Concat-Manager Lennart Off im Interview „Fujitsu müsste mehr Marketing machen“

Concat-Manager Lennart Off setzt im Server- und Storage-Geschäft auf Technologie von Fujitsu. Allerdings hält er den Hersteller im Datacenter immer noch für einen Geheimtipp.

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ITB: Worauf liegt der Schwerpunkt des Fujitsu-Geschäfts bei Concat?

Off: Wir konzentrieren uns zu 99 Prozent auf das Datacenter-Geschäft, hauptsächlich auf Server und Storage. Dort gehören wir mit der Profi AG und SVA inzwischen zu den Top-drei-Partnern von Fujitsu. Den Vertrieb von PCs und Notebooks überlassen wir den ganz großen Systemhäusern, die dafür die Logistik haben.

ITB: Im Vergleich zu anderen Herstellern ist der Datacenter-Channel von Fujitsu noch überschaubar. Liegt darin für Concat ein Vorteil?

Off: Als Fujitsu-Siemens hat das Unternehmen sein Datacenter-Geschäft noch direkt gemacht. Erst seit Fujitsu den Anteil des Joint-Venture-Partners übernommen hat, öffnet sich der Hersteller und baut seit fünf, sechs Jahren einen Datacenter-Channel auf. Concat gehört zu den Partnern der ersten Stunde. Darin liegt für uns tatsächlich ein großer Vorteil. Denn es gibt längst nicht so viel Wettbewerb wie im Channel anderer Hersteller, wo viele Partner Server und Storage verkaufen dürfen. Für uns entwickelt sich das Fuijtsu-Geschäft daher sehr gut.

ITB: Wo steht der Anbieter technologisch im Vergleich zum Wettbewerb?

Off: Ich sehe Fujitsu ganz weit vorn, sonst würde ich nicht so eng mit dem Hersteller zusammenarbeiten. Im Gegensatz zu anderen hat das Unternehmen all seine Produkte selbst entwickelt. Vieles davon ist „Made in Germany“, was bei den meisten Kunden gut ankommt. Die Server- und Storage-Entwicklung befindet sich komplett in Paderborn. Und die Software, mit der sich die Systeme managen lassen, passt ideal in viele IT-Umgebungen. Ich erlebe Fujitsu aber immer noch als Geheimtipp. Von Kunden höre ich häufig: „Ich wusste gar nicht, dass Fujitsu dazu etwas im Portfolio hat.“

ITB: Für den Hersteller ist das aber ungünstig, wenn Kunden von seinen Angeboten gar nichts wissen. Schließlich dürfte das Wachstumspotenzial für ihn nicht im Client-, sondern im Datacenter-Geschäft liegen.

Off: Definitiv, Fujitsu könnte mehr Marketing machen. Vor allem müssten aber andere Systemhäuser erkennen, dass dort das Wachstumspotenzial liegt. Viele tun Fujitsu immer noch als Nische ab. Aber nur in der Nische kann man vernünftig Geschäft generieren. Im Mainstream, wo alle sich drängeln, macht das Geschäft dagegen wenig Spaß.

ITB: Auch wenn Fujitsu mit dem Bereich Channel Managed Accounts (CMA) seit 2013 mehr Geschäft an Partner überträgt, vertreibt der Anbieter noch an viele Kunden direkt. Gibt es da nicht Konflikte mit dem Channel?

Off: Das passiert leider hin und wieder. Fujitsu müsste tatsächlich Direkt- und Partnervertrieb klarer voneinander abgrenzen. Man muss dem Hersteller aber zugutehalten, dass er das Enterprise-Geschäft vor einigen Jahren noch komplett direkt abgewickelt hat. Auch heute gibt es, gerade im Public Sector und im Direct-Managed-Account-Bereich, noch viele Direktkunden. Aber wir arbeiten gemeinsam mit dem CMA-Bereich daran, dass sich das ändert. Die Strategie hin zu 100 Prozent Channel ist aus meiner Sicht genau richtig. Fujitsu befindet sich dabei auf einem guten Weg. So ist die Partnerbetreuung neben den Produkten das Beste, was der Hersteller zu bieten hat.

Titelstory: Fujitsu

Made in Germany und Big in Japan

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