Channel Fokus: Dienstleister der Zukunft Service Provider vs. klassisches Systemhaus

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In der IT-Dienstleisterlandschaft wird eine Entwicklung erkennbar: Die Orientierung hin zu spezialisierten Services. Aber was bedeutet das für das klassische Systemhaus? Hat es ausgedient oder bleibt es ein wichtiger Partner und wird, wie Oldtimer, immer wertvoller?

Bedingt durch höhere Kundenanforderungen, Digitalisierung und den technischen Wandel fokussieren einige Systemhäuser immer mehr spezialisierte Dienstleistungen. Das zeigt auch das iSCM Update ITK 2024. Demnach erwarten 24 Prozent der Befragten für Services/Dienstleistungen ein großes Wachstum in 2025. Vor allem Managed Services (36 %) und Consulting (31 %) werden im nächsten Jahr verstärkt nachgefragt. Eine Transformation in diese Richtung erscheint damit notwendig, um nicht nur den Kundenerwartungen in Sachen Soft- und Hardware, sondern auch mit IT-Dienstleistungen und Beratungen gerecht zu werden.

Bindung und Flexibilität

So hat sich zum Beispiel TecRacer auf AWS-Services spezialisiert. Geschäftsführer Sven Ramuschkat beschreibt Managed Services als „wichtiges Bindeglied in der Kundenbeziehung, um auch nach einem erfolgreichen Projekt weiterhin mit dem Kunden gemeinsam an der Entwicklung und Optimierung der Anwendungslandschaft zu arbeiten.“ Service-Angebote können demnach eine langfristige Kundenbindung schaffen und Projekte sichern. Ebenso können sie sich positiv auf Finanzen und Aufwand auswirken, wie Andreas Herch, Netz16-Geschäftsführer bestätigt: „Durch unseren Fokus auf Managed Services sinkt die Abhängigkeit von klassischem Projektgeschäft und der wirtschaftlichen Gesamtsituation. Unsere Margensituation verbessert sich dadurch massiv, da wir standardisierte Serviceprodukte einsetzen, die einen hohen Automatisierungsgrad beinhalten.“

Auch bei SysTec ist man überzeugt: „Managed Services sind längst mehr als ein Trend – sie formen die Zukunft der IT-Branche“, so Jens Hampe, Leiter Vertrieb & PM bei SysTec. Das Unternehmen hat den strategischen Schwerpunkt auf Managed und Cloud Services gelegt, wodurch Kunden von flexiblen, skalierbaren Lösungen profitieren können. Services als Schwerpunkt heben somit in erster Linie die Kundenbedürfnisse hervor. „Durch Managed Services denken wir unsere Unternehmensgruppe neu und stellen noch mehr als bisher unsere Kunden und ihr Geschäft in den Mittelpunkt“, beschreibt Connexta-CEO, Dr. Jens Stief. Die Entwicklung hin zu diesem Modell definiert er als Transformation vom „Konfigurator“ von Leistungen von Herstellern zum „Kreateur“ moderner und Kundenorientierter Lösungen.

Symbiose statt Konkurrenz

Die Entwicklung der Channel-Landschaft wird auch bei einigen Herstellern positiv bewertet. So ist Robert Laurim, Channel-Chef bei Dell Deutschland, der Auffassung, Partner würden ihre Expertise und Service-Angebote kontinuierlich ausbauen, gleichzeitig kämen aber auch interessante neue Player mit den Schwerpunkten KI und GenAI auf den Markt. Eine regelrechte Dynamik ist wahrzunehmen. Das Modell mit den Services stünde laut Laurim aber nicht in Konkurrenz zum Hersteller. So liefere Dell die State-of-the-Art-Technologie mit entsprechenden Dienstleistungen, „während Managed Service Provider unser Portfolio mit ihren erweiterten Services, ihrer Erfahrung und ihrer Kundennähe weiter perfektionieren.“ Eine symbiotische Beziehung, das eine Angebot vervollständigt das andere. „Im Ergebnis erhalten unsere gemeinsamen Kunden maßgeschneiderte IT-Lösungen, die ihre ganz individuellen Anforderungen erfüllen“, beschreibt Laurim.

