IDC-Channel-Studie 2013/2014 Der IT-Channel in Deutschland – Distributionskanäle und Player im Fokus

IDC und IT-BUSINESS befragten in Deutschland ansässige ITK-Reseller dazu, bei welchen Distributoren sie ordern und wie sie deren Leistungen bewerten. Auch Themen wie Cloud Computing oder die Wirtschaftslage standen im Fokus der Untersuchung. Matthias Zacher, Senior Consultant bei IDC, verrät im Interview, welche Erkenntnisse die Studie außerdem zu Tage förderte.

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ITB: In der Studie wurde unter anderem die wirtschaftliche Situation im Channel beleuchtet. Wie sieht diese aus?

Zacher: Die wirtschaftliche Situation im Channel ist grundsätzlich als positiv einzuschätzen. Damit spiegelt sich auch im Channel die grundlegende wirtschaftliche Situation in Deutschland wider. Nach unserer Einschätzung dürften gut 50 Prozent der Unternehmen mit einem positiven Verlauf des Jahres 2014 rechnen. Die Zahl der Unternehmen mit negativen Erwartungen wird auch 2014 wieder bei fünf Prozent liegen. Der Channel ist kein homogenes Gebilde. In den vergangenen zwölf Monaten zeigten sich verschiedene Entwicklungslinien. Hierzu zählen zahlreiche Übernahmen im Umfeld der Distribution. Damit werden die Karten in einigen Geschäftsfeldern neu gemischt. Die überwiegende Zahl der befragten Unternehmen agiert in etablierten Geschäftsmodellen und Kanälen. Dagegen ist nichts einzuwenden. Allerdings darf der Channel die Herausforderungen des Markts nicht unterschätzen. Warenverfügbarkeit und -bereitstellung sind das A und O. Und genau hier muss der Channel immer auf der Höhe der Zeit sein.

ITB: Gab es für Sie besonders positive oder negative Ergebnisse bei der Studie?

Zacher: Ich habe bereits auf die funktionierenden und bewährten Geschäftsmodelle und Geschäftsbeziehungen verwiesen. Hier machen die Distributoren also vieles richtig, was als positiv zu betrachten ist. Zudem zeigen die von den Resellern vorgenommen Bewertungen der Zufriedenheit kontinuierlich stabile Noten über die letzten Jahre hinweg. Einzelne Ausreißer gibt es natürlich immer. Auf der anderen Seite wird Cloud Computing von zahlreichen Resellern kritisch gesehen. Zum einen spiegeln sie das Verhältnis ihrer Kunden gegenüber Cloud Computing wider, die Cloud Services häufig kritisch beziehungsweise distanziert gegenüberstehen. Gleichzeitig betonen Sie, dass mehr Wissen über Cloud Computing erforderlich ist, um den Nutzen zu erkennen und umzusetzen. Man kann hier nicht unbedingt von einem negativen Ergebnis sprechen, eher von einem Defizit. Nicht nur die Perspektive der Kunden kam in der Befragung zur Sprache. So ist ein Drittel der Befragten der Ansicht, dass die Distribution durch Cloud Computing geschwächt wird. Hier besteht in der Tat ein Risiko für solche Distributoren, die ihre Geschäftsmodelle nicht ausreichend um Services erweitern oder ergänzen. Daher unser Rat an alle Player im Channel: Werden Sie spätestens jetzt aktiv.

ITB: Wie gestaltet sich die Beziehung zwischen Resellern und Distributoren und was bedeutet das?

Zacher: Die Beziehungen zwischen vielen Resellern und Distributoren sind über viele Jahre gewachsen und gereift. Aber wir befinden uns in einer Situation des Umbruchs und vielfach der Neuausrichtung. Viele IT-Hersteller verlagern Geschäftsmodelle und Geschäftsbeziehungen immer häufiger in die Cloud oder in den Kontext Cloud Computing. Das hat, wie auch die immer stärkere Optimierung von E-Commerce, Multi-Channel und Lieferanten-Beziehungen, einen immensen Einfluss auf die Verbindung zwischen Reseller und Distributor. Während einige Unternehmen die veränderte Situation bereits berücksichtigen, verharren viele im Status Quo. Reseller benötigen Unterstützung, Schulungen und Trainings, die über reines Produktwissen hinausgehen und bei solchen Aspekten wie Finanzierung, Marge und Kunden mehr Flexibilität ermöglichen.

Lesen Sie auf der nächsten Seite, welchen Nutzen die Studie für den IT-Fachhandel hat.

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