Die Beziehung zu seiner Hoheit „König Kunde“

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Geomarketing rollt an

Eine weitere Richtung, in der Kundendaten aus dem CRM-System ausgewertet werden, und die gerade erst im Kommen ist, heißt „Geomarketing“. Hier geht es um die Optimierung der Vertriebsgebiete, Zuständigkeiten und Werbegelder. An zu berücksichtigenden Daten gibt es dafür eine ganze Menge: Da sind die bisherigen, regional aufgeschlüsselten Umsätze in verschiedenen Produktbereichen, die Einwohnerzahlen der Orte, regionale Unterschiede bei den ansässigen Branchen und eine ganze Reihe weiterer unternehmensinterner und externer Einflussgrößen, die es abzuwägen gilt. GfK Geomarketing reichert diese Daten mit eigenen an, nämlich Angaben über das tatsächliche regionale Umsatzpotenzial.

CRM für Chefs

Wird in Bayern doppelt so viel Umsatz wie in Baden-Württemberg generiert, weil hier ein größerer Absatzmarkt anzutreffen ist oder weil der Vertriebsbeauftrage eine Koryphäe ist? Solche Fragen spielen auf Vertriebsleiter-Ebene eine Rolle. „CRM für Chefs“ also, wenn man so will.

Christian Reppel, Marketingleiter bei GfK Geomarketing, findet: „Lag in der Vergangenheit der Fokus in Unternehmen auf der Datensammlung – man kann sogar vom Datenhorten sprechen, so geht es zukünftig verstärkt in Richtung Auswertung und Visualisierung.“ Die GfK-Tochter (Gesellschaft für Konsumforschung) setzt in jüngster Zeit verstärkt auf den IT-Fachhandel. Reppel nennt die Gründe: „Wir sehen sehr deutlich den steigenden Kundenwunsch, dass die Informationen der diversen Datenbanken mit einer Geo-Marketing-Anwendung visualisiert und räumlich analysiert werden sollen. Bisher sind das aber zwei getrennte Welten. Genau da sehen wir übrigens für den Fachhandel – über bereits gute Margen hinaus – eine große und derzeit noch völlig unterschätzte Chance: Nämlich mit Beratung dem Kunden das Beste aus diesen zwei Welten zu liefern.“

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