Fünf Tipps für Systemhäuser: Sales Intelligence ist kein Selbstzweck

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4. Je einfacher, desto besser

Überspezifizierte CRM- oder Sales-Intelligence-Lösungen werden in der Regel nicht vom Vertrieb akzeptiert. Stattdessen zeigt eine simple Visualisierung des Verkaufsprozesses, der politischen Entscheidungsstrukturen und der Verkaufsaktivitäten dem Sales-Mitarbeiter auf einen Blick, wo er konkret steht. Unternehmen sollten deshalb anfangs lieber in eine 80-prozentige Lösung investieren. Das bringt viele Vorteile: Durch die kürzere Implementierungszeit erreicht der Kunde wesentlich schneller ein Return on Investment, zudem erhält die Vertriebsorganisation wertvolle Zeit, um sich gemeinsam mit der Lösung weiterzuentwickeln. Nebenbei können Firmen die Release-Zyklen des Software-Herstellers ohne Probleme mitmachen.

5. Neue Verkaufsprozesse täglich leben

Wurden die ersten vier Punkte beherzigt, sind Vertriebsprofis auf dem besten Weg, den neuen Verkaufsprozess als auch die Sales-Intelligence-Lösung zum Teil ihrer täglichen Arbeit zu machen. Dabei zeigt sich, dass jene Lösungen im Vorteil sind, die in das bestehende CRM-System integriert sind, zum Beispiel „SalesUP!“ und Microsoft Dynamics CRM. Dadurch können Sales-Mitarbeiter die CRM-Stammdaten und Reporting-Funktionen nutzen (zum Beispiel rollierende Budget-Soll-Ist-Vergleiche). Intelligente CRM-Add-on-Systeme eignen sich zudem hervorragend für regelmäßige Vertriebs-Meetings. Dafür ist weder ein Daten-Export, noch eine Powerpoint-Präsentation oder eine Excel-Liste nötig.

Zum Schluss noch ein konkretes Praxisbeispiel: Durch die konsequente Anwendung der genannten Punkte sowie den Einsatz von Microsoft Dynamics CRM und SalesUP! konnte unser Kunde Alicona seine ehrgeizigen Wachstumsziele erreichen. Das mittelständische Unternehmen mit Hauptsitz in Raaba bei Graz, Österreich, hat sich mit optischer 3D-Oberflächenmesstechnik zur Qualitätssicherung in Labor und Produktion einen Namen gemacht. Mit der internationalen Expansion nach Deutschland, Frankreich, Großbritannien, USA und Korea kam eine neue Herausforderung auf die Sales-Mitarbeiter zu: die nahtlose Synchronisation der Vertriebsdaten aller Niederlassungen, um Verkaufschancen frühzeitig zu erkennen und Aufträge besser planen zu können. Neben klassischen CRM-Features waren die Integration von Support-Abläufen, die Lizenzverwaltung der Produkte sowie die Organisation der Produktion wichtig.

Durch unternehmensweit vereinheitlichte Bewertungskriterien erreichen die Vertriebsmitarbeiter heute eine bessere Übersicht zu internationalen Verkaufschancen. Dadurch können sie ihre Aufträge besser planen und die gesteckten Zielvorgaben erreichen.

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