Ausbau von Channel-Programm und Netzwerk HP setzt auf gute Partnerschaft

Redakteur: Erwin Goßner

Im wichtigen Unternehmensbereich Drucken möchte der amerikanische Hersteller HP sein Partnernetzwerk vergrößern und Fachhändlern künftig mehr Transparenz und bessere Betreuung bieten.

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Beim Hersteller Hewlett-Packard, der alle relevanten Bereiche der Informationstechnologie von PCs und Notebooks für Privat- und Business-Anwender bis hin zu Storage- und Networking-Lösungen im Enterprise-Umfeld besetzt, bilden Drucker das Kerngeschäft. Laut Bärbel Meiborg, die bei HP das Business-Segment der Imaging Printing Group (IPG) verantwortet, steht und fällt der Markterfolg mit der Unterstützung durch die Handelspartner. Deshalb möchte der Hersteller im Bereich Drucken auch weiterhin die Nummer Eins bei den Channel-Partnern sein und in Zukunft noch stärker als bisher auf die Belange der Händler eingehen. Offenheit, Transparenz und direkte Kommunikation sind dabei elementare Vorgaben, die unabhängig vom Status des jeweiligen Partners gelten sollen.

Für die Umsetzung wurden zwei Schwerpunkte definiert: »Wir werden zum einen verstärkt in das Marketing unserer Partner und in deren Weiterbildung investieren, um gemeinsam den Weg in Richtung Lösungsgeschäft zu gehen«. Beispiele dafür, wie die Unterstützung der Partner aussehen könnte, gibt Vertriebsleiter IPG Partners Organisation Dirk Nicklaus: »Die Investition erfolgt durch Incentives, Co-Marketing sowie dezentrale technische und wirtschaftliche Ausbildung vor Ort.« Wichtig sei dabei auch die Verzahnung von Consumer- und Business-Vertrieb.

Der zweite Fokus liege darin, die Anzahl aktiver Händler zu vergrößern. In diesem Zusammenhang sollen sich Änderungen im Partner-Programm Office Printing Solutions (OPS) positiv auswirken. Es soll Händlern nach allen Seiten hin offen sein und individuell erstellte Business-Modelle enthalten. Neu ist eine OPS-Partnerschaft ohne Service, die »sich in erster Linie für umsatzstarke und vertragsfreie Händler eignet«, so Dirk Nicklaus. »Des Weiteren wurde der Mindestumsatz soweit gesenkt, dass die Hürde realistisch erreicht werden kann, und das Personal im Vertrieb aufgestockt«.

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