Ex-Direktvermarkter setzt auf indirekten Vertrieb Dell versucht sich als Channel-Versteher

Dass es Dell mit seinem indirekten Vertrieb ernst meint, wurde zur Einführung des Partnerprogramms noch bezweifelt, insbesondere von Konkurrenten. Inzwischen läuft der Channel parallel zum Direktvertrieb. Um dieses Spannungsfeld weiter zu entschärfen, schlachtet Dell eine heilige Kuh nach der anderen.

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Als der Hersteller Dell noch rein direkt vertrieben hat, war in der Branche häufig halb im Scherz die Rede vom „natürlichen Feind des Fachhändlers“ oder vom „Erzfeind des Channels“.

Allerdings sind auch andere große Hardware-Hersteller im Direktgeschäft engagiert, insbesondere bei Großkunden. Sie berichten jedoch nur ungern von dem Engagement, wenn Channel-Partner zuhören könnten. In solchen Fällen wird häufig betont, dass „der Kundenwunsch“ alleinig ausschlaggebend war.

Dells vertriebliche Wurzeln

Bei Dell ist das aufgrund der Unternehmenshistorie etwas anders. Dell kommt vom reinen Direktgeschäft und verzichtet auf die Distribution in der Handelskette. Gegenüber seinen inzwischen gewonnenen Channel-Partnern macht der Ex-Direktvermarkter keinen Hehl daraus, dass viele Kunden weiterhin direkt beliefert werden sollen. Die Multiplikatorwirkung des Channel wolle man dort für Wachstum nutzen, wo man direkt nicht weiter kommt. Das mögen einige Dell-Partner kritisch sehen, aber es ist zumindest eine klare Ansage. Der Hersteller setzt insbesondere bei Consumern zwar stark auf Internet-Besteller, die online ihre Rechner konfigurieren. Wer aber im Unternehmensumfeld punkten will, muss mehr bieten können, als nur den Lieferservice für ein paar schnöde Desktop-Rechner. Beratung, Support, Mitarbeiter-Schulung – das sind die Punkte, auf die Firmen bei ihrem IT-Lieferanten wert legen. Und diesen Strauß an Services können nur lokale Systemhäuser stemmen.

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