Übernahme-Fieber hält an Distribution in Deutschland zwischen Kauflust und Margen-Frust

Von wegen Sommerloch. Magirus läutete mit dem Verkauf der HP- und IBM-Sparte an Avnet den heißen Sommer für die Distribution ein. Eine Übernahme jagte die andere und die Akteure bleiben weiter hungrig. Bleibt die Frage, ob Fachhändler um die Vielfalt ihrer Lieferanten fürchten müssen. Eine Bestandsaufnahme.

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Magirus hat sich entschieden: für die Value-Added-Distribution und gegen den Ausbau der margen-gebeutelten Infrastruktur-Sparte. Entscheidungen dieser Art standen und stehen auch bei anderen Distributoren und ihren Mutterkonzernen ins Haus.

So trennte sich der Otto-Konzern kürzlich von sämtlichen Landesgesellschaften der Actebis-Gruppe. Kurz darauf nutzte Arrow-Tochter DNS die Gelegenheit, den Server-Based-Computing-Distributor Centia sowie den skandinavischen Spezialdistributor AKS zu übernehmen. Atempausen inbegriffen dürfte die Großwetterlage in der Value-Added-Distribution weiter stürmisch bleiben.

Käufermarkt Europa

Fachhandelspartner müssen also damit rechnen, dass das Übernahmefieber vorerst nicht schwinden wird. Denn Distributoren und Investoren, die jetzt ihre Angelruten ausgeworfen haben, sind weiter auf großem Fischzug.

Die angespannte Margen-Situation einerseits, gekoppelt mit dem Versuch vieler Hersteller, die Zahl ihrer Distributoren europaweit zu reduzieren, fördert diese Entwicklung. Abgesehen davon ist die Kauflust ungebrochen, weil es hierzulande noch immer interessante Unternehmen in Privathand gibt. Ihnen fehle auf Dauer das nötige Kapital, um jährlich die nötigen zweistelligen Wachstumsraten zu finanzieren, schätzen kauffreudige Interessenten.

Übernahme-Hunger bei Avnet, Arrow-Tochter DNS und Neuling Arques

»Wir waren überrascht, wie viele Firmen uns angesprochen haben, weil sie übernommen werden möchten, und das möglichst schnell«, berichtete Avnets Vice-President Dieter Lott bereits im Sommer vergangenen Jahres – und Avnet griff regelmäßig zu, um europaweit im HP- und IBM-Geschäft in der Breite Fuß zu fassen. »Ich sehe nichts, was uns daran hindern könnte, unseren Wachstumskurs in Europa fortzusetzen, auch durch weitere Akquisitionen«, erklärte auch Avnet-EMEA-Chef Dick Borsboom.

Ähnlich argumentiert Value-Added-Distributor DNS, der sich im Auftrag des US-amerikanischen Mutterkonzerns Arrow aktiv an der euroapweiten Konsolidierungswelle beteiligt, mit dem Ziel, das Enterprise-Geschäft zu vergrößern. Denn hier war Broadliner Arrow, der in den USA unter den Top Distributoren nach Avnet, Ingram Micro und Tech Data rangiert, bis vor wenigen Jahren ausschließlich im Komponenten-Markt vertreten.

Im europäischen Distributionsgeschäft weiter mitmischen will auch die Westcon-Group, Tochter des in Südafrika ansässigen Datatec-Konzerns. Zu deren jüngsten Eroberungen zählt Security-Distributor Noxs. Das Unternehmen erhöhte vor wenigen Wochen seinen gesamteuropäischen Kreditrahmen auf 250 Millionen Euro, um sich laut eigener Aussage für weitere Übernahmen zu rüsten.

Mit der Investoren-Gruppe Arques Industries AG hat sich Ende vergangenen Jahres zudem ein im IT-Markt bislang noch völlig unbeschriebenes Blatt aufgemacht, auf dem Distributions-Parkett in Europa Fuß zu fassen. Zum größten Coup des in Starnberg ansässigen Investors zählt bislang die Übernahme des Soester Broadliners Actebis Peacock mit einem Umsatzvolumen von rund 2,5 Milliarden Euro. Der ebenfalls aus Soest stammende Arques-Vorstands Dr. Martin Vorderwülbecke plant, den Broadliner an die Börse zu bringen.

