Direktvertriebs-Pionier ändert strategische Ausrichtung Dell wandelt auf indirekten Pfaden

Redakteur: Wilfried Platten

Die Zeiten, in denen Dell ausschließlich sein angestammtes Direktgeschäft betrieb, sind schon seit einiger Zeit vorbei. Doch erst jetzt rücken Distributoren und Reseller systematisch in den Mittelpunkt der Wachstums-Strategien. Die Ziele, die sich das Unternehmen im Channel gesetzt hat, sind ehrgeizig und ambitioniert.

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Für den neuen Channel-Chef Robert Laurim war es der erste große Auftritt.
Für den neuen Channel-Chef Robert Laurim war es der erste große Auftritt.
(Bild: Dell)

Die Vorgaben sind nicht ohne: Innerhalb von zwei Jahren will (oder muss) Dell das Verhältnis von direkten zu indirekten Verkäufen um fast 180 Grad drehen. Während aktuell rund 70 Prozent des Geschäfts noch direkt gemacht wird, sollen es 2016 (nur) noch 40 Prozent sein. Heißt im Umkehrschluss: Die Verkäufe über Distributoren und Partner sollen innerhalb dieses Zeitraums von jetzt 30 Prozent auf 60 Prozent nicht weniger als verdoppelt werden.

Und das ist noch nicht alles. Dell betont, dass diese Verhältnisänderung keinesfalls durch das Verschieben vom Umsätzen zwischen direkten und indirekten Kanälen erreicht werden soll. Die absoluten Direktvertriebszahlen dürfen nicht stagnieren oder gar zurückgehen. Auch sie sollen weiter wachsen. Das bedeutet, die Verdopplung des indirekten Anteils muss aus eigener Kraft erfolgen.

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Schritt für Schritt

Sportliche Ziele also, dezent formuliert, für den neuen deutschen Channel-Chef Robert Laurim. Der Manager, der ebenso wie seine Chefin Doris Albiez von IBM kommt, muss damit einen ziemlich dicken Brocken den Berg herauf schieben. Und lässt sich trotzdem Zeit, das Ganze systematisch anzugehen. Im Interview gibt er offen zu, noch kein fertiges Konzept zu haben. Das wäre bei methodisch korrekter Vorgehensweise auch gar nicht möglich. Zuerst soll die Ausgangslage solide analysiert werden, um dann die richtigen Maßnahmen daraus abzuleiten.

Altes Feindbild

Das klingt logisch und vernünftig. Allerdings gibt es auch eher emotional geprägte Faktoren, mit denen Dell im Channel rechnen muss. Denn immerhin war das Unternehmen mit seinem offensiv bis (preis-)aggressiv angelegten Direktgeschäft nicht nur ein Vertriebspionier sondern über mehr als zwei Jahrzehnte auch das natürliche Feindbild von Fachhändlern und Systemhäusern jeglicher Größe und Couleur.

Das hat eine Menge Ressentiments hinterlassen, die sich beispielsweise in wütenden Kommentaren zur Ernennung von Michael Dell zum Ehrensenator des Bundesverband mittelständische Wirtschaft (BVMW) im IT-BUSINESS Forum niedergeschlagen haben. Dell und der Channel, das scheint im IT-Umfeld ähnlich schwer verdaulich zu sein, wie im Ruhrpott der Wechsel eines Spielers vom BVB zum FC Schalke 04 – oder umgekehrt.

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