Aktuelles Partnerprogramm Palo Alto Networks will Qualitätsansprüche im Channel sichern

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Palo Alto Networks hat am Partnerprogramm geschraubt. Zu den wichtigsten Veränderungen von NextWave gehören laut eigenen Aussagen eine besser vorhersehbare Profitabilität, offizielle Zertifizierungen, breiteres Knowhow und die Qualitätssteigerung der Services.

Ob Zero Trust, Cloud-native Sicherheitslösungen oder Threat Intelligence – hier fühlt sich Palo Alto Networks zu Hause und setzt stark auf die Zusammenarbeit mit Partnern: Sie treiben über 95 Prozent des gesamten Geschäfts in DACH, äußern Sprecher des Unternehmens. „Beim neuen Partnerprogramm handelt es sich um ein modernes, umfassendes Angebot für unsere unterschiedlichen Partner-Kategorien, das individuell passende Services für alle enthält“, erklärt Marc Müller, Channel Director bei Palo Alto Networks (PAN). Es soll nun auch neue Partner, die im Security-Markt tätig sind, ansprechen. Bestehende Partner sollen die Möglichkeit haben, mit neuen Zertifizierungen zu wachsen.

Berechenbare Profitabilität

Im Mittelpunkt soll eine höhere und berechenbare Profitabilität für die Partner stehen, die sich durch neue Zertifizierungen mit zusätzlichem Fachwissen transparent am Markt darstellen können. Erlangt der Partner eine bestimmte Zertifizierung (also Qualifizierung) in einem speziellen Bereich, wird er durch sogenannte Rebates – oder Boni – am Ende des Quartals „belohnt“. Auch bestimmte Aktivitäten, beispielsweise die Neukundenakquise, fallen unter das Bonussystem. So wissen Partner genau, welche Weiterqualifizierungen und Leistungen für die Rebates oder einen Status innerhalb des Programms erbracht werden sollen.

„Die Bedingungen sind anspruchsvoller, ganz einfach aus dem Grund, dass auch die Anforderungen der Kunden heute höher sind“, erläutert Müller. Ein klares Ziel bei der Aktualisierung des Partnerprogramms sei eben auch die Steigerung der Qualität der Services gewesen. Die Partner bekommen dadurch die Möglichkeit, ihr Fachwissen zu erweitern und offiziell zertifiziert am Markt aufzutreten. Noch nie war der Beratungsbedarf so hoch wie aktuell. „Das liegt an der kontinuierlich zunehmenden Angriffsfläche.“ Auch regulatorische Änderungen und rechtliche Regelungen wie NIS2 mit anspruchsvollen Anforderungen treiben die Nachfrage nach kompetenten Beratern mindestens genauso stark wie größere Angriffsflächen.

Ganzheitlichkeit ist Kernelement

Wichtig ist heute „eine ganzheitliche Beratung, von der ausführlichen Risikoanalyse bis zur Erstellung einer detaillierten IT-Sicherheitsstrategie“, sagt Müller, statt sich auf Einzellösungen zu konzentrieren, denn die „Sicherheitslücke befindet sich oft dazwischen.“ Auch sollte die ganze Kette konsistent gesichert werden, End-to-End statt beispielsweise nur die Endpunkte. „Dementsprechend fördern wir im Partnerprogramm vermehrt, was auch wir mit unserem Plattform-Ansatz verfolgen: Die ganze Bandbreite abdecken zu können, statt uns auf Einzellösungen zu fokussieren“, ergänzt Müller.

Der Schritt hin zu Back-End-Boni soll Partner für den Wert belohnen, den sie auf einer Pro-Deal-Basis liefern. Das neue Partnerprogramm wird nun drei verschiedene Arten von Boni umfassen: Expertise-Boni, die bei Abschluss von Opportunities im jeweiligen Fachgebiet des Partners ausgeschüttet werden, Opportunity-Boni für die Erzielung eines definierten Wertes bei qualifizierten Opportunities, und Accelerate-Boni, die Vertriebspartner belohnt, welche bei der beschleunigten Einführung von Palo Alto Networks-Produkten und -Services unterstützen. Die neue NextWave-Rewards-Plattform rationalisiert und vereinfacht die Beantragung und Verwaltung von Prämien für Vertriebs- und Marketingaktivitäten im Zusammenhang mit PAN-Lösungen. Sie ermöglicht es Partnern, sich über NextWave-Incentives und -Promotions zu informieren und effizienter Punkte und Prämien zu sammeln.

Das neue, nach Punkten gestaffelte Partnerprogramm steht NextWave-Partnern weltweit offen und ist zeitlich nicht befristet. Bestehende Partner können ihren Status beibehalten beziehungsweise erhöhen. Die Übergangsfrist geht hier bis Juli 2024.

„Ein starkes Zusammenwachsen mit den Partnern ist auf jeden Fall spürbar“, sagt Müller abschließend. „Gerade die Themen Managed Security Services, Managed SOC oder XDR, Threat Intelligence, aber auch Managed Firewall und die Analyse von Attack Surfaces werden 2024 nach wie vor eine Rolle spielen.“

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