Spezialgebiet: Planung für Ausschreibungen PDV-Systeme Sachsen: Standards zwingen zum Umdenken

PDV-Systeme Sachsen hat den Vertrieb umgekrempelt. Einzigartig ist zudem der starke Fachplanungsbereich für Ausschreibungen der öffentlichen Hand.

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Die Keimzelle für PDV-Systeme Sachsen liegt im VEB Kombinat Robotron der DDR. Von dort stammten die fünf Gründer, die sich nach der Wende 1990 dazu entschlossen, mit dem im Kombinat erworbenen Wissen aus Forschung und Entwicklung ihr eigenes EDV-Unternehmen ins Leben zu rufen.

Mitte Juni feierte der Dresdner IT-Dienstleister sein 25-jähriges Bestehen. Vor gut fünf Jahren eröffnete zudem eine zweite Geschäftsstelle in Leipzig. Seit knapp vier Jahren legt das Systemhaus einen Zahn zu: Mittlerweile zählt das Unternehmen rund 60 Mitarbeiter. Ein Grund dafür ist der Umzug 2009 von Radeberg in ein größeres Gebäude auf dem Gelände der ehemaligen Luftkriegsschule 1 in Dresden. „Durch den Umzug wurden wir deutlich stärker in der Öffentlichkeit wahrgenommen, was wiederum zu mehr Geschäft geführt hat“, erläutert Gerald Gruhl, Geschäftsführer bei PDV-Systeme Sachsen. „Gleichzeitig wurde dadurch zusätzliches Personal angezogen. Ähnlich einem Strudel ergaben sich durch die zusätzlichen Mitarbeiter mehr Projekte.“ Eine zweite Wachstumskomponente war die Straffung des Vertriebes.

Seit drei Jahren hat Andreas Kunath die Vertriebsleitung übernommen. „Seitdem gehen wir als Unternehmen aktiv auf potenzielle Kunden zu – auch um unseren Namen bekannter zu machen. Unser Augenmerk liegt dabei auf dem Mittelstand.“ Traditionell hat PDV-Systeme Sachsen eine starke Position im öffentlichen Dienst. „Wir haben von der ersten Stunde an für Ministerien, Ämter und kommunale Einrichtungen gearbeitet. Das ist einerseits ein interessantes Geschäft, weil es zu keinen Zahlungsausfällen kommt, andererseits ist man abhängig davon, wie es der öffentlichen Hand geht. Jedes Mal wenn es zu Haushaltskürzungen kam, haben wir zu husten angefangen“, erklärt Gruhl die Neuorientierung auf mittelständische Firmen. „Klar gibt es einen Unterschied zwischen dem Mittelstand aus München oder Hamburg. Hier in der Region handelt es sich in der Regel um kleinere Mittelständler oder Filialen von größeren Unternehmen mit 50 bis 500 Mitarbeitern, sodass die Brötchen, die wir hier backen, etwas kleiner sind.“

Liste potenzieller Kunden

Als PDV-Sachsen in den 90er-Jahren gestartet ist, konnten die Geschäftsgründer mit ihrem Knowhow rund um die mittlere Datentechnik von Digital Equipment eine Nische besetzen. Ein Vertrieb war damals nicht nötig. Heute, wo überall Standardprodukte eingesetzt werden, sieht die Wettbewerbssituation anders aus. Kunath hat deshalb eine Liste mit circa 800 Firmen im Kreis von 200 km erstellt. „Davon sind 150 schon Kunden, 200 haben bereits von uns gehört, und beim Rest gilt es, uns bekannt zu machen“, so der Geschäftsführer. „Das ist extrem mühsam. Wir arbeiten dazu mit Telefonakquise und haben unseren Außendienst zudem verstärkt und verjüngt. Letzteres ist wichtig, da in den IT-Abteilungen derzeit ein Generationenwechsel herrscht. Wenn man einen 60-jährigen Verkäufer zu einem 30-jährigen IT-Leiter schickt, harmoniert das nicht unbedingt.“

Zusätzlich wurde das IT-Knowhow des Vertriebs durch Schulungen angehoben, denn der Kunde braucht Beratung, vor allem wenn es um Themen wie Cloud oder Security geht. „Wir haben die Verantwortung für den Kunden“, betont der Vertriebsleiter. Ziel sei es, dass das Systemhaus über den gesamten IT-Lifecycle hinweg der Trusted Advisor ist.

In die Hand spielt dem Dienstleister dabei, dass die IT-Abteilungen in den Unternehmen immer mehr verkleinert werden. Um die Geschäftskunden in dieser Hinsicht zu unterstützten, haben die Sachsen Service-Verträge in ihr Portfolio aufgenommen. Diese reichen von Monitoring über Helpdesk-Dienste bis hin zu Managed Services. „Monatlich schließen wir zwei bis drei relevante neue Service-Verträge“, führt Kunath aus. „Früher wurde das eher nebenbei mitgemacht, seit etwa zwei Monaten haben wir jedoch einen Kollegen, der sich nur um den Vertrieb von Service-Verträgen kümmert.“ Und Gruhl ergänzt: „Aus unserer Systemhaussicht ist es das Tafelsilber, den Kunden auf einem hohen Vertrauenslevel langfristig an uns zu binden.“

Lesen Sie auf der nächsten Seite, welches Alleinstellungsmerkmal das Systemhaus hat.

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