit mehr als 2.000 Anbietern und hochkomplexen Produkten zu tun haben, ist selbst bei VADs zu wenig Wissen vorhanden“, sieht der BU-Leiter ein generelles Defizit. „Insbesondere fehlt es an Beratungs-Knowhow.“ Daraus hat er im vergangenen Jahr eine Konsequenz gezogen und einen Ausbildungsgang „IT-Security Manager“, den Tech Data in Kooperation mit der Industrie- und Handelskammer (IHK) in München anbietet, auf den Weg gebracht. Im März beginnen die ersten zwölf Teilnehmer mit dem einjährigen Kurs. „Wir entwickeln die nächste Generation der Security-Leute“, kündigt Stadler an.

Value-Added-Strategie

Tech Data formiert sich neu

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