Nutanix stellt neues Partnerprogramm vor Mit Elevate nach oben in die Cloud

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Der HCI-Anbieter Nutanix verfolgt eine Multi- und Hybrid-Cloud-Strategie, um seinen On-Premises-Kunden zusätzliche Optionen zu bieten. Die bestehende Partnerschaft mit Amazon (AWS) wird durch eine mit Microsoft Azure ergänzt.

Die Partnerschaft von Nutanix mit Microsoft in Bezug auf Azure hat Konsequenzen für Kunden und Partner. Um Klarheit zu schaffen und weitere Anreize zu bieten, hat Nutanix auf seiner internationalen Online-Partnerkonferenz PartnerXchange ein neues, einheitliches Partnerprogramm namens Elevate vorgestellt. „Channel first“ lautet die Devise von Nutanix, die Thomas Huber, Director Channel Central Europe, im Gespräch äußert. Allerdings befindet sich der Hersteller selbst in einer Übergangsphase: Er hat kürzlich angekündigt, seine Multicloud-Strategie voranzutreiben. Das stellt Partner wie Kunden vor Herausforderungen, sollte man meinen. „Die Ankündigung der Nutanix Cluster auf AWS und die kommende Partnerschaft mit MS Azure Cluster sind auf extrem positive Reaktionen gestoßen“, berichtet Huber. Denn die Public Cloud biete den Kunden skalierbare Zusatzressourcen. Huber geht es vor allem um einen reibungslosen Übergang, der die Kunden auf ihrer Multicloud-Reise mitnimmt. Das soll mit den zahlreichen Mechanismen des neuen Partnerprogramms gelingen.

„Elevate“ vereint laut Huber das globale Partner-Ökosystem in einer einheitlichen integrierten Struktur. Diese verfolgt das Ziel, die Transformation der Geschäftsmodelle von Partnern mittels Einfachheit, Profitabilität und einer beschleunigten Multi-Produkt- und Multicloud-Roadmap zu unterstützen. Das Programm berücksichtigt mehrere Prinzipien. Es fällt auf, dass dazu nicht unbedingt Umsatzsteigerung gehört.

Einfachheit

„Das Prinzip Einfachheit ist bei Nutanix von strategischer Bedeutung", erklärt Huber. Daher spiele es auch bei Elevate eine tragende Rolle. Es bedeutet eine einheitliche Struktur für alle Partner zum Vertrieb von Software und Beratungsleistungen auf Basis der Nutanix-Technologie. Das überarbeitete Partnerportal von Nutanix erlaubt nun einen breiteren Zugang zu Informationen und Erkenntnissen für das gesamte Partner-Ökosystem.

Zum Ökosystem gehören VARs, Value Added Distributors (VADs), Serviceprovider, Telekommunikationsanbieter, Hyperscaler (AWS und Azure), ISVs sowie Hardware- und Plattformhersteller (z.B. OEMs), globale Systemintegratoren und Service-Delivery-Partner. Im Portal hinterlegte Marketingmaterialien, die sich unter der Marke des jeweiligen Partners nutzen lassen, Schulungswerkzeuge und personalisierte Analysen sollen eine effektivere und datengestützte Entscheidungsfindung erlauben.

Schutz

Das neue Deal-Registrierungsprogramm Performance+ soll die Abstimmung zwischen dem Partner- und Nutanix-Vertrieb verbessern und höhere Rabatte ermöglichen, eine bessere Planbarkeit der Vertriebsmargen, einen besseren Schutz von Opportunities und attraktive Anreize zu mehr Neugeschäft im Markt. „Wir verkaufen nur Subscriptions, wobei Cloud-Lizenzen den On-Premises-Lizenzen gleichgestellt sind", sagt Huber. „Das bisherige Lizenzmodell ist also portierbar: Der Kunde zahlt nur für den Verbrauch von Workloads und ähnlichem im Subskriptionsmodell."

