Die Cloud birgt die Transformation des Reseller-Geschäftsmodells

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Transformation des Reseller-Geschäfts

„Speziell in Deutschland gilt es immer noch mentale Hemmschwellen zu überwinden“, erklärt Nehring die Zurückhaltung. „Fachhandelspartner, die sich an den Public-Cloud-Angeboten von unterschiedlichen Herstellern versuchen, müssen viel Ausdauer, Geduld, Beratungsleistung und somit auch Zeit investieren, um die Lösung beim Endkunden zu positionieren.“

Außerdem sehen viele Reseller das Hosting als Konkurrenz zu ihrem bestehenden Lizenzbusiness. Im klassischen Lizenzgeschäft lassen sich schnell hohe Umsätze einfahren – beim Hosting wird monatlich bedarfsbezogen abgerechnet. Viele Kunden befürchten daher einen Umsatzrückgang, der so schnell mit den Hosting-Umsätzen nicht aufgeholt werden kann. „Dennoch zeichnet sich ein klarer Trend ab – viele Kunden orientieren sich in Richtung Cloud Computing und erwarten von ihren Händlern hierbei unterstützt zu werden. Die Cloud-Services werden das bisherige Lizenzgeschäft nicht ablösen, sondern stellen eine sinnvolle Ergänzung oder Weiterentwicklung des Geschäftes dar. Hier sollte jeder überlegen. Wenn ich meinem Kunden die Cloud-Services nicht anbiete, wird es ein anderer tun…“, ruft Nehring die Partner zum Handeln auf.

Um auf Dauer erfolgreich mit Cloud Services zu sein, bedarf es seitens des Fachhändlers also einer schrittweisen Transformation des bisherigen Geschäftsmodells. Aus einmaligen Projektumsätzen werden wiederkehrende Service-Einnahmen. „Dies erfordert eine veränderte Mitarbeiterprovisionierung ebenso wie eine andere Liquiditätsplanung und -steuerung“, erklärt Guido Wirtz, Vice President Customer Consulting bei ALSO Actebis. „Darüber hinaus ändern sich die Anforderungen an die Mitarbeiter des Fachhhändlers – aus Verkäufern von Hard- oder Software werden sehr viel stärker Prozessberater des Endkunden. Die Frage wird in Zukunft nicht lauten: Welche Hardware benötigt ein Kunde?, sondern: Wie setzt mein Kunde IT ein und wofür benötigt er sie?.“ □

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