Channel-First-Strategie Imperva unterstützt die Partner mit Ressourcen

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Seit Anfang April ist Stephan Dykgers als Area Vice President DACH bei Imperva an Bord. Seitdem hat sich viel getan. Es gibt ein neues Partnerprogramm, das mehr Flexibilität bieten soll. Und Imperva wurde von Thales gekauft.

Bereits seit 2021 fährt Imperva eine Channel-First-Strategie. Im Juni hat der amerikanische IT-Security-Anbieter ein neues Partnerprogramm gelauncht. Es besteht aus den Stufen Select, Advanced und Premier und soll den Partnern durch vier Go-to-Market-Modelle (Fulfillment, Schaffung von Nachfrage, Umsatzsteigerung, Bereitstellung von Managed Services) mehr Flexibilität bieten. Auch im attraktiven DACH-Raum will Imperva mehr Partner für sich gewinnen. Dazu hat das Unternehmen die Position des Area Vice President DACH neu definiert und mit Stephan Dykgers besetzt. Der erfahrene Manager will vor allem den Anteil der „technologisch ausgebildeten Partner“ ausbauen. „Die Partner sollen unsere Produkte verstehen.“ Denn diese sollen ihren Kunden nicht nur die Lösung verkaufen, sondern diese auch implementieren können, anschließend die Managed Ser­vices übernehmen und damit weitere Umsätze generieren.

Ausbau des Deutschland-Geschäfts

Stephan Dykgers wird DACH-Chef bei Imperva

Datenschutz, sowohl in der Cloud als auch On-Premises, hat sich Imperva auf die Fahnen geschrieben. Im Portfolio hat der Security-Anbieter bislang die Lösungen WAF (Web Application Firewall), DDos Protection und API Security. Vor allem die Bedeutung letzterer wird in den kommenden Jahren in Deutschland zunehmen, ist Dykgers überzeugt. Denn die großen Konzerne, insbesondere der Automobilmarkt und dessen Zulieferer, entwickeln immer mehr Apps, die auch geschützt werden müssen.

Personelle Ressourcen und Local Heroes

Um der Strategie gerecht zu werden, stellt Imperva den Partnern neben Schulungen und Webinaren auch personelle Ressourcen zur Verfügung. „Wir haben System Engineers definiert, die dediziert für den Channel arbeiten. Auch im Produkt-­Management haben wir Leute abgestellt“, erklärt der Manager das Konzept. Es sei wichtig, den Partner nach dem Onboarding bestmöglich zu unterstützen, damit die Kooperation nicht im Sand verläuft.

Speziell für die DACH-Region hat sich Dykgers noch ein besonderes Konzept überlegt: die Local Heroes. Mit dieser Partnerstrategie, die im kommenden Jahr anlaufen soll, will der Manager den Regionalvertrieb intensivieren. „Damit habe ich in der Vergangenheit schon sehr gute Erfahrungen gemacht“, verrät Dykgers, der unter anderem zwölf Jahre bei McAfee (heute Trellix) tätig war. Denn die Kunden haben oft ­großes Vertrauen in den Partner vor Ort. Auch hier wird das Team die Partner beim Enablement begleiten.

Auf Distributorenseite arbeitet Imperva in der DACH-Region bislang mit Infinigate und Exclusive Networks zusammen. „Das werden wir entsprechend erweitern, um eine größere Flexibilität zu haben“, erläutert Dykgers.

Ausbildung: Hersteller in der Pflicht

Das Thema Ausbildung liegt Dykgers sehr am Herzen. Nicht nur die der Partner. Das Thema Fachkräftemangel beschäftigt die Kunden, die Partner und die Hersteller. „Die ganze Branche hat es in den vergangenen Jahren versäumt, auch junge Leute für diese Jobs zu begeistern“, bedauert er. „Security ist ein Thema, das fängt bereits in der Schule an. Es ist ja hochspannend für junge Leute, einen Einblick zu bekommen, warum Security so ein Riesen-Thema geworden ist. Ich glaube, es ist auch der Job der Hersteller, hier Aufklärung zu betreiben und die jungen Leute auszubilden.“

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