Tarox-Vorstand Matthias Steinkamp im Interview IT-Technologie made im Ruhrgebiet

Tarox hat sein Leistungsangebot sukzessive auf mittlerweile fünf Unternehmensbereiche ausgebaut. Und wirbt dafür mit sehr bodenständigen Werten.

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WatchGuard Technologies GmbH

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TAROX AG

ITB: Nicht nur wir stellen uns die Frage: Sind Sie Distributor oder Hersteller?

Steinkamp: Beides. Wir sind natürlich kein Distributor im klassischen Sinne des Broadliners. Dazu haben wir weder das Sortiment noch die logistische Kompetenz. Es geht eher in Richtung Spezial-Distribution oder Value Add. Wir selbst definieren es als Eigenmarken-nahe Distribution. Deshalb bieten wir in unserem Portfolio sämtliche Ergänzungen rund um das Thema Server an, wie USVs, Switches, 19-Zoll-Schränke oder ganz allgemein Infrastruktur-Technik, weil unsere Eigenmarken-Server hohe Priorität haben. Das sind alles Produkte, die einen gewissen Erklärungsbedarf haben, also keine Festplatten oder Mainboards. Mittlerweile steht unser Geschäft aber auf fünf Säulen. Neben der Eigenmarken-Produktion und der Distribution sind das Consulting, Data – so nennen wir das Cloud Business – und Services.

ITB: Können wir aktuell von einer Neupositionierung der Tarox sprechen?

Steinkamp: Das wäre mir thematisch zu hoch gehangen, weil es sich nicht um einen Cut sondern eine logische Weiterentwicklung handelt. Wir haben seit unserer Gründung sehr viel Evaluierungs- und Assemblierungs-Knowhow in der Geräteherstellung aufgebaut. Dahinter stehen aber mittlerweile niedrige Margen und eine geringe Kundenbindung. Parallel haben wir besagtes Distributionsgeschäft aufgebaut, später dann auch Hard- und Software kombiniert, also beispielsweise Virtualisierungs-Lösungen angeboten. Dann sind Services dazu gekommen, wie Pre- und After-Sales-Leistungen für unsere Systemhaus-Partner. Für die haben wir weitere Bausteine eines Dienstleistungs-Portfolios entwickelt wie Leasing, Miete, Finanzierungen und Marketingunterstützung, weil dort die Ressourcen dafür, verständlicherweise, häufig nicht vorhanden sind. Unser Ziel ist es, diesen Warenkorb möglichst breit aufzustellen, weil wir dann die stärkste Kundenbindung haben und komplexere Angebote natürlich auch höhere Margen ermöglichen. In unserer Data-Unit sind sämtliche Cloud-Leistungen zusammengefasst und Reseller-fähig gemacht. Alle Anfragen zu Managed Services laufen dort zusammen.

ITB: Warum haben Sie als jüngste Säule eine eigene Services-Unit aufgestellt?

Steinkamp: Das Thema Services gehörte für uns eigentlich schon immer dazu, ohne es gesondert auszuweisen und abzurechnen. Es war immer Teil einer Gesamtkalkulation. Wir wollten hier mehr Transparenz hereinbringen und den Kunden auch sichtbar machen, dass diese Leistungen einen Wert haben. Das ist ein langer Weg. Wenn Sie etwa EMC verkaufen wollen, dann reicht es nicht aus, nur Vertriebs-Knowhow zu haben. Dann brauchen Sie Mitarbeiter, die Expertenwissen im Bereich Technik mit dem Vertriebsansatz verbinden. Gerade bei den komplexen Themen wie Storage oder Virtualisierung sind das in der Regel Techniker, die ihr Vertriebsgen aktivieren. Umgekehrt ist das schwieriger. Denn das, was man verkaufen will, sollte man idealerweise auch lieben. Solche Spezialisten sind gern gesehene Gäste, sowohl bei unseren Partnern, als auch bei Vor-Ort-Terminen bei den Endkunden.

ITB: Gehen Sie da nicht in Konkurrenz zu ihren Systemhäusern?

Steinkamp: Wir machen kein Direktgeschäft. Ein Systemhaus aber sieht sich mit wachsenden Ansprüchen sowohl von Herstellern als auch von Kunden konfrontiert. Auf die Frage, warum Terminal-Server und nicht Citrix, kann es nicht antworten: Wir können nur Terminal-Server oder im umgekehrten Fall: Wir können nur Citrix. Das ist zwar ehrlich, aber trotzdem die denkbar schlechteste Antwort, die man geben kann, weil damit nicht über die beste Lösung für den Kunden entschieden wird. Und das wird oft nicht mehr akzeptiert. Deshalb muss sich ein Systemhaus verstärkt um das Thema Aus- und Weiterbildung kümmern. Und das mittlerweile in einer Bandbreite, die viele Reseller aus Ressourcengründen gar nicht mehr leisten können. Hier kommen wir ins Spiel. Systemhäuser können unsere Leistungen punktuell nutzen, um ihr eigenes Portfolio zu komplettieren. Zudem gibt es Reseller, die über exzellente Vertriebskontakte verfügen, mit der Realisierung von Projekten ab einer bestimmten Größe oder Komplexitätsstufe nichts mehr zu tun haben wollen. Auch hier können wir einspringen.

ITB: Wie nervig ist denn für Sie generell das Thema Lizenzierungen und Zertifizierungen?

Steinkamp: Sowohl unsere Consultants als auch die Produktmanager haben entsprechendes Knowhow. Es wird aber zweifellos immer komplizierter und damit aufwändiger, die richtigen Lizenzmodelle herauszufiltern. Diese werden aktuell in sehr kurzen Zyklen geändert, oft ohne ersichtlichen Grund und auf nicht nachvollziehbare Art und Weise. Dahinter steht sicher auch der Druck, diese Modelle in Richtung Software as a Service oder Cloud weiterzutreiben. Bis vor vier Wochen konnten wir beispielsweise innerhalb des noch recht jungen Education-Programms von Microsoft Geräte für Schulen mit reduzierten Lizenzen ausstatten. Das wurde bereits wieder umgeschmissen und gilt nur noch für bestimmte Geräteklassen. Desktop-PCs sind jetzt davon ausgeschlossen, es müssen Tablets sein. Das macht das Geschäft nicht einfacher.

ITB: Sie treten jetzt ja an unter dem Slogan: IT-Technologie made im Ruhrgebiet. Spielt dieses Herkunfts-Label bei ihren Partnern und Kunden wirklich eine Rolle?

Steinkamp: Wir kommen nun einmal fast alle aus dieser Gegend. Der typische Ruhrgebietler ist ein hemdsärmliger Macher, der sich auch verändern kann. Die Region ist wirtschaftlich sehr stark, fünf der größten DAX-Konzerne sitzen in Essen, und sie ist schon lange kein Kohlenpott mehr sondern ein Technologie-Standort. Das trifft sich mit der Entwicklung, die wir machen. Wir arbeiten beispielsweise mit dem Institut für Internetsicherheit der Uni Gelsenkirchen zusammen, das auch auf unserer Hausmesse ausstellen wird. Mit dieser Universität führen wir gerade Gespräche zur Entwicklung eines dualen Ausbildungsmodells.

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