Reichlich Dienstleistung für ein einfaches Produkt PGP legt Partnerprogramm neu auf

Das erklärte Ziel der PGP Corporation ist es, dass sich sämtliche Arten von Verschlüsselung über die »PGP Encryption Platform« zentral managen lassen. Für Reseller ein margenstarkes Produkt, das sie mit noch mit eigenen Dienstleitungen ergänzen können. IT-BUSINESS sprach mit Ingo Wachter, dem Vorstand der PGP Deutschland, über das frisch renovierte Partnerprogramm.

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Mit seinem neu aufgelegten »PGP Global Partner Program« will der Verschlüsselungsspezialist PGP bestehende und neue Partner bei einer erfolgreicheren Betreuung ihrer Kunden unterstützen. Hierzu gehören die Bereitstellung von Entwicklungs-Software, allgemeine Schulungen, Trainings und Support, Unterstützung bei Marketingkampagnen und Informationen zu Produkt-Updates.

Für die drei Partnerstufen Gold, Silber und Bronze stehen zertifizierte Verkaufs- und Technikprogramme bereit, in denen die Partner zu Vorgehensweisen beim Verkauf, der Installation und der Betreuung von PGP-Lösungen vermittelt werden. Zur Belohnung für den Ausbau ihrer Geschäftsaktivitäten können die Partner auf den »PGP Partner Incentive Funds« zurückgreifen, der sich auch zur Finanzierung neuer Mitarbeiter für den Verkauf und Support von PGP-Produkten nutzen lässt.

Technische Grundstruktur, auf die die Partner-Strategie abhebt, ist die »PGP Encryption Platform«. Unter ihrem zentralen Management laufen alle Verschlüsselungslösungen von Unternehmen jeder Größe und aller Branchen zusammen.

ITB: PGP ist traditionell dafür bekannt, ein gutes Produkt mit einer weniger guten Verbreitung zu haben. Inwieweit soll sich diese Situation jetzt durch das neue Partnerprogramm ändern?

Wachter: Dass wir ein gutes Produkt haben, stimmt, aber die schlechte Verbreitung stimmt nicht. Immerhin gehören rund 80 Prozent der Dax-Unternehmen weltweit und etwa 80.000 Firmen zu unseren Kunden. In Deutschland sind wir sehr stark in den Bereichen Automotive, Finance und industrielle Produktion vertreten. Die Verbreitung ist also schon sehr stark, nur mangelte es bisher am Marketing. Das neue Partnerprogramm setzt das Feedback der bestehenden Partner um und bietet ein attraktives Margengerüst. Die Partner können mit hohen Margen verkaufen und on top noch Dienstleistungen dazu anbieten.

ITB: Weshalb suchen Sie neue Partner und für welche Bereiche?

Wachter: Wir haben einfach noch nicht genug Partner. Vor allem in Großprojekten gibt es derzeit noch zu lange Lieferzeiten. Zur Zeit hat PGP in Deutschland etwa 40 Partner, von denen aber nicht alle auch Dienstleistungen anbieten. Wir suchen vor allem Partner, die in Security bewandert sind und Projekte für mittelständische Kunden bis hin zu Großunternehmen angehen wollen. Das Partnerprogramm ermöglicht den Partnern auch, Mehrwert durch Dienstleistung und Beratung zu generieren.

ITB: Ich dachte, das Produkt wäre so einfach…

Wachter: Für den Enduser schon. Aber in den komplexen Netzwerken von großen Kunden müssen viele Dinge durchgeplant werden – wie etwa das Key-Management oder Konzipierung und Durchsetzung von Security-Policies.

ITB: Für die Dienstleister ist es also umso »komplizierter«?

Wachter: Um ein Beispiel zu nennen: Bei 15.000 eMail-Usern rechnet PGP zwischen 40 und 50 Manntage für die Dienstleistung. Darin sind Planung, Implementierung, Dokumentation und die Einweisung der Administratoren inbegriffen. Support bekommen die Kunden von unseren Partnern oder direkt von uns. Die Supportkosten können die Partner also noch zusätzlich zu den Lizenzkosten in Rechnung stellen.

ITB: Was ist das Einzigartige an Ihrem neuen Partnerprogramm?

Wachter: Einzigartig vielleicht nicht, aber das Programm ist jetzt gut strukturiert und bietet neben sehr guten Support-Möglichkeiten auch Schutz für die Partner. Zur normalen Marge kommt die Möglichkeit, Projekte auch online registrieren zu lassen und dadurch zehn Prozent Marge zusätzlich zu bekommen. Außerdem ist die Teilnahme am Partnerprogramm kostenlos, auch die Schulungen und Trainings für die Partner sind kostenlos.

ITB: Die Technik der Verschlüsselung gibt es ja schon seit einer Weile. Wo liegen die technischen Herausforderungen der Zukunft?

Wachter: Unser Ziel ist es, sämtliche Arten von Verschlüsselung über unsere „PGP Encryption Platform“ zentral zu managen. Neben der zentralen und der Gateway-basierten Verschlüsselung ist die Verschlüsselung für Dateien und ganze Ordner stark im Kommen. Einen sehr hohen Zuspruch erleben wir derzeit in der Verschlüsselung für mobile Endgeräte wie Blackberries. Wahrscheinlich ist PGP der einzige Anbieter weltweit, der alle unterschiedlichen Verschlüsselungslösungen im Portfolio hat. Neben der signierten, verschlüsselten eMail, die sich mehr und mehr als Standard etabliert, wird die Verschlüsselung für Gespräche, also die VoIP-Encryption, ein wichtiges Thema für die Zukunft.

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