Im Gespräch mit Hendrik Flierman, Vice President Global Sales bei G Data „Ein bisschen mehr Mut wäre gut.“

Von Sylvia Lösel

Wer heute die Kunden-IT sicher machen möchte, muss mehr tun, als lediglich Antivirusprogramme zu installieren. Viele Systemhäuser sehen sich mit den komplexen Aufgaben überfordert. Das muss nicht sein, ist Hendrik Flierman von G Data überzeugt, und wünscht sich mehr Tempo in der Partnerlandschaft.

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Mit neuen Security-Konzepten zukunftsfähig werden, dazu rät Hendrik Flierman von G Data den Partnern.
Mit neuen Security-Konzepten zukunftsfähig werden, dazu rät Hendrik Flierman von G Data den Partnern.
(Bild: ©freshidea - stock.adobe.com)

Hendrik Flierman, Vice President Global Sales & Marketing, G Data
Hendrik Flierman, Vice President Global Sales & Marketing, G Data
(Bild: G Data)

Das Horrorszenario für jeden IT-Dienstleister: Der Kunde hat einen ernsthaften Sicherheitsvorfall. Die Wahrscheinlichkeit, dass das passiert, steigt, je komplexer die IT-Infrastruktur wird und je kreativer Hacker werden. Damit steigt aber auch der Druck, den Systemhäuser und Co. verspüren. Denn wer verantwortlich für die Kunden-IT ist, braucht Knowhow, muss sich kontinuierlich weiterbilden und stets für den Ernstfall gewappnet sein. Aufgaben, bei denen sich so mancher Dienstleister überfordert fühlt. Wer früher noch alles alleine machen konnte, ist heute auf die Zusammenarbeit mit Herstellern und anderen Dienstleistern angewiesen. Managed Services, Incidence Response sowie Automatisierung sind Bausteine eines modernen Security-Angebots. Doch längst ist nicht jeder im Channel bereit, diesen Weg zu gehen.

Ein lukrativer Markt

„Das Problem: Der Channel wandelt sich nicht schnell genug.“ Hendrik Flierman, Vice President Global Sales & Marketing bei G Data sagt das bedauernd. Dabei bietet der Hersteller ein ganzes Arsenal an Tools, Hilfe und Produkten an. „Waren wir früher mit unseren Endpoint-Lösungen im B2B-Geschäft unterwegs, haben wir dies seit einigen Jahren auf Awareness-Trainings und Dienstleistungen ausgeweitet.“ Mit der Gründung der Data-Analytics-Sparte 2016 haben die Bochumer sukzessive viel Knowhow in puncto Pentesting, Ransomware-Bekämpfung, Incident Response und vielem mehr aufgebaut. „Wir machen unser Geschäft ausschließlich über Partner und haben auch eine 18-köpfige Crew draußen, die sich um die Partner kümmert.“

Das Problem: Der Channel wandelt sich nicht schnell genug.

Hendrik Flierman, Vice President Global Sales & Marketing bei G Data

Da G Data aber eher strategische Partner für Managed Security und Pentesting mit regionaler Abdeckung sucht, gestaltet sich die Suche nach diesen als schwierig. „Es ist auch ein wenig dem Fachkräftemangel zuzuschreiben, dass wir gewisse Themen nicht so über Partner spielen können, wie wir das gerne hätten.“ So arbeitet man beim Thema Incident Response oft mit den Ermittlungsbehörden vor Ort zusammen. „Es gibt Partner, die das nicht machen möchten und lieber Lizenzen verkaufen und den Service übernehmen.“ Auch wenn Flierman diese Haltung grundsätzlich nachvollziehen kann, würde er es sich anders wünschen. Denn: „Managed Services und IR sind ein lukrativer Markt und man bindet den Kunden ja extrem an sich. Eigentlich ist das eine Goldgrube.“ Denn die Dienstleister können sich konzeptionell beim Kunden gut aufstellen. Der erhalte dann einerseits im Ernstfall schnelle Hilfe. Andererseits könne man sich präventiv um Netzwerk, Segmentierung, Firewall und ein Sicherheitskonzept kümmern. „Da kann auch der Partner viel Beratung anbieten und seine Hardware verkaufen – aber auf den Zug springen nicht viele auf.“ Als Partner-Basisvoraussetzung für einen Einstieg in diesen Markt nennt Flierman:

  • einen Fokus auf Cyber Defense
  • ein oder zwei Mitarbeiter, die Admin- und Netzwerkfähigkeiten mitbringen und wissen, wie man ein Sicherheitskonzept aufsetzt.

„Wir überlegen gerade, ob wir ein eigenes Ausbildungsprogramm für Mitarbeiter von Parntnern aufsetzen. Zudem bieten wir die Dienstleistungen auch als zweistufiges Modell an. Der Partner kann sie verkaufen, aber erbracht wird sie von uns. Oder der Partner verkauft und betreut den Kunden und wir kümmern uns nur dann, wenn es zu komplex und zu heikel wird.“ Das müsse dann nur auch dem Endkunden klar sein. Wenn G Data die Leistungserbringerin sei, müsse das in diesem Fall auch dem Endkunden klar sein. Das wäre dann ein anderes Vertragsverhältnis, als bei einer direkten Dienstleistungsvereinbarung, erläutert Flierman.

Wie mutig ist der Channel?

Als deutscher Hersteller habe man hierzulande, wenn es um Dienstleistungen geht, durchaus gute Karten bei den Kunden. „Für viele Unternehmen ist es wichtig zu wissen: Da wandert nichts ins Ausland. Manchmal spielt aber auch das Geld eine Rolle – der günstigere gewinnt", beschreibt Flierman die Lage. Und wenn etwas passiert, „dann können wir schnell reagieren. Unsere Teams sitzen hier.“

Und abschließend appelliert er nochmal an die Partner: „Der Wille zum Change im Channel ist nicht so groß. Aber die Dienstleistungen können ein sehr tragfähiges Business für die Zukunft sein. Ein bisschen mehr Mut wäre gut. Man muss sich nicht von den Großen ins Bockshorn jagen lassen."

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