Im Unterschied zu vielen Branchen-Teilnehmern geht Arques davon aus, dass der »Konsolidierungsprozess der Branche fast abgeschlossen« sei.

Standort-Frage interessiert nur bei den Töchtern

Zwar bleibt Actebis Peacock damit – im Gegensatz zu den Mitbewerbern Ingram Micro und Tech Data, aber ähnlich wie Also – erst einmal in europäischer Hand. Allerdings ist der Standort der Muttergesellschaft eines Distributors für Fachhandelspartner heute kein kaufentscheidendes Kriterium mehr. Den Erkenntnissen der Gesellschaft für Konsumforschung (GfK) zufolge spielt hier die lokale Betreuung die entscheidendere Rolle. »Wo das Headquarter auch immer sitzen mag ist nachrangig, die lokale Vertriebsorganisation ist entscheidend«, erklärt Dr. Rudolf Aunkofer von der GfK.

Landschaft bleibt bunt

Die Befürchtung, hierzulande könnte es in wenigen Jahren nur mehr eine handvoll großer Distributoren geben, ist trotz aller Übernahmewellen unbegründet. Denn abgesehen von Neugründungen – wie beispielsweise Security-Distributor Ectacom oder Komponenten-Spezialist Action IT, verfolgen insbesondere Value-Added-Distributoren in Privathand eine seit Jahrzehnten erfolgreiche Wachstumsstrategie.

Persönlichkeit zählt

Wenn Fachhändler und Systemhäuser ihren Distributionspartner wechseln, steckt in den meisten Fällen ein Problem im persönlichen Kontakt dahinter, so das Ergebnis einer repräsentativen Umfrage der GfK. »Neben der reinen Logistik-Leistung wird heutzutage auch erwartet, dass der Distributor eine gewisse »Persönlichkeit« besitzt, die zu einem selbst passt, bei der man sich wohlfühlt«, so das Fazit Dr. Aunkofers. Er geht davon aus, dass dieser Faktor künftig eine immer wichtigere Rolle spielen wird, zumal sich die Preise in der Distribution immer mehr annähern werden. Diese Klaviatur der persönlichen Bindung beherrschen gerade die mittelständischen VADs hierzulande.

Nach 26 Jahren erfolgreichen Geschäfts mag es Magirus daher nicht schrecken, einen umsatzstarken Bereich wie das IBM- und HP-Geschäft aufzugeben. Das Unternehmen hat Übung darin, sich von Geschäftsbereichen zu trennen, die für den VAD unrentabel wurden. So trennten sich die Stuttgarter bereits 1992 von den Drucker- und Monitor-Segmenten, die damals immerhin 60 Prozent zum Gesamtumsatz beitrugen. 1994 folgte dann das Aus für das PC-Segment mit 30 Prozent Umsatzanteil.

Ebenso hartnäckig hält sich ein weiteres VAD-Urgestein der Branche – der 35-jährige und noch immer in Privatbesitz befindliche Security-Distributor Wick Hill. »Wir möchten Nischen besetzen, mit und in dieser jeweiligen Nische wachsen, sie verändern und vor allem möchten wir, dass unsere Reseller diesen Übergang mitmachen, mit uns verdienen. Wir bleiben bewusst ein kleines Unternehmen. Das heißt, in Deutschland werden wir nie mehr als 50 Mitarbeiter beschäftigen. Sollten es mehr werden, werden wir das Unternehmen teilen«, stellt Wick-Hill-Chef Ian Kilpatrick klar.

In diesem Geschäft zählt Schnelligkeit und Zähigkeit – und beides beherrscht hierzulande gerade der Mittelstand nach wie vor virtuos.

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