ERP-Markt IFS profitiert vom ­Knirschen im SAP-Umfeld

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IFS DEUTSCHLAND GMBH & CO. KG

PROFI Engineering Systems AG

Zadara Ltd.

Den Wechsel hin zu einer In-Memory-Datenbanktechnologie bei SAP will nicht jeder Kunde mitgehen, zumal der Beratermarkt wie leergefegt ist. ERP-Hersteller IFS, der sich im selben Marktumfeld bewegt, kann davon profitieren und will den indirekten Vertrieb aufbauen.

Mit der IFS-Cloud-Lösung sieht sich das Unternehmen ähnlich aufgestellt wie der Grundgedanke einer SAP früher einmal war: Es wird eine Single-Plattform-Strategie bei einer Single-Codebase verfolgt, die modular aufgebaut ist. Zu den Modulen zählen neben klassischem ERP die Bereiche HR, Finance, CRM, IoT-Konnektoren, Field-Service-Management, MRO (Maintenance, Repair and Operations), Produktion, Projekt- sowie Asset-Management.

Vergleichen ist nicht Gleichsetzen

Nun vergleichen sich viele ERP-Anbieter mit SAP, jedoch bewegt IFS auch von den Projekten her in ähnlichen Komplexitätsgraden. „Wenn es eine vielschichtige Infrastruktur, Assets, Anlagen, am besten noch in mehreren Ländern abzudecken gilt, können wir unsere Stärken ausspielen, mit klassischem ERP, Asset- sowie Service-­Management“, sagt Frank Beerlage, General Manager DACH und Benelux bei IFS. Aber auch einfache Szenarien decke man ab. Sein Kollege Thomas Knorr, Sales Direc­tor Installed Base & Channel, VP Alliances DACH bei IFS, veranschaulicht: „IFS hat Kunden mit 80 Usern aber auch beispielsweise die Telekom mit 17.000 Mitarbeitern oder die US Navi mit 300.000 Nutzern.“ Zu den größten Kunden in Europa zählt zum Beispiel TetraPak.

Vom Mittelstands- zum Großkunden mit dem Channel

Der Software-Hersteller kommt aus dem Mittelstand und hat sich sozusagen zum Großkunden-Segment hochgearbeitet. Früher setzte man primär auf einen reinen Direktvertrieb, jetzt soll mit Channel-Partnern an der Seite hoch skaliert werden. Der General Manager beschreibt die Situation folgendermaßen: „Wir kommen ursprünglich aus dem Direktgeschäft und haben weiterhin große Beraterkapazitäten auf der Gehaltsliste. Letzteres soll auch so bleiben, wenngleich diese Ressourcen sukzessive dafür eingesetzt werden können, unser wachsendes Partnernetzwerk in seinen Projekten zu unterstützen.“

Fokus auf fünf Segmente

Einen starken Branchenfokus verfolgt IFS auf die fünf Segmente Manufacturing, ­Service Industries, Energy, Utilities and ­Resources, Engineering and Construction, sowie Aerospace and Defense. Dabei funktioniert die Software gleichermaßen als On-Premises-Lösung wie aus der Cloud ­heraus. Hier ist jeweils exakt das gleiche System im Einsatz, nur unter einem anderen Bereitstellungsmodell, so dass auch der Wechsel vom eigenen Datacenter in die Cloud oder andersherum umsetzbar ist. „Einige Kunden wollen das System zunächst im eigenen Datacenter einsetzen und später in die Cloud wechseln“, berichtet Beerlage. Was die Einführung angeht sei das System, natürlich abhängig vom Projekt, in neun bis zwölf Monaten inte­grierbar.

Wechselwillige Kunden

Das ERP-System verfolge die Philosophie, alle Prozesse mit einer Plattform abzu­decken, in Form eines modularen Systems, das mit offenen APIs arbeitet und in das sich ISVs mit Erweiterungen einbringen können, erläutert Knorr, „beispielsweise Zollabwicklung, CAD-Daten-Anbindung oder eine Erweiterung in Hinblick auf den Industriestandard GAEB aus der Baubranche“. Die Hauptkonkurrenten seien neben SAP auch Infor und Microsoft.

Kunden sind derzeit vor allem aus zweierlei Gründen wechselwillig, sagt Knorr. Da gebe es die Gruppe jener, die den Weg zu sehr komplexen Software-Lösungen, wie zum Beispiel im Fall von proprietären In-Me­mory-Computing-Plattformen (wie SAP), nicht mitgehen wollen oder mangels verfügbarer Beraterressourcen am Markt nicht können. Andere decken zunächst Teillösungen mit IFS ab und setzen irgendwann voll darauf. „Beispielsweise sind wir besonders stark im Segment Field Services.“

Prozessberater sind gefragt

Was die gesuchten Partner angeht, ist die Bandbreite groß und reicht von fünf bis 80 und mehr Mitarbeitern. „Selbstverständlich sind wir auch an versierten Microsoft- oder SAP-Partnern interessiert, die sich umorientieren oder das Portfolio erweitern wollen“, so der Channel-Chef. IFS-Partner sollen Prozessberater sein. „Hierbei ist – wenn man das so ausdrücken will – durchaus ab und an Erziehungsarbeit hin zu Standardprozessen beim Kunden gefragt“, so Knorr weiter.

Standard ist günstiger

Denn individuell programmierte Erweiterungen oder Komponenten, die von den Standard-Modulen abweichen, müssen bei jedem Update angepasst werden, was mit Folgekosten einhergeht. IFS-Kunden können Geld sparen, wenn sie sich von alten Gewohnheiten beziehungsweise Business-Prozessen lösen, die individuell abgedeckt und programmiert werden müssen und auf die Standard-Vorgehensweise umschwenken. „Unsere Berater und Channel-Partner nutzen hierfür ein hauseigenes Tool, das DBVA (Digital Business Value Assessment) in Verbindung mit einem Scoping-Tool, mit dem Kunden exakt vorgerechnet werden kann, welche zeitlichen und monetären Aufwände mit Sonderwünschen abseits des Standards einhergehen“, verrät Knorr.

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