Transformation

Elevate soll Vorteile vor allem für Partner bringen, die in die Erweiterung ihrer Nutanix-Kompetenz investieren und sich ihre spezifischen Kenntnisse zertifizieren lassen. Es soll ihnen einen klaren Weg aufzeigen, wie sie die gewünschte Expertise auf verschiedenen Gebieten entwickeln können. „Gerade für die Nutzung der Hyperscaler-Cluster in einer Hybrid- bzw. Multicloud-Umgebung brauchen die Kunden das Knowhow, das ihnen die Nutanix-Partner bieten können, sobald diese dafür qualifiziert sind“, gibt Huber zu bedenken.

Profit

Elevate soll Partnern neue Gewinnmöglichkeiten erschließen. Dazu zählen Frontend-Margen, neue Mechanismen zur leichteren Bereitstellung margenstarker Services, differenziertere Rabatte fürs Neugeschäft und ein neuer Rabatt, der Elevate-Cloud-Champion-Partner für Vertriebserfolge im gesamten Nutanix-Portfolio belohnt.

Experience

Elevate enthält eine Altfallregelung, die sicherstellen soll, dass die Anreize aus dem bisherigen Channel-Charter-Programm ihre Gültigkeit behalten. Zudem hat Nutanix ein neues „Americas Partner Support Center„ (PSC) eröffnet. Dessen dediziertes Channel-Vertriebsteam, Support-Ingenieure und Marketingressourcen sollen für eine verbesserte Partnererfahrung sorgen, die Partner-Community in der Übergangszeit begleiten und Presales-Support leisten.

Damit sich die zertifizierten Partner auf dieses Modell umstellen können, werden sie von uns laufend einbezogen und informiert", erklärt Peter Goldbrunner, Regional Director & Country Manager, Central Europe. „Es gibt viel Beratungsgeschäft, und zu den Themen gehören der Betrieb von Nutanix-Clustern, die Migration zur Cloud, beispielsweise AWS, Azure.“. Die Stimmung bei den Partnern sei gut. „Unsere Partner wollen laufend Innovationen, damit sie sich vom Wettbewerb differenzieren können, und wir kommen ihnen dabei entgegen.“ Auf der vorausgehenden Kunden-Konferenz kündigte Nutanix zahlreiche Neuerungen an.

„Das neue Elevate-Partnerprogramm verstärkt unser Engagement für alle Partnerkategorien weltweit noch einmal deutlich", sagt Christian Alvarez, Senior Vice President of Worldwide Channels bei Nutanix. „Und die Verbesserungen, die wir aktuell vorstellen, sind erst der Anfang vieler weiterer interessanter Aktualisierungen in der Zukunft, damit wir noch effektiver zusammenarbeiten können.“

Cloud-Pakete für den Mittelstand

„Wir bieten Pakete für den Hybrid-Cloud-Betrieb, die sich besonders für den Mittelstand eignen", sagt Thomas Huber. Diese vorkonfigurierten Software-Pakete sind auf bestimmte Anwendungsfälle zugeschnitten, was zur Folge hat, dass es sie in neun verschiedenen „T-Shirt-Größen“ geben soll: Basic, Standard und Advanced mit jeweils drei Ausbaustufen Small, Medium und Large. Das hängt vor allem von der Anzahl der Nutanix-Nodes und der Speicherkapazität ab.

„Die relativ preiswerten Cloud-Pakete, die über einen integrierten AHV-Hypervisor von Nutanix verfügen, sollen Partner in die Lage versetzen, ein weiteres Marktsegment zu erschließen.“ Peter Goldbrunner sagt zudem, dass Nutanix keineswegs nur Großkunden habe, sondern seine Software auch in Kommunen, Ingenieurbüros, Rechtsanwaltskanzleien und Kliniken genutzt werde. „Sie alle brauchen HCI-basierte Agilität und Kostenkontrolle.“

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