Positive wirtschaftliche Auswirkungen

Das Geschäft mit speziellen Dienstleistungen ist also bedürfnisorientiert und lukrativ zugleich. So schätzt der TecRacer-Geschäftsführer die eigene aktuelle wirtschaftliche Lage als positiv ein. Schließlich könnten Kunden etwa mit Cloud-´Services in diesem verhaltenen Marktgeschehen bei der Modernisierung unterstützt werden, was zu Kosteneinsparung führe. „Gerade die Überwachung und Optimierung von Cloud-Kosten ist für die Kunden aktuell von Bedeutung“, weiß Ramuschkat.

Hemmnisse im Projektgeschäft auf der einen aber eine positive Entwicklung dank des Fokus auf Recurring Business, Cyber-SEC und Microsoft auf der anderen Seite, vermeldet Netz16. Auch SysTec sei aktuell stark resilient aufgestellt und unterstütze Kunden durch Managed Services dabei, IT-Kosten planbarer zu machen und Ausfallzeiten zu reduzieren. Damit liefern die IT-Dienstleister mit ihrem Service-Fokus Lösungen zu derzeitigen Herausforderungen – sei es der Fachkräftemangel oder starke Kostensteigerungen – indem sie beispielsweise IT-Betrieb und -Verantwortung ihrer Kunden übernehmen.

Spezialisierung und Kooperation

Doch bedeutet das nun das Ende des klassischen Systemhauses – alt und abgehängt? Ramuschkat prognostiziert: „Immer mehr Anwendungsumgebungen werden modernisiert durch moderne Cloud- oder SaaS-Systeme, damit werden die Aufgaben einen klassischen Systemhauses naturgemäß weniger.“ Sie haben „das Risiko, dass sich viele Kunden in die Cloud weiterentwickeln. Das bedeutet, ihr Umsatzvolumen wird automatisch sinken“, ergänzt Herch. „Klassisches Projektgeschäft“ nimmt ab.

Auch die Tatsache, dass Dienstleister mit dem Schwerpunkt Services oftmals Spezialisten eines Gebiets sind, verschafft ihnen einen Vorsprung. „Aus unserer Sicht ist es wichtig, sich auf klare Themen zu spezialisieren und den Bauchladen wegzulassen. In solch Nischen lässt es sich behaupten“, ist der Netz16-Chef überzeugt. Was eine Spezialisierung jedoch mit sich bringt: Nicht jeder kann in allem Experte sein. „Im Alleingang wird es schwierig, da Kunden zum Beispiel im Cyber-Sec-Bereich erwarten, einen Partner zu haben, der sie voll umfänglich bedienen kann. Es ist aber komplex, alle Leistungen, die dort notwendig sind, selber zu produzieren“, weiß Herch.

Lösungsansätze sind Kooperationen mit anderen Dienstleistern, Gruppen oder Verbunden. Dafür steht Connexta. So ist Gruppen-CEO Stief sicher, dass Erfolg mit Managed Services sowohl starke interne Strukturen als auch strategische Kooperationen erfordert. „Managed Services im Alleingang anzubieten, birgt das Risiko, nicht alle Anforderungen der Kunden abdecken zu können“, warnt Stief.

Das Ende oder der nächste Evolutionsschritt?

Diese Entwicklung „bedeutet nicht das Ende der klassischen Systemhäuser, sondern vielmehr den nächsten Evolutionsschritt“, ist Stief daher überzeugt. Systemhäuser müssten stärker aus Kundensicht denken und ihre Service-Angebot danach ausrichten. „Systemhäuser machen sich überflüssig, sofern sie nur Managed Services von Dritten anbieten, da diese Dritten zunehmend in die Kundenbeziehung einsickern“, sagt Stief. Auch Hampe betont, „die Entwicklung hin zu Managed Services bedeutet keinesfalls das Ende der klassischen Systemhäuser. Vielmehr erleben wir eine Evolution: Der Fokus verschiebt sich von reaktiven Problemlösungen hin zu ganzheitlichen Dienstleistungen.“

So sind klassische Systemhäuser nun gefragt, eigene Prozesse stärker zu digitalisieren und flexibel auf Marktgeschehnisse reagieren. Ebenso können sich eine enge Kundenzusammenarbeit mit individualisierten Lösungen positiv auswirken. Denn Kundenbedürfnisse werden komplexer und spezifischer. Maßgeschneiderte Lösungen sind gefragt.

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