Kreativität und Sachverstand sind die Zutaten zum Erfolg

Anbieter zum Thema

Securepoint GmbH

mibeca GmbH – Mike Bergmann Akademie

Preiserhöhung

Dann ging der neue Geschäftsleiter die strategische Ausrichtung an. Im Fokus stehen seitdem Hardware, Service und Document Management. Eine der größten Herausforderungen in der Umsetzung ist der Preisdruck. »Als ich meinen Mitarbeitern sagte, wir erhöhen unsere Preise, wurde ich erst mal kritisiert«, so der Geschäftsleiter »Darauf briefte ich meine Leute, wie sie die Erhöhung vor dem Kunden rechtfertigen sollen: Mit unserem Service!« Wie zu erwarten war, riefen rund 30 der 1.000 angeschriebenen Kunden an, um sich zu beschweren. Mit zwölf davon konnte die Rühlig sogar Neugeschäft machen. Nur zwei kündigten.

»Wir haben neue Angebote gelauncht. Darunter drei Wartungs- und Service-Konzepte. Außerdem das All-Inklusive-Seitenpreiskonzept und das Finanzierungsangebot 10 + 1= meins«, fährt Siebert fort. Bei den Wartungsverträgen kann der Kunde sich quasi Haftpflicht-versichern – das heißt, nur was wirklich defekt ist, wird ersetzt, Teil- oder Vollkasko. Bei letzterem bringt der Rühlig-Techiker im Bedarfsfall sofort ein neues Gerät vorbei.

Das Finanzierungsangebot war ursprünglich für Existenzgründer gedacht, die vielfach kein Leasing bekommen. Sie können das gewünschte Gerät nun zehn Monate mieten und sich dann entscheiden, ob sie mit der Zahlung einer elften Rate Eigentümer werden. »Der Handel mit Gebrauchsgeräten ist allerdings schwierig, deswegen ist es gut, wenn der Kunde das Drucker-System behält«, meint Siebert.

Siebert differenziert zwischen Service und Dienstleistung. Service, dass sind bei ihm beispielsweise Wartungsverträge. Unter Dienstleistungen fallen der Einbau von Drucker-Filtern oder die Farbkalibrierung. Der Geschäftsleiter hat ein Drei-Säulen-Modell mit seinen Zielen erstellt. »Die Säulen sind Vertrieb, Service und Dienstleistungen. Der Anteil des Vertriebs am Geschäft soll gleichbleiben. Aber ich möchte bis zum Jahr 2012 den Schwerpunkt mehr auf die Dienstleistungen legen. Noch ist der Service-Bereich stärker vertreten«, führt Siebert seine Zukunftspläne aus. »Der Markt ist zwar auch in unserer Sparte eng, aber wir können durch den Ausbau von Vertrieb und Technik sicherlich noch um ein Drittel wachsen.«

Ideenreiches Marketing

Die Werbetrommel für sein Unternehmen rührt Siebert eher leise. Statt großer Anzeigen setzt er auf persönliche Einladungen zu einem der alle sechs Wochen statt findenden Innovationstagen. Diese werden zusammen mit jeweils einem Hersteller organisiert und stehen immer unter einem besonderen Motto. Demnächst wird es beispielsweise um das Thema »Farb-Qualitätsausdrucke« und »Großfläche« gehen. Die Zahl der Gäste beläuft sich auf maximal 15, so dass jeder persönlich betreut werden kann. Letztes Jahr gab es zudem einen Tag der offenen Tür, welcher so erfolgreich war, dass er künftig wiederholt wird.

»Manchmal laufe ich auch im Industriegebiet herum und mache Fotos von den Firmenschildern«, verrät Siebert. »Die binde ich dann in ein Einladungsschreiben zu einem Kaffee bei uns ein – so fühlt sich der potenzielle Kunde durch sein eigenes Namensschild gleich angesprochen.«

Lesen Sie mehr über die Erfolgsformel von Siebert auf der nächsten Seite.

(ID:2